Для начала уясним одну вещь: цель «продать» – очень примитивна. Это чревато проигрышем. Такие намерения чувствует твой покупатель и он старается всячески избежать того, чтобы ты их добился за счёт него. Перед собой такую задачу ставят только дилетанты и обычные продавцы товаров. Дистрибьютор ставит другую цель – заключить взаимовыгодную сделку. Казалось бы – суть одна и та же. Но отношения складываются совершенно по-другому: и у Дистрибьютора к покупателю, и у покупателя к Дистрибьютору. Выгодные сделки интересны всем! Общаясь с потенциальными клиентами, Дистрибьютор старается вызвать положительные эмоции, выстроить отношения, вычислить или создать потребности, связать их со своим товаром, и наконец, заключить выгодную для покупателя сделку. У него другое отношение к клиенту, другой диалог, другая связь с клиентом, другой результат.

Рассмотрим отношение к своему товару простого продавца и Дистрибьютора.

Взять самый обычный товар в мире – носки мужские. Простой продавец знает лишь состав и размеры носков, а также фирму и страну-изготовителя.

Дистрибьютор знает историю носков, все разновидности, составы, всевозможные фирмы конкурентов, срок службы, влияние состава, цвета, толщины носков на здоровье, все возможные и невозможные способы применять их (и не только по назначению), преимущества имеющихся расцветок и самое главное – тысячи способов того, какие эмоции вызовет этот подарок у любимого мужчины, отца, брата и так далее. Имея в своём арсенале лишь мужские носки, Дистрибьютор продаёт их не только мужчинам, но и женщинам, девушкам, бабушкам, даже не имеющим в своем окружении мужчин. Даже если мужские носки – единственный товар Дистрибьютора, он, однако, может развить тему с потенциальным покупателем так, что тот обнаружит у себя новую срочную потребность покупки именно этих носков.

Каким образом это возможно? Информация! Знания о своём товаре! Не просто знания, а обширные, захватывающие, потрясающие, увлекательные знания, которые нуждаются в ежедневном оттачивании и совершенствовании. Поэтому знания простого продавца и Дистрибьютора разительно отличаются.

Дистрибьютор «состоит» из особой информации. Итак, какие же необходимы познания для виртуозных продаж:

– 5 шагов,

– 8 ступеней,

– 7 чувств,

– Закон вероятности,

– Профессиональная работа с возражениями.

Если у тебя это всё есть, но в виде каши в голове, это работает плохо, ни систематически, ненадежно. Знания должны быть отточены и разложены по полочкам.

И еще один важный совет о знаниях – они как вода, если их не пополнять постоянно, они испаряются, мертвеют и превращаются в застойную воду, в болото. Если пополнять и совершенствовать, то всё более-менее чисто и прозрачно. Но как только ты остановишься в самосовершенствовании, твои воды-знания начнут исчезать, темнеть, тухнуть, вонять. Это аксиома, прими её: знания и действия, теория и практика – и ты с бешеной скоростью движешься на свой Олимп!

Пять шагов и восемь ступеней – это принцип продаж из «двери в дверь». Впервые по этому принципу начали продавать в Северной Америке в 70-х годах ХХ века. Однако сама система «5i8» (5 шагов и 8 ступеней) достигла совершенства гораздо позже. Сначала был простой принцип продаж: зайти как можно в большое количество дверей и предложить свой товар. Если товар был дешевый, всё хорошо продавалось без особых знаний и умений. Однако если товар был дорогой, вероятность продаж значительно падала и при неграмотном подходе – без системы «5i8» – равнялась нулю.

Золотые «пять шагов и восемь ступеней» появились в 1980 году в Канаде. Несколько Дистрибьюторов после разорения организации, на которую они работали, решили не сдаваться и создать собственную компанию прямых продаж. Они сели и тщательно и скрупулезно проанализировали ошибки разорившейся организации, создали принципы и правила своей новой компании. Так родились 5 шагов и 8 ступеней, которые и сегодня являются основополагающими любого бизнеса прямых продаж во всем мире. Со временем эти канадские парни начали неизбежно расширяться и превратились в огромную корпорацию, которая существует и по сей день. Она претерпела несколько изменений, но ее офисы до сих пор работают во всех преуспевающих странах мира.

Эта схема – 5 шагов, 8 ступеней, 7 чувств и Закон Вероятности – с тех пор пошла по миру, и неизменно является главной составляющей всех прямых продаж.

Итак, 5 шагов:

1. Приветствие

2. Краткая история

3. Презентация

4. Вилка цен

5. Сделка

Это те самые золотые 5 шагов. Нет лишнего, ни один не пропустишь, не выкинешь. Разберём подробно каждый шаг.

Это самый главный шаг! Он, если неверно выполнен, исключает все остальные шаги.

Приветствовать – это искусство.

Приветствовать клиента надо как родного человека. Как любимого и долгожданного. Как единственного в мире. Как легенду. Учитесь приветствовать по-разному:

– Лирично (ласково, с любовью, как родного)

– Агрессивно (громко, вызывающе, настойчиво, уверенно)

– Торжественно (ощущение праздника, шоу, как выход на сцену)

Для чего здороваться таким образом? Чтобы сразу с первого взгляда привлечь внимание, завоевать его, влюбить, заинтересовать.