4. Укажите, для каких целей будет использоваться помещение. В нашем случае под организацию предприятия общественного питания с производством хлебопекарной и кондитерской продукции и, как вариант, под деятельность магазина розничной торговли (если вы планируете отпекать и продавать на одной точке).

5. Не лишним будет добавить в договор пункт о «надлежащем состоянии помещения», чтобы потом не исправлять ошибки за свой счет. Например, «арендодатель обязан обеспечивать надлежащее энерго-, газо-, водоснабжение, отопление, водоотведение в помещении, телефонную связь и другие виды коммуникаций».

6. Обязательно укажите в договоре количество кВт, которые арендодатель резервирует для нужд арендатора из имеющихся у него выделенных электрических мощностей. Напомню, для пекарских нужд необходимо минимум 60 кВт.

7. Обратите внимание на тарифы за коммунальные услуги. Часто хитрые арендодатели выставляют плату по внутренним ценам, которые в разы могут отличаться от тарифов генерирующих компаний.

8. Застрахуйте себя от посещений представителей арендодателя и хождений по пекарскому цеху в несоответствующем виде. Думаю, вам мало понравится, если сантехник арендодателя будет ходить по цеху в грязных ботинках и верхней одежде, когда вы активно заботитесь о соблюдении СанПиН. Например, «арендатор обязан обеспечить доступ специалистов арендодателя при соблюдении ими СанПиН 42-123-5774-91 в помещение для технического обслуживания инженерных сетей и коммуникаций, связанного с общей эксплуатацией здания, не нарушающего нормальный ход деятельности арендатора».

9. Определите порядок и сроки взимания арендной платы. Если вам предоставлены арендные каникулы, укажите их в договоре.

10. Определите очередь погашения задолженности перед арендодателем. Например, в первую очередь – оплата пени, штрафов, неустойки, взыскиваемых в рамках настоящего договора; во вторую очередь – оплата задолженности по арендной плате; в третью очередь – оплата по иным основаниям.

11. Определите график и порядок допуска вас и ваших сотрудников в помещение.

12. Если арендодатель также обещает парковочные места, то закрепите это обещание в договоре (сколько мест, в какое время, за дополнительную плату или нет).

13. Укажите порядок размещения вывески и других рекламных конструкций на здании.

И помните: договор аренды – это не «игра в перетягивание каната», а взаимовыгодное сотрудничество, и его условия должны защищать позиции обеих сторон.

Казалось бы, все просто. Люди совершают покупку, руководствуясь практическими соображениями и исходя из цены на товар. И чем больше клиентов, тем больше заработок. Их просто надо привлечь. Как? Первое, что приходит на ум, – реклама! В ней можно рассказать о своем предприятии и товаре. Только непонятно, какая во всем этом выгода для покупателя.

Тут мы подходим к самому главному – к потребителю, его предпочтениям, потребностям и желаниям. Если следовать терминологии, то потребитель – это человек, приобретающий товар для личных, семейных или иных нужд. Но определение в действительности носит более широкое толкование и включает в себя две категории: «покупатель» и «пользователь».

Первый принимает решение о покупке и оплачивает товар. Классический пример – мама, покупающая детское печенье. Она только приобретает изделие, а употреблять его будет ребенок. Пользователь, как вы уже догадались, это человек, употребляющий приобретенный товар. Часто оба определения – «покупатель» и «пользователь» – обозначают одного человека, работая по принципу «сам пирожок купил, сам его и съел». Поэтому главным шагом в анализе потребителей является задача выяснить, кто участвует в покупке. Эти знания помогут при разработке ассортимента, когда нужно будет учесть мнение и покупателя (кто платит), и пользователя (кто хочет). Пример из практики: в пекарне запускается линейка детского питания, в ней есть школьная булочка с лимоном. Однако после резкого взлета продаж на изделие через три недели возник резкий провал. Встает логичный вопрос: что не так? Ответ прост: при разработке изделия технолог не учел мнения всех сторон. Мама принимала решение о покупке, исходя из представленной информации на ценнике «рекомендовано для детского питания». Но вкусовые рецепторы детей плохо воспринимают кислые вкусы, они им кажутся резкими. В итоге ребенок отказывается есть булочку, и мама ее больше не приобретает. Так резкий подъем на этапе запуска, пока покупатель знакомится с изделием, сменяется дальнейшим провалом.

Поэтому о клиенте необходимо знать все: где он совершает покупки, как делает выбор и что для него важно в этот момент. Создайте подробное досье на клиента. Добавьте к образу фотографию человека. Дайте ему имя. Напишите, где он родился, какой уровень зарплаты, интересы, семейное положение, о чем мечтает и чем увлекается. Звучит смешно, но зато хорошо работает на практике. Подобные портреты помогают сформировать правильный образ потребителя, а главное, вы сможете посмотреть на свою пекарню глазами клиента. Таких портретов может быть несколько: и бабушки-пенсионерки, и мамы с детьми, и молодой семейной пары, и студента из вуза напротив.

В основе же понимания предпочтений клиента лежит сегментирование рынка. Сегментирование – это процесс разделения существующих (потенциальных) потребителей в пределах конкретного рынка на группы или сегменты. Внутри группы покупатели могут иметь одинаковые требования, предпочтения и взгляды на продукт. Для чего вообще нужно сегментирование? Во-первых, оно помогает лучше понять клиента и предоставить ему желаемое. Ведь самая распространенная ошибка в том, что начинающие предприниматели всеми правдами и неправдами пытаются продвинуть и продать товар, в котором клиент часто не нуждается. Во-вторых, сегментирование помогает направлять рекламные обращения на покупателей, которым требуется именно ваш товар.

Самое время разобрать основные принципы сегментирования рынка хлебобулочных изделий, а также выделить основные ошибки, которые могут возникнуть при неправильной оценке сегмента:

1. По уровню доходов населения (высокий, средний, низкий). Этот критерий в первую очередь говорит нам о платежеспособности потребителя, а значит, мы можем спрогнозировать средний чек и определить, какой объем в рублях занимают хлебобулочные изделия в продуктовой корзине нашего покупателя. Важно помнить, что люди с высоким уровнем дохода потребляют хлеба меньше, чем люди с низким. Для клиентов, которые тратят на продукты питания 21 % общих месячных затрат, основным критерием выбора остается цена, при повышении которой они перейдут на более дешевый продукт. У потребителей с уровнем дохода выше среднего, тратящих на продукты питания 12 % общих месячных затрат, хлеб занимает в структуре потребления небольшую долю, а затраты на продукты питания перераспределяются в пользу таких продуктов, как фрукты и овощи. Эта группа потребителей проявляет интерес к здоровому образу жизни и экологически чистым продуктам.

Конец ознакомительного фрагмента.