2) Средний класс самый вредный. Как правило, его представители еще не очень богаты, но уже пытаются указать на свое финансовое благополучие всем видом. Им нужно отличаться ото всех – они стараются выделяться в обществе. Поэтому одними из их основных аргументов при выборе товара будут акценты на эксклюзив, лакшери, моду и современность.

Есть, конечно, среди представителей класса и адекватные люди, но в моей практике больше всего проблем было именно с ними. Они очень долго выбирают – проверяют цены в интернете, просят сделать скидку, торгуются, на последнем этапе могут взять и все начать сначала.

Тут, чтобы продать, действительно нужно потрудиться. Необходимо понять, что на самом деле хочет покупатель и на что он может рассчитывать. Если вы все будете делать правильно, то вскоре вы с ним подружитесь и он будет прислушиваться к вашему мнению.

3) Премиум– класс. Как правило, к нему относятся люди, которые уже самореализовались в жизни. Им не нужно выпрыгивать из штанов, чтобы их признали. Они в себе уверены и к покупкам относятся проще всех. Вы можете потратить на них тридцать минут и заключить сделку. Они легки на подъем. Для них важны место, где они делают заказ, и ваша компетентность. Чтобы что-то им продать, нужно быть в их глазах высококвалифицированным специалистом. Покупатель должен почувствовать, что обратился к настоящему профессионалу и именно он ему предложит то, что действительно ему нужно – вариант, который проверен временем, имеет историю, а соответственно, качественный и надежный. А еще они хорошо воспринимают дорогую классику. Им по душе классические и традиционные стили. Они понимают, что мода приходит и уходит, а классика вечна.

Это основные базовые категории, которые я решил выделить для того, чтобы можно было сформировать принципы продаж для конкретной группы людей. Я думаю, что многие из вас, кто находится в торговле долгое время, замечали схожее поведение у определенных категорий граждан. И вы на автомате использовали отработанные приемы. А для того, кто только сейчас встал на этот путь и еще не имеет опыта, эта информация крайне важна и необходима для успешной работы.

Для того чтобы лучше понимать психологию покупателя, нужно постоянно анализировать причинно-следственные связи. Почему он выбрал именно ваш магазин? Почему именно этот товар, на его взгляд, больше подходит ему? И так далее. Для начала вы можете потренироваться на знакомых и родственниках. Спросите у них, когда они в последний раз покупали какую – либо вещь и что ими двигало на каждом этапе: от выбора магазина до приобретения товара. Как они воспринимали продавца в момент консультации? Понравилось ли им в этом магазине? Что, по их мнению, сыграло ключевую роль при выборе товара? И так далее. Тренируйтесь анализировать и делайте выводы.

Приведу пример стандартного, на мой взгляд, анализа. Напомню, что вас никто не ограничивает, – можете анализировать глубже и масштабнее.

Мой приятель на днях купил новую пару обуви. Я опросил его.

1) – Почему ты решил купить новую пару обуви? Ведь у тебя ее вроде и так много.

– Я недавно купил новые штаны и потом понял, что к ним нужны темные туфли или кеды, а у меня мои подобные как раз уже поизносились.

2) – Почему ты выбрал именно этот магазин с обувью?

– Он находится рядом с моим домом, и я уже когда-то покупал в нем туфли. К тому же у меня есть его скидочная карта.

3) – А почему ты выбрал именно эти кеды? А не обычные черные туфли?

– Я специально не стал покупать обычные туфли – мне они уже приелись. Захотелось чего-то нового. И, когда я померил эти кеды, почувствовал, что мне в них комфортно, а еще представил, как хорошо они буду сочетаться с моей одеждой.

4) – Как ты воспринял стоимость этих кед? Дорого ли ты за них заплатил? – Ты представляешь, я так удивился, когда узнал их цену! Они стоили намного меньше, чем я ожидал. А когда я предъявил на кассе мою карту, мне скинули еще 10 %. Я был в восторге! Мне очень повезло! Я был готов заплатить за них в три раза больше, потому что они мне очень понравились. Когда узнал цену, даже подумывал купить сразу две пары. Но потом, конечно, поразмыслил и решил, что двое одинаковых кед мне ни к чему. Лучше я куплю что-нибудь другое.

5) – Понравилось ли тебе, как тебя проконсультировал продавец?

– Я ни с кем не консультировался. В торговом зале было много людей, и продавец был занят. Да я и не собирался консультироваться. Я считаю тут и так все ясно. Мне обувь понравилась – я померил и пошел на кассу.

6) – Вернешься ли ты еще в этот магазин?

– Безусловно! В нем постоянное обновление ассортимента и приятные цены.

7) – Готов ли ты рекомендовать друзьям этот магазин?

– Конечно! Я готов дать им свою скидочную карту. Тем более что скидка на ней накопительная.

Исходя из этих вопросов и ответов, можно сделать определенные выводы.

1) Человек совершил покупку, потому что у него появилась потребность в товаре.

2) Выбор магазина был совершен по двум причинам: удобное местоположение и лично проверенное место. А в дополнение – наличие скидочной карты. Но последнее не играло ключевой роли. Выбор товара был сделан на основании его внешнего вида и комфортабельности.

3) Стоимость товара приятно удивила и усилила желание купить его. А точнее, этот факт даже подтолкнул на мысль о приобретении двух одинаковых вещей.

4) Роль продавца-консультанта отсутствовала – товар продал сам себя.

5) Через какое-то время покупатель еще раз придет в этот магазин за новой обувью.

6) Покупатель с удовольствием порекомендует магазин друзьям, потому что сам доволен представленным в нем товаром и у него есть дополнительная мотивация – накопительная система скидок. Чем больше по его карте будет сделано покупок, тем больше у него в дальнейшем будет скидка.