Что же делать Наталье? Есть несколько стратегий.

• Мечтательно-несбыточная. Наталья может продолжить ждать, когда выбранный ею «покупатель» на выбранном ею рынке все-таки рассмотрит ее ценность, радикально пересмотрев свои первоначальные потребности и желания, отказавшись от них в пользу того, что предлагает Наталья, отвергнет все другие предложения на рынке, согласившись на цену «покупки» нашей героини. Есть ли шанс, что наш павлин-нарцисс проснется однажды утром в своей дорогой холостяцкой квартире с эффектной 19-летней студенткой с четвертым размером груди, с которой он познакомился накануне вечером в модном клубе, и вот неожиданно для самого себя осознает, что все это пустое и незрелое, что ему больше не хочется ходить в клубы, встречаться со студентками, сражать их новеньким Range Rover, что ему надоел секс без продолжения и хочется познакомиться с глубоким, начитанным кандидатом экономических наук, желательно руководителем отдела продаж, с богатым внутренним миром, с девушкой, жаждущей замужества и детей, и абсолютно не важно, какой у нее размер груди и как она относится к сексу втроем.

Какова вероятность такой радикальной перемены в нашем нарциссе? Примерно такая же, как и возможность того, что 45-летний отец троих детей, направляющийся в автосалон в Сибири в январе за семейным внедорожником, неожиданно для себя отдаст предпочтение яркому желтому кабриолету родстеру купе на летней резине, не обращая внимания ни на низкий клиренс, ни на единственное пассажирское место и крошечный багажник.

• Радикально-модификационная. Наша Наталья может внимательно изучить потребности и предпочтения избранного ею целевого потребителя – гламурного нарцисса. Она проанализирует, что и почему «покупает» ее избранник, какие неценовые факторы влияют на его выбор, какими обязательными и дополнительными качествами должен обладать продукт или услуга, чтобы привлечь внимание данного покупателя. Проведя детальный анализ предпочтений и потребностей нарцисса, Наталья начнет активную работу над заменой, добавлением, видоизменением тех или иных качеств, имеющихся в ее продукте, для того чтобы он стал похож или вовсе превратился в продукт, который обычно выбирает ее заветный нарцисс.

На примере нашего желтого кабриолета в Сибири это будет выглядеть примерно следующим образом: желтый кабриолет родстер купе на летней резине должен будет магическим образом превратиться в семейный полноприводный джип. Возможно ли это? Как говорится, never say never – никогда не говори никогда.

• Рационально-логичная. Наталья подробнее изучает портрет избранного ею целевого потребителя, выясняет, что ее продукт или услуга никак не совпадают с его ожиданиями и предпочтениями, а также никак не удовлетворяет его потребности. Она изучает имеющихся на данном рынке конкурентов, товары-субституты, их уникальные качества и особенности, способы продвижения и реализации и приходит к выводу, что этот рынок не подходит для ее продукта. Наша героиня изучает сильные и слабые стороны своего продукта, выделяет его уникальные качества, выстраивает стратегию его продвижения и позиционирования, а самое главное – находит рынок или рынки, на которых он будет не только пользоваться спросом, но и обладать большим количеством конкурентных преимуществ. Наталья углубленно анализирует выбранные рынки, проводит тестовые продажи, корректирует стоимость своего продукта и начинает получать долгожданную прибыль.

Если мы вернемся к нашему кабриолету, то здесь производитель изучил потребности и привычки покупателей в Сибири, осознал, что в минусовую температуру с открытой крышей под сильным снегопадом совершенно некомфортно передвигаться, и принял решение продавать желтые кабриолеты в Майами, Лиссабоне и Лос-Анджелесе.

Вернемся к экономике. О чем говорит закон спроса и предложения: при прочих равных условиях снижение цены на товар увеличивает спрос (готовность покупать) и уменьшает предложение (готовность продавать).

Давайте переведем это на язык отношений. При условии, что вы правильно выбрали рынок, понимаете, кто и почему является вашим покупателем, то при снижении цены желающих купить ваш товар будет еще больше. Все логично – вы демпингуете, то есть искусственно занижаете цену. Вместо похода в ресторан, цветов и комплиментов вы соглашаетесь пить кофе в студенческой кофейне, причем сами платите за свой заказ, и оказываете покупателю многочисленные дополнительные услуги – заканчиваете за него университет, сами оплачиваете совместный отдых, гладите, готовите, при этом всячески поощряете своего избранника, хвалите его за самые мелкие заслуги. Ваши действия могут вызвать значительный перекос на рынке. Выбранный вами тип покупателя уже не готов платить адекватную цену за предлагаемый вами товар и постоянно требует дополнительные бесплатные бонусы и фишки.

Знать себе цену важно и нужно, но она должна формироваться, учитывая особенности конкретного рынка и конкретных групп потребителей. При ее формировании надо не только объективно оценивать себя, но и учитывать вкусы и предпочтения потребителя, цены на рынке, конкуренцию и ожидания покупателя.

Объясню на примере. Приходит к нам в агентство молодая женщина. Она симпатичная, ей слегка за тридцать. У нее темные волосы до плеч, серые глаза, среднее телосложение. Она немного говорит по-английски, работает помощником бухгалтера в аграрной фирме. Девушек ее типажа в нашей базе несколько десятков. К нам обращаются клиенты-мужчины, которые могли бы ей понравиться и заинтересовать ее своим серьезным отношением к браку, своим возрастом, местом работы, уровнем дохода, хобби и так далее. Мы показываем профайл этой девушки мужчинам: кому-то она кажется слишком худенькой, кому-то слишком пышной. Некоторые не рассматривают ее из-за довольно низкого уровня знания английского языка. В итоге только двое мужчин проявляют к ней интерес.

Она идет на свидание с первым из них. Он ей нравится, но мужчина волнуется по поводу ее уровня английского и на второе свидание не зовет. Она идет на свидание со вторым мужчиной, но тот находит ее поведение слишком холодным и на второе свидание опять-таки не зовет. Через какое-то время третий мужчина проявляет интерес к ее профайлу. После того как я и наш психолог в красках описали все ее конкурентные преимущества, этот мужчина приглашает ее на свидание. И что же наша героиня? Она устраивает нам истерику, ведь она «не на помойке себя нашла», а мы ей предлагаем мужчину без кубиков пресса и совершенно не похожего на Джастина Бибера.

Наш клиент – молодой 34-летний программист из Швеции – действительно не похож на Джастина Бибера, но и эта девушка никак не товар-субститут американских моделей, которым тот самый Бибер обычно отдает предпочтение. В чем же дело? Таракан Экономический Бесполезный каким-то образом пробрался в голову к нашей клиентке и спутал ее систему объективного восприятия себя.

То есть, как в матрице, девушка существует одновременно в двух разных мирах. Первый – у себя в голове, где она может перебирать голливудскими красавцами и очаровать любого понравившегося мужчину, в мире, где всем миллиардерам 28 лет и в свободное от зарабатывания миллионов время, которого у них масса, эти мужчины могут рекламировать белье Calvin Klein или одаривать бриллиантами среднестатистического помощника бухгалтера, проживающего с разведенной мамой и бабушкой в двухкомнатной квартире в непрестижном спальном районе Чернигова. Этим миллионерам абсолютно все равно, что за новогодние праздники наша обольстительница набрала шесть лишних килограмм и покрылась агрессивной сыпью от количества поглощенной селедки под шубой и апельсинов.