Первый шаг к умению лучше влиять на других, чтобы получать желаемое в своей карьере и жизни, – понять себя.

Чем лучше вы понимаете себя – каковы ваши бессознательные мотивации, что вас воодушевляет и что приводит в уныние, что вами движет и как вы взаимодействуете с людьми, – тем лучше вы будете понимать других и побуждать их что-то для вас делать.

– Я просто его не понимаю, – пробормотал я себе под нос, закончив телефонный разговор с важным деловым партнером. Я был расстроен, сердит и растерян. Мы уже не один месяц силились дать старт этому бизнес-сотрудничеству. И я полагал, что понимаю, почему этого не происходит, и помогаю решить проблему. Но Джон (так мы будем его называть) просто не желал ни слушать меня, ни сотрудничать со мной, ни оказывать мне какую-либо помощь.

Он был придирчивым и ворчливым, и я его просто не понимал. Он казался крайне агрессивным, обозленным на весь мир и полным решимости закопать любого, кто посмеет встать у него на пути. Он был очень похож на того требовательного, безжалостного саморекламщика, которого я описал в первой главе, хорошо умел раздавать приказы, но совершенно не умел строить отношения. За те несколько личных встреч, что у нас состоялись, я ни разу не видел на его лице даже намека на улыбку.

Первый шаг во влиянии на людей – понять их. А Джона я, повторюсь, попросту не понимал. Я месяц за месяцем старался наладить с ним контакт, но все без толку. Как можно эффективно работать с человеком, который мне не нравится? Как мне работать с человеком, которого я даже не понимаю?

Ощущая полное поражение, я обратился с этой проблемой к Кэрри, моей жене.

– Я просто не понимаю этого мужика, Кэрри. Что мне делать?

Кэрри, которая разбирается в людях лучше, чем любой из моих знакомых, тут же ответила:

– Если ты говоришь, что не понимаешь его, то ты совершенно точно никогда его не поймешь.

У каждого из нас есть в жизни люди, которых мы не понимаем поначалу – а может быть, и вообще всегда. Все люди разные, и иногда бывает трудно понять тех, кто сильно отличается от нас. Часто в этом нет ничего страшного, поскольку вам, возможно, не понадобится взаимодействовать с ними. Но также часто это имеет значение.

Если вам когда-нибудь захочется или придется вступить в значимое или продуктивное взаимодействие со сложным для вас человеком, будь то коллега, клиент или кузен на семейном сборище, полезно найти способ его понять.

Первый шаг, как объяснила мне Кэрри, – отказаться верить, что он тебе непонятен. Не важно, насколько человек от тебя отличается. Не важно, что ты чувствуешь, находясь рядом с ним. Не важно, каковы его поступки. Ты должен поверить, что при определенном приложении усилий сможешь прочувствовать его точку зрения.

Решимость – мощная сила. И стоит отказаться от слов «я не…», как первый шаг уже сделан. Но этого недостаточно.

– Пригласи его на кофе, – посоветовала мне Кэрри.

– Но я же его терпеть не могу! – возразил я, ежась при одной мысли об этом.

– Тогда рассматривай это как эксперимент, – сказала Кэрри. – Эксперимент, который позволит тебе увидеть, сможешь ли ты наладить общение с человеком, который сильно от тебя отличается. Задавай вопросы, а потом заткнись и слушай.

Сколько бы я ни сопротивлялся, совет Кэрри, как обычно, попал в яблочко. Спустя две недели и одно приглашение выпить кофе я сумел найти общий язык с Джоном. Он по-прежнему не очень мне нравился, но, поговорив с ним вне офиса тридцать минут, я действительно почувствовал, что понимаю, откуда он такой взялся. Оказалось, в детстве у Джона был трудный период, когда он несколько лет рос только с одним родителем и, похоже, в какой-то момент принял решение больше никогда ни от кого не зависеть. Джон, безусловно, относился к 8-му типу по эннеаграмме – движимому стремлением быть сильным. И порой жажда независимости могла делать его жестким, высокомерным и в целом трудным в общении.

Разумеется, поступки Джона после нашей встречи ничуть не изменились, зато капелька понимания сыграла большую роль в моих дальнейших взаимодействиях с ним. В последовавшие недели наши разговоры потеплели, и мы действительно несколько продвинулись к достижению тех результатов для бизнеса, к которым оба стремились. Пару месяцев спустя на встрече он даже сумел изобразить улыбку. В конечном итоге я получил от этих отношений и деловых соглашений большую часть того, что хотел.

Однако я никогда не получил бы такой возможности, если бы смирился, что не понимаю Джона, и остановился на этом. Кого из тех, с кем работаете, не понимаете вы? Какого человека, с которым приходится регулярно контактировать, вы не в силах понять, как бы ни ломали голову?

Первый шаг – настойчиво говорить себе, что вы можете понять этого человека. Следующий шаг – потратить пятнадцать минут и пять долларов, посидев с ним за чашкой кофе.

Возможно, вы выйдете из ресторана, не обретя полного понимания этого человека или даже без симпатии к нему. Но у вас будет шанс отныне и впредь строить с ним более продуктивные и полезные отношения.

Джон, где бы вы ни были сегодня, надеюсь, вы по-прежнему предпочитаете черный кофе и хотя бы иногда улыбаетесь!