Было непонятно, какие полезные выводы смогу я извлечь из результатов опроса, но при этом ясно, что компания уже хорошо подготовилась к проведению исследования в соответствии с проектом. Мне ничего не оставалось делать, как отправиться в поездку.

Между тем мне поступил второй телефонный звонок: примерно через месяц после начала работы над опросом мой крупнейший постоянный клиент, страховая фирма, пригласила меня на ее национальную встречу по продажам. За годы совместной работы я консультировал эту мегакорпорацию по ряду направлений и в том числе оказывал помощь отделам продаж, обучая продавцов навыкам стратегического планирования и постановки целей. Выполняя эту работу, я должен был присутствовать на максимально возможном количестве сессий и презентаций программ, проводимых во время многодневных национальных распродаж. После этого я делал анализ и предоставлял информацию о том, что сработало хорошо, что – плохо и имело ли проведенное мероприятие реальное практическое значение для всего торгового направления.

Мне пришлось снова запрыгнуть в самолет – а что делать? – и отправиться в Лас-Вегас, ставший своего рода Олимпом торговых встреч.

Мой клиент-страховщик всегда хорошо представлял себя на подобных мероприятиях, и за эти годы я не раз принимал участие в создании некоторых презентаций. В этом же году мне пришлось просто «тусоваться»: ходить на семинары, региональные встречи, заседания по стратегии и общественной деятельности. В конце программы состоялся торжественный заключительный ужин: The National Sales Awards Dinner.

Думаю, вы уже представили себе картину: большой банкетный зал, салаты и десерты, холодные булочки с каменным маслом, сияющая сцена и стол посередине, заполненный хрустальными вещичками. Награды вручались за достижения и высокие показатели в самых разных категориях. Люди получали свой сувенирный хрусталь и памятные знаки, некоторым доставались еще и бонусы, ну и, конечно, никто не уходил со сцены без фотографии.

Затем наступил самый торжественный момент – награждение национального продавца года. После долгих фанфар было объявлено имя: «Мэри!» Под громовые аплодисменты женщина получила самый большой хрустальный приз и огромный чек, который с трудом удерживали несколько сотрудников.

Увидев сумму на чеке, я едва не упал со стула.

Я повернулся к парню, сидящему рядом со мной:

– Как же она столько заработала?

– Просто продала больше всех, – ответил мой сосед.

Это я и так понимал.

– Но что именно такого она сделала, – продолжал я, – чтобы стать лучшим продавцом года?

Никто за моим столом не мог ответить на этот вопрос.

Когда я летел домой, до меня дошел тот факт, что работа с двумя разными клиентами дала мне два взаимосвязанных наблюдения.

Наблюдение первое. Я не верил, что опросник моего нового фармацевтического клиента по продажам даст результаты, в которых нуждалась компания. Без изучения мыслей и действий самих продавцов ей вряд ли удастся выяснить, что именно делает команды по продажам успешными или безуспешными. Опрос в его нынешнем виде, возможно, выявит некоторые тенденции, но не принесет ничего значимого.

Наблюдение второе. На состоявшемся национальном собрании страховщиков, как оказалось, никто и понятия не имел, что именно делала их победительница, чтобы получить звание Национального продавца года.

Я просто умирал от желания разобраться в этих вещах! Во время двухчасового перелета я начал набрасывать план, с помощью которого можно было бы обнаружить то, что может стать очень важным для успешности каждой компании.

К тому времени, когда самолет приземлился, у меня уже был готов первичный набросок большого нового проекта. Во-первых, я планировал опросить суперуспешных продавцов в максимально доступном мне количестве. Во-вторых, я решил, что буду задавать им только открытые вопросы, чтобы интервьюируемые могли рассказать истории, которые раскроют их истинное поведение. И наконец, я не хотел сосредотачиваться только на одной отрасли, а еще опросить специалистов, торгующих различными продуктами и услугами в компаниях с разными культурами.

Я подозревал, что во всех отраслях топ-продавцы обладают приблизительно одинаковыми моделями поведения и стилями ведения практической работы независимо от того, что именно они продают. Помогая разрабатывать стратегии отделов продаж, я уже наблюдал некоторые действия подобного рода. Моя гипотеза заключалась в том, что в ходе такого исследования будут выявлены, идентифицированы, а затем и классифицированы конкретные действия, которые может повторить любой человек. Я разработал исследование, цель которого – узнать, как топ-продавцы достигли своих выдающихся результатов.

Для начала я выбрал пять компаний, с которыми уже работал. Они занимались пятью различными видами деятельности и были достаточно крупными, чтобы предоставить репрезентативную выборку суперуспешных продавцов. Это были следующие отрасли:

– финансовые услуги;

– страхование (вместе с ней я на национальной встрече и присутствовал);

– реклама и маркетинг;

– медицинское оборудование;

– фармацевтические препараты.

Поскольку Creative Ventures начала активно работать с еще двумя отраслями, а хорошее исследование не может носить статичный характер, я добавил в список: