Ниже приведена таблица с восемью психотипами. Соответственно первая колонка – это название психотипа. А во второй колонке – его признаки. И вы, идя на встречу с вашим оппонентом или клиентом, можете после встречи просто проставить галочки в каждом пункте. Например, где написано «визуал» – если человек впечатлительный ставите галочку, если он склонен преувеличивать опасность – ставите галочку. И далее смотрите, где у вас набирается, сколько галочек, и получается полная картина. Т. е. Человек например, может быть на 100% визуалом, на 20% учителем и на 17% шаманом. Исходя из этого, у вас будет понимание, как наиболее эффективно взаимодействовать с данным человеком.

И самое главное, после этого обратите внимание на третью колонку – это ключи взаимодействия с каждым из психотипов.

Ваша задача – понять основную «боль» клиента, которую решает ваш продукт или услуга. Не понимая этого, вы просто будете совершать хаотичный набор действий, далеко не всегда ведущий к результату. Если вы понимаете «боль» клиентов, то сможете метко ударять в нужные точки. Кстати, довольно часто, используя всего лишь один аргумент или «прививку» от какого-либо самого популярного возражения, можно сделать продажу («прививки» от возражений мы разберем позже). Каким же образом можно понять «боль» клиентов? Например, можно обзвонить хотя бы пятьдесят клиентов и спросить у них, почему они купили ваш продукт, тем самым выяснить, какую «боль» или задачу они хотели этим решить. Пример:

Существуют курсы, обещающие девушкам научить их садиться на шпагат за месяц. Может показаться, что идя на них, представительницы прекрасного пола хотят решить вопрос с гибкостью, а на самом деле – нет. На самом деле они хотят больше нравиться мужчинам, повысить свою сексуальность.

Если вы исходите (позиционируете себя) из того, что учите девушек просто садится на шпагат ради гибкости, у вас будет меньше продаж. А кроме того, вы поступаете как все, ведь все учат садиться на шпагат. Все продают ручку как ручку. Все продают стол как стол, а их тысячи и даже миллионы. Но если вы понимаете «боль» клиента, то осознаете, зачем он это делает. В нашем случае – чтобы быть сексуальной и желанной.

Зная подобные моменты, во-первых, вы продадите гораздо больше, а во-вторых, гораздо дороже. Вы будете продавать не сам шпагат, а реализацию ожиданий девушек. И будете нести большую ценность. А за это можно брать больше денег. Это понимание позволить вам еще и модифицировать, улучшить свой продукт или услугу.

Ваша одежда отвечает за 95% первого впечатления, которое вы производите на другого человека, потому что в большинстве случаев одежда покрывает 95% тела. Ваша ухоженность, прическа и многое другое, с помощью чего выстраивается ваш внешний облик с головы до ног, также оказывают невероятно сильное влияние на то, как вас воспринимают окружающие. Ваши аксессуары: кошелек или портфель, часы, галстук, кольца, ручки и другие элементы – все это влияет на создание вашего образа, который либо поможет вам стать успешным и авторитетным человеком, либо помешает этому. Если вы хотите продавать свои услуги дорого, то внешний вид имеет крайне важное, даже принципиальное значение. Особенно в России.

Ниже я опишу, как строится впечатление о человеке и в каком процентном соотношении на это влияют различные параметры:

• Внешний вид – 70%

• Как вы говорите – 25%

• Что вы говорите – 5%

Внешний вид начинается с таких банальных вещей, как прическа, маникюр, чистые ботинки, целые носки, правильно завязанный галстук и в принципе его наличие. Важны и детали. Люди судят о вас именно по аксессуарам. Создать «правильный» вид можно и недорого, если покупать основную одежду в виде футболок, рубашек, пиджаков, костюмов в обычных магазинах типа ZARA, Massimo Dutti, H&M, Bershka. Но аксессуары – ботинки, ремень, часы, браслет, сумка, рюкзак, зажим для денег, визитница, очки, портмоне – обязательно должны быть дорогими. Именно они создают ваш образ.

Конец ознакомительного фрагмента.