Дизайнер не пришел в восторг. Он пролистал мои эскизы и сказал: «У нас уже есть жилет Landlubber».

Я этого не знал. Мне были известны только джинсы. Я-то думал, что подаю им совершенно новую идею.

По собственному опыту знал, что предлагает каждая вторая джинсовая компания, и понимал, что хотят носить молодые люди и что готов носить сам. Я хотел посмотреть, так ли мои идеи хороши, как это мне казалось, а в Landlubber меня разочаровали. Но в глубине души ощущал свою правоту. Я был убежден в ней так, как музыкант владеет правильным риффом [45] или повар знает толк в правильном вкусе. Это понимание пришло ко мне естественным образом. Но здесь были профи, которые говорили мне, что я не прав. Я шел домой и плакал.

В конечном счете Landlubber действительно использовал некоторые из моих проектов, но там упростили их. Деним в их версиях был слишком светлоокрашенным, чрезмерно жестким и тяжелым. Недостаточно отмытым. Я пытался добиться весьма специфического внешнего вида и знал, как этого добиться. Landlubber начал терять свой лоск и не создавал одежду с тем качеством или вниманием к деталям, которых я ожидал.

Ленни Рубин покинул Landlubber и основал компанию под названием Succotash. Он предложил мне поехать вместе с ним в Европу на поиски новых идей. Весной 1974 года, в походе по магазинам, который никогда не забуду, мы исследовали новые бутики в Лондоне, Париже и Сен-Тропе, где я увидел необычные и невероятные идеи, которые еще не достигли Америки. Мы сидели в кафе «Сенекье» в Сен-Тропе, и я делал наброски, будто они сыпались с небес. В меня вселилась одержимость! Подумал: если мы реализуем эти идеи в Штатах, то будем иметь лучшую джинсовую компанию в стране. Вернувшись домой, я показал ему, как интерпретировал бы образцы, которые мы купили, чтобы создать потрясающий бренд.

К сожалению, у партнера Ленни, бывшей покупательницы универмагов, имелись собственные представления о дизайне. Она хотела изготавливать слегка промытые джинсы с плетеными карманами, которые, по-моему, выглядели слишком старомодно. Поскольку у нее был опыт работы в отрасли, а у меня – нет, Ленни решил прислушаться к ней. Спустя год им пришлось свернуть компанию. Вскоре после этого бренды Brittania и Faded Glory разработали идеи, похожие на предложенные мной, и запустили их на радость публике и весьма успешно.

До сих пор считаю, что, если бы Ленни принял мое направление много лет назад, бренд Succotash сегодня мог остаться в бизнесе.

Этот неудачный опыт заставил меня осознать, что я должен был сделать это сам. Взял настоящую спецодежду, которую носили плотники и механики, и основательно повозился с ней. Потом оптом купил темный деним. Нашел подходящие оранжевые нитки – не такие толстые, как мне хотелось бы, тем не менее вполне приемлемые. Отыскал местных швей в Элмайре, показал им материалы и эскизы, и они шили мои модели.

Я был горд и взволнован, когда увидел опытные образцы. В одной из моих первых попыток исследования рынка я показал эту одежду – с табличкой «НЕ ДЛЯ ПРОДАЖИ» – широкому кругу клиентов в моем магазине и спросил: «Что вы об этом думаете?»

Люди были в восторге. Я мог бы продать целую партию, если бы имел хоть какой-то запас товара. И горел желанием заняться производством, но не мог найти подходящие фабрики. Не знал, как подступиться к проблеме. Мы были розничными торговцами, а не производителями. Мои «самодельные» образцы висели в People’s Place как вызов.

Мы с Ларри мотались в разъездах, закупая товары, и нам нужен был помощник, чтобы следить за магазином в наше отсутствие. Моя сестра Бетси взяла это на себя. Она поразительно управлялась с работой и контролировала все в Элмайре, где у нас в магазине были Скотт Паркер и группа очень красивых, знающих толк в моде девушек, в том числе Мэри Пэт Спанбауэр, Дебби Станко, Лиза Паркер, Тина Бейтман и Шарон Притчард. Моя сестра Ди-Ди была нашим экспертом по джинсам и работала со своими школьными подругами Дебби и Дарси Крамб – три «Д». Мы интуитивно считали и, как оказалось, были правы, что люди чувствуют себя более комфортно и настроены на покупки в располагающей среде.

Далее, мы начали расширяться. Наш второй магазин открылся в Корнинге, штат Нью-Йорк, и некоторое время им управляла моя сестра Сюзи, которая только что окончила колледж. Она была дисциплинированна, умна и хорошо организованна. Когда Сюзи продолжила образование, мы наняли Мэри Чели, длинноволосую певицу в стиле фолк, которая обычно сидела в магазине и играла на своей акустической гитаре.

Мы открыли магазин в Итаке, где могли торговать более стильными и крутыми товарами, так как его обширная клиентская база состояла в основном из студентов с продвинутым вкусом из Корнелльского университета и Итакского колледжа. Мы закупали излишки товаров у розничных сетей Barneys и Saks. Мы также связались с семьей Либескинд, которая в то время владела фирменными магазинами Ann Taylor, пригнали грузовики в Бостон и купили все, что у них осталось после распродажи со склада, по доллару за единицу одежды и по десять центов за аксессуар. Мы вернулись в Итаку и открыли там магазин товаров по сниженным ценам под названием Wearhouse. И продали тонну вещей. Мы были T.J. Maxx [46] до того, как появился сам T.J. Maxx!

Наш четвертый магазин появился в Кортленде, штат Нью-Йорк. Мы с Ларри оба хотели проводить время в Итаке, потому что обстановка там была намного круче, чем у нас дома; таким образом, мы сменяли друг друга, пренебрегая другими магазинами, потому что были еще детьми. Брюс, брат Ларри, стал менеджером магазина Корнинг, и он был звездой. В нем обнаружилась такая деловая хватка, что впервые мы чувствовали: у нас есть кому доверить управление всей империей People’s Place. Это освободило бы нас еще больше! Но Брюс решил пойти учиться в колледж.