Эволюция продавца на самом деле проста. Есть продавцы, которые говорят: «Андрей Леонидович, ты занимаешься ерундой. Ты зарабатываешь 36 % годовых. А у меня есть “газелька”, я ее загрузил, привез, продал и заработал 15 % за месяц». Я тогда спрашиваю: «Почему вы не пойдете дальше? Бабушка у рынка продает семечки. С каждого стаканчика она зарабатывает 100 %. Почему бы вам не заняться семечками?»

Здесь уже вопрос масштабирования. Когда этот человек организует компанию и у него будет сто или тысяча «газелей», сможет ли он зарабатывать эти же 15 %? Естественно, нет. Он в этом случае выступает в роли клиента, а я – продавца.

Критерием работы продавца является его доход. Я знаю, что есть продавцы и директора по продажам, которые зарабатывают по десять тысяч долларов в год. Это легко. Сто тысяч тоже несложно, а миллион? Ведь все мы хотим получать по миллиону долларов в год.

Чтобы столько зарабатывать, вы просто должны изменить свою планку – нужно ее увеличить. Давайте пойдем другим путем. Представьте, что продавец приносит в вашу компанию миллион рублей в месяц. Вы говорите, что это много. Опустим планку до 500 тысяч. Как вы считаете, он справится? А потом вы требуете понизить доход до 100 тысяч. Если вы будете занижать планку себе, вы уменьшите свои продажи.

Есть два момента. Первый – психологический, то есть комфортное повышение так называемого порога заработка, например, сначала на 20 %. Когда потренируетесь и походите на форумы, вы сможете увеличить эту планку сразу в сто и даже в тысячу раз. Например, вы боитесь зарабатывать миллион рублей в год. Я спрашиваю: хотели бы вы зарабатывать миллиард? Вообразите эту цифру: миллиард рублей в год! На самом деле это не так много, около 15 миллионов долларов. После того как вы представили себе миллиард, стал ли вам ближе миллион? Существенно ближе. Когда люди хотят купить квартиру, но не могут себе ее позволить, самое простое упражнение – поездить по новостройкам, посмотреть на квартиру выше уровня той, что хотите приобрести. Простое и очень действенное упражнение.

Вы знаете, что такое донейшн (англ. donation)? Это пожертвование, благотворительность. Есть замечательный тренинг, о котором многие слышали, – «Миллиард за миллион». Он направлен на увеличение прибыли и сокращение расходов. Если у вас есть лишний миллион, то советую попробовать этот мастер-класс и инвестировать в него деньги.

Вернемся к продажам. Все, наверное, слышали термин «воронка продаж»? Переведем на простой человеческий язык несколько несложных приемов, которые должен знать каждый.

Представьте себе сильного и выносливого спортсмена. Допустим, ему не хватает уверенности в себе, или тактических знаний, или чего-то другого. Как вы считаете, станет ли он чемпионом? Маловероятно. Так и в продажах. Если вы не делаете аудит всей цепочки продаж, не анализируете конкурентов, трафик, входящие и исходящие звонки, то вы можете даже не узнать о том, есть ли слабые места в вашей торговле. Более того, продажи со временем эволюционируют. То, что работало раньше, может не работать сейчас. Методы продаж меняются, как и люди и ситуации на рынке. Если вы не знаете, что является вашим слабым звеном, то будете отставать от конкурентов и, соответственно, меньше зарабатывать. Вплоть до выхода с рынка.

Брюс Ли, легендарный представитель восточных единоборств и актер, говорил: «Я не боюсь того, кто изучает десять тысяч различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар десять тысяч раз». Соответственно, применяя конкретный прием профессионально, вы можете хорошо зарабатывать. Поэтому ваша главная задача – выявить в вашей торговле слабое место.

Представьте себе цепь из пяти звеньев. Четыре звена в ней выдерживают по сотне килограммов, однако пятое – среднее – звено выдерживает только десять килограммов. Какой вес выдержит вся цепь? Верно, всего лишь десять килограммов, иначе она порвется. Продавцы вашей компании – ваше самое слабое звено, поэтому всегда нужно начинать с них.

Если вы используете для продвижения товаров холодные звонки, а ваши сотрудники не умеют задавать правильные вопросы и отвечать клиентам, то нужно в первую очередь работать с этим. Вам также нужно узнать, в чем сильны ваши конкуренты, и выяснить, в чем вы можете их обойти: в скорости поставки, качестве продукции и прочем. Здесь будет такая цепочка действий: анализ – действие – результат.

Я хотел бы вам сделать три подарка. Первый уже был – это формула уверенности, волшебные слова: «Я уверен в себе». Второй подарок – страх. Чего вы боитесь? Смерти. А почему? Если вы умрете, то всё, а если не умрете, то и бояться не надо. Другой страх – разочаровать близких. Вы боитесь не оправдать ожиданий, хотите быть идеальным.

В юности я занимался спортом. Начинал с легкой атлетики, но из-за травм очень поздно, в 16 лет, перешел в академическую греблю. К этому возрасту люди уже несколько лет занимались греблей. Я был накачанным, очень сильным, но у меня не было выносливости и тактики. Однако я был очень уверен в себе благодаря специальной психологической подготовке в сборной СССР. Там я и научился бояться.

Дистанция в этом виде спорта составляет 2000 метров. Это 240 гребков, то есть 240 раз нужно присесть, подтянуться, еще и лодку поднять, преодолеть сопротивление воды. За шесть минут, пока идет гонка, вы скидываете шесть килограммов! К финишу давление зашкаливает, 230/0. Среднестатистический человек при таких показателях умирает.