Так, если больше всего вам нравится часами просиживать над установкой системы или настройками программы, разбираться в характеристиках того ли иного решения, не спать ночами, программируя небольшой апплет для вашего приложения; если технические характеристики для вас важнее всего и вы считаете, что идеальная производительность системы возможна, надо только сделать все правильно; если для вас важно не то, чего вы хотите добиться, а то, как вы это делаете, – вы инженер-техник. Вам не стоит прыгать в область продаж или руководства без серьезной подготовки и безболезненной пробы. Ведь в мире продавца ничто не имеет четких и определенных границ, главное – добиться результата, а как – уже не важно.

Коммерсант легок на обещания, у него широкая улыбка и позитивный настрой, в его профиле LinkedIn более 2000 контактов, и даже на собственной свадьбе он знакомится с потенциальным клиентом или партнером. Такой человек быстро продвинет ваш продукт, решение или идею, но если вы попросите его создать хорошую техническую презентацию, продумать стратегию или взять на себя ответственность – увы, он с таким заданием не справится. У идеального продавца развит эмоциональный интеллект, он умеет завязывать и строить отношения и знает всему цену. Ему безразлично, какую технологию он продает, и некогда тратить время на подчиненных и коллег. Хороший коммерсант – это редкость, и стоит он дорого, так как может быстро продать что угодно и кому угодно, однако он не выстроит стратегию и скоро уйдет из-за того, что в соседней компании ему заплатят на 10 % больше.

Руководитель или лидер имеет другие таланты. Он не будет целый день разговаривать по телефону, соединяя людей и продавая товар. Он поговорит один раз с подчиненным, но так, чтобы тому стало ясно, что и как делать и что произойдет, если он этого не сделает. Для руководителя важно, что о нем думают в его организации, нравится ли он своим подчиненным и менеджерам; у него есть сила воли, он сидит допоздна на работе и в выходные будет размышлять, как убедить совет директоров в том, что его коллега из параллельного отдела негодяй и от него надо избавиться. Он готов брать на себя ответственность, обеспечивать своих подчиненных работой, тратить время на отслеживание результатов их труда. Он умеет наказывать и спокойно это делает, ездит на самом дорогом автомобиле (и не потому что ценит его технические качества), очень горделив и обидчив. Для руководителя главное не деньги (хотя, конечно, он не потерпит, что кто-то из его подчиненных зарабатывает больше), но власть – ее внешние признаки и непосредственно позиция в иерархической структуре компании. Лидер – это грамотный политик, он понимает, куда дует ветер, и готов отказаться от своей позиции, если это принесет ему больше власти.

Последний тип в этой классификации – ученый, эксперт, интеллектуал. Его роль в организации или обществе – создание стратегии, консультирование топ-менеджера, руководство стратегическим маркетингом или аналитическим отделом. Ученый знает все и готов проконсультировать всех, но если его попросить воплотить свою идею в жизнь, то, скорее всего, дальше письма подчиненным дело не пойдет. Если такого человека поставить на высокую должность, вероятнее всего, он не сможет влиять на совет директоров, так как политические течения и взаимодействия там слишком жестки для него, и нужно тратить время не на исследования и чтение многочисленных новых материалов в его области, но на вовлечение людей в воплощение своих гениальных идей. Для интеллектуала-консультанта важны не деньги и не власть, а средства на исследования и статус самого умного человека, разбирающегося в своем деле. Он хочет выступать на всех профессиональных конференциях и писать докторскую диссертацию. Эта роль очень важна в наш современный технологический век, и такие люди могут очень помочь в формировании правильной стратегии или во взаимоотношениях с индустриальными экспертами, им можно доверить образовательный департамент и коммуникацию. Но если вы в глубине души ученый, не пытайтесь быть лидером или продавцом. Скорее всего, рано или поздно вы потерпите неудачу.

Выясните, к какому типу относитесь вы и не делаете ли вы работу, предназначенную для кого-то другого. Отложите книгу и хорошенько подумайте. Анализ своих талантов и профиля пригодится для правильного планирования карьеры и выявления областей, которые надо развивать. Я уверен: научиться можно всему или практически всему. Человеку свойственно развитие. Никто, кроме потомственных монархов, не занимает высокое положение автоматически, никто не становится враз крупным начальником или известным ученым, богатым коммерсантом и т. д. Любой человек развивается и растет от простого работника до предпринимателя и продавца, далее – до организатора, руководителя. Но должность топ-менеджера тоже не предел, далее путь лежит к широкой известности и передаче знаний. На каждом этапе надо четко понимать текущую стадию твоего карьерного пути и главную цель твой деятельности.

Так, например, я из маркетинг-менеджера (техническая работа) стал ченнел-менеджером (продавец партнерам), далее – руководителем представительства, потом – главой целого региона и нескольких представительств. Я начинал, самостоятельно создавая сайт и маркетинговые материалы, потом стал заказывать эти услуги у агентства и собственного отдела по маркетингу, далее начал руководить людьми (целым отделом продаж), а потом перешел в область стратегического управления, где расстояние до клиентов слишком велико, а цели и инструменты слишком отличаются от тех, что нужны для руководства небольшой командой продавцов или вообще работы с клиентами или партнерами (а работа руками вообще запрещена). А сейчас я перехожу к теоретической, научной форме деятельности. Но все же изначально мой профиль и моя область компетенции – это продажи и связи. Чтобы руководить людьми, мне пришлось развивать такие навыки, как честность коммуникации, постановка целей, мотивация людей, воля к победе, жесткость в принятии решений и т. д. В то же время я трезво оцениваю свой профиль. Я, например, откажусь от должности Президента РФ, так как понимаю: этот уровень лидерства не для меня. Правильно и трезво оценив свой тип, вы добьетесь наибольшего успеха и баланса между комфортом и заработком. Чтобы хорошо жить, необязательно быть большим начальником.

Я рассказал о типах личности для того, чтобы вы умели и определять профиль, нужный для той или иной должности, и правильно расставлять акценты при поиске кандидатов, а также четко понимали мотивацию своих сотрудников и лучше удовлетворяли их потребности. На практике часто встречаются люди, которые не соответствуют профилю должности. У нас на позиции главы отдела канала был сотрудник, который выглядел и действовал, казалось бы, правильно, имел опыт работы в отрасли и хорошо разбирался в продукте, однако результаты никак не приходили. Оказалось, что человек был по менталитету техником, ответственность за работу с партнерами, где нужна коммерческая и лидерская составляющие, ему не удавалась. Стремление к правильности процессов в техническом смысле этого слова не давало ему привлечь партнеров, а его жесткость в отстаивании правил была ориентирована не на коммерческий результат, а на некий формальный критерий. В итоге человека пришлось уволить.

Проводя интервью, в первую очередь определите, тот ли профиль у кандидата. Я обычно спрашиваю, какая должность в его послужном списке была самая любимая, какая – самая нелюбимая, какова должность мечты. Также очень помогают вопросы на темы, которые интересны тому или иному профилю. Так, если на невзначай заданный вопрос о совместимости тех или иных технологий вы получаете двадцатиминутное возбужденное объяснение во всех деталях – перед вами технический специалист, и ему будет сложно стать руководителем.