Вот фрагмент беседы.

ПРОДАВЕЦ: Хоть убейте, я вам нужна.

КЛИЕНТ: Да? Интересно, почему?

ПРОДАВЕЦ: Я специально готовилась, поэтому могу точно озвучить три причины. Первая причина. Я хочу сэкономить 2 месяца работы вашего отдела. Я подсчитала вашу нагрузку, и по количеству вакансий, которые надо закрыть, – это как минимум 2 месяца (продавец озвучивает первую выгоду).

КЛИЕНТ: 2 месяца – это самые оптимистичные подсчеты.

ПРОДАВЕЦ: У вас просто огромный объем работы!

КЛИЕНТ: Да, это так.

ПРОДАВЕЦ: Во-вторых, у меня есть сильные кандидаты для отдела маркетинга, которые обеспечат вашей компании конкурентное преимущество (продавец озвучивает вторую выгоду). Особенно это важно для интеренет-продвижения. Ваша компания сейчас быстрыми темпами развивает интернет-продажи. Вам нужны специалисты, которые все сделают со знанием дела.

КЛИЕНТ: Да, точно, это так и есть. Начальник отдела нам все уши прожужжал. И конкуренция, конечно, у нас высокая. А какая третья причина?

ПРОДАВЕЦ: Третья? (Ольга делает эффектную паузу). С нами наши клиенты чувствуют себя отлично, потому что получают максимальную заботу и поддержку (продавец озвучивает третью выгоду).

КЛИЕНТ (улыбается): Хорошо, расскажите подробнее, что вы готовы сделать.

Обратите внимание, что в диалоге нет ни слова про то, что «мы давно на рынке», «у нас большой опыт поиска кандидатов», «у нас отлаженные технологии». Хотя все эти описания – чистая правда. Ольга говорит о результатах, которые нужны клиенту. И именно такая постановка вопроса «цепляет» внимание, усиливает интерес и формирует доверие.

Чтобы донести счастье до мозга и печени клиента, нужны технические приемы, с помощью которых можно связать технические характеристики продукта с покупательскими результатами. Основной прием, который выполняет задачи «упаковки» характеристик товара в клиентское счастье, – прием «Выгода».

Пример использования приема «Выгода»

• Данная модель изготовлена с помощью передовых технологий. Поэтому вы сможете использовать ее на 20 лет дольше, чем обычные устройства.

• Данная модель сделана с учетом коэффициента наклона, это дает нужный эффект. Все будут без ума от такого оригинального дизайна!

• Данная модель использует текстуру пупкина-всезнайского. Это так приятно на ощупь. Вы только попробуйте!

С помощью приема «Выгода» можно переформулировать любую информацию: простую или сложную, общую или конкретную, информацию про товар или услугу.

Вернемся к ситуации продажи штуковин № 25.

Мы помним, что Иван Петров делал неправильную презентацию, описывая только характеристики продукта.

ПРОДАВЕЦ: Сейчас нам завезли штуковины 25, отличные, качественные, с новым антиоксидантным покрытием и оранжевой полоской. Сделаны в Германии. Гарантийный срок – 12 месяцев. Пока действует зимняя скидка. Вам – как нашим постоянным клиентам – хочу сделать предложение.

В данном случае менеджер просто перечисляет характеристики товара, совершенно не упоминая о ценности штуковины № 25 для бизнеса заказчика. С такими скриптами, что называется, слона не продашь. Чтобы Иван Петров стал эффективнее общаться с клиентом, ему нужны аргументы, связывающие характеристики продукта с реальными выгодами потенциального покупателя.

Прописываем данные аргументы, используя прием «Выгода».

• Штуковины № 25 с новым антиоксидантным покрытием. Именно это свойство позволяет получить от 28 до 33 % экономии при ремонте вашего оборудования.

• Штуковины № 25 с оранжевой полоской – это обеспечит дополнительную безопасность на вашем производстве.

• Штуковины № 25 – сильный бренд, немецкое качество. Наши штуковины гарантированно служат 10 лет. С учетом этого срока службы вы платите каждый год на 13 % меньше, чем за дешевый аналог.

• Пока действует зимняя скидка в 20 %. Я очень хочу, чтобы вы сэкономили на ремонте оборудования. Давайте посчитаем, сколько вы сэкономите на ремонте при вашем объеме, если произведете замену на наши штуковины № 25.