Что нам действительно нравится делать? Конечно, получать положительные отзывы от обслуженных клиентов, а также их рекомендации и «вторичного» клиента. Конечно, нам нравится получать мотивирующую комиссию, продавая дорогие объекты. Нам ужасно не нравится хвататься за первого попавшегося клиента, нам нравится, когда клиенты нам доверяют и прислушиваются. Нам нравится обслуживать клиента только на основе эксклюзивного договора, и никак иначе.

В итоге наши обсуждения вылились в следующую стратегию:

Наша работа строится в сегменте дорогого жилья и коммерческой недвижимости с максимальным сервисом и высокой эффективностью, что делает наших клиентов постоянными, так что они начинают рекомендовать нашу компанию своим друзьям и знакомым. Приоритетом является долгосрочное сотрудничество, корпоративное обслуживание организаций и их сотрудников. Высокий сервис достигается наличием классных специалистов, которых компания постоянно обучает и требует обязательного соответствия стандартам.

Когда вы четко определили свою стратегию, становится намного проще. Настает время наметить план действий.

Как составить безупречный план

Самый лучший стратегический план бесполезен, если он не может быть выполнен тактически

Эрвин Роммель

План – это список дел, которые вы осуществляете для достижения определенной цели. Эти действия также могут оказаться сложными. Ваша задача – разложить их на простые действия, тогда их будет легче выполнить. Например, для повышения своего профессионального уровня и увеличения дохода вы решили заниматься крупными коммерческими объектами и освоить данную специализацию. Это не односложное действие, а цель, в данном случае промежуточная. Необходимо разложить ее на более мелкие цели и действия. Первым в списке будет заведение контактов с состоятельными людьми налаживание связей. Но это также действие, требующее разбивки на более простые:

1. Обсудить с руководителем компании участие в данном направлении.

2. Встретиться со своим дальним родственником Сергеем Петровичем, директором завода и сообщить о своей профессиональной деятельности.

3. Записаться в дорогой престижный фитнесс, расположенный недалеко от дома, в котором занимаются только состоятельные персоны.

4. Разослать коммерческие предложения в различные организации с целью продвижения услуг.

5. Обзвонить данные предприятия с целью получения обратной связи.

6. Обойти организации, отреагировавшие на предложение.

Когда я всерьез занялся работой с дорогими объектами, я для начала определил основные направления:

Поиск и привлечение клиентов

Собственное саморазвитие

Применение технологий для продвижения объектов

Отработка навыков переговорщика

Управление ресурсами

Касаемо поиска клиентов, я запланировал:

Использование имеющихся контактов, которые могут быть полезны с целью привлечения состоятельных клиентов. Это, возможно, руководители каких-либо организаций и предприятий, обслуженные клиенты из дорогого сегмента, находящиеся во внутренней базе агентства. Мне предстояло с ними возобновить контакт с целью получения рекомендаций, просто напомнить о себе и поддерживать контакт.

Поиск новых контактов с состоятельными людьми путем вступления в различные ассоциации, гильдии, клубы, новые интересные хобби, посещение мест, где бывают такие люди, подключение к процессу поиска своих сотрудников, создание специального отдела по работе с коммерческими и элитными объектами. Один из моих знакомых, например, специально посещает дорогую элитную баню. Он большой любитель попариться. К тому же очень общительный товарищ, знающий большое количество анекдотов. Неудивительно, что практически все клиенты бани являются и его клиентами. Другой мой знакомый специально записался в самый дорогой фитнес-клуб, где бывают только состоятельные люди. По его словам, он прекрасно совмещает приятное с полезным.

Укрепление и расширение связей с риэлторским сообществом в других регионах, посещение форумов, конференций и обучения. Собственные публичные выступления и тренинги в других регионах. Обычно после одного публичного выступления идет активный обмен визитками со слушателями, с помощью которого вы получаете массу контактов и всегда можете напомнить о себе в дальнейшем, проводить совместные сделки, отправляя собственных клиентов в другие города, либо принимая клиентов от коллег. Часто уже сразу после тренинга к вам подходят коллеги с вопросами и конкретными заявками. Все это работает очень и очень эффективно. Слушая кого-либо из лекторов, вы также можете инициировать контакты как с самим лектором, так и с другими слушателями. Вы можете запасаться раздаточным материалом и активно распространять его на форумах во время неформального общения. Обязательно посещайте так называемые «протокольные мероприятия», которые организуются в ресторанах. Это еще один способ укрепить контакты и завести новые.

Создание и ведение страничек в социальных сетях и продвижение себя, как специалиста. Я начал этим заниматься недавно, и убежден, что это работает. Работать социальная сеть начинает не сразу. Конечно, у вас должно набраться большое количество друзей и подписчиков. Но через какое-то время при правильном подходе у вас идут результаты, выражающиеся в расширении клиентской базы, агентской сети, личного пиара и прочее. Я, например, продвигаю себя и как тренер, и как специалист по коммерческой и элитной недвижимости, а также как организатор мероприятий –конгрессов и форумов. 70% информации в сетях посвящено моей профессиональной деятельности, 30% – моей личной жизни, которая также необходима для того, чтобы вы смотрелись более естественно и по-человечески. Люди в социальных сетях любят общаться также, как и в жизни с теми, кто похож на них.