Шрифт:
Второй вариант: с вас спросят по полной программе. Вам нужно провести полноценный и одновременно яркий тренинг. Казалось бы, все классно – вы отдыхаете в другой стране: Черногории, ОАЭ, Израиль, Китай, Доминиканы и одновременно зарабатываете деньги.
Не расслабляйтесь! Есть в этой ситуации свои подводные камни. Участники тренинга могут оказаться немотивированными на тренинг. У них в голове шопинг, ночной клуб, торжественный ужин, наконец, пляж, а здесь вы со своим тренингом.
Тренеру приходится демонстрировать определенную жесткость и настойчивость в отношении регламента тренинга. Особенно, если сами руководители не присутствуют на данном мероприятии.
2. Постановка задач и инвентаризация своих возможностей. Задачи – это что конкретно нужно сделать, чтобы добиться поставленной цели. Собрав перечисленную информацию, тренер может переходить ко второму этапу – разработка программы.
Как пример, программа «Сложные переговоры». Есть восемь умений:
• подготовка к переговорам;
• умение входить в контакт;
• навык диагностики интересов, ценностей клиента;
• компетенция убеждать, презентовать продукт или услугу;
• навык управления возражениями;
• умение торговаться;
• умение создавать новые варианты сотрудничества;
• умение заключать сделки.
Тренер смотрит в своих материалах, что у него уже есть для тренинга. Он проводит анализ своего багажа на соответствие заказу. Здесь бывает несколько вариантов:
1. У тренера есть готовые и проверенные программы. Практически можно ничего не менять.
2. Программу нужно подкорректировать с учетом требований заказчика. Есть новые цели и новые задачи. Можно добавить или убрать отдельные модули старой программы. Как пример, в тренинге по продажам можно убрать модуль «Вход в контакт», усилить модули «Нейтрализация возражений», «Разговор о цене». Добавить модуль «Работа с жалобами».
3. Тренеру предстоит создать принципиально новую тренинговую программу. Есть новые цели и новые задачи. Но даже в новой программе, все равно могут присутствовать элементы старых, проверенных программ. Кроме того, всегда можно поискать в Интернете похожие варианты программ. Да, возможно для вас это новое, а для кого-то уже старое. Бывший министр Образования и науки РФ на одной из конференций сказал: «В мире уже столько всего придумано. Нужно просто найти важную для вас информацию и скорректировать ее под себя»
В третьем случае, если программа относительно новая, есть риск, что может что-то пойти не так. И нужно быть к этому готовым, иметь под рукой модули из старых проверенных программ и взаимозаменяемые упражнения. Если еще 20 лет назад практически все программы воспринимались участниками тренинга как новые, то сейчас ситуация изменилась, и участники тренинга все чаще и чаще говорят: «Это мы уже проходили».
• Коллеги-тренеры, не за все заказы нужно браться.
• Чтобы принять окончательное решение о проведении тренинга, собирайте как можно больше релевантной информации.
• Договаривайтесь с заказчиком по всем вопросам «На берегу»
• Предлагайте свои правила взаимодействия с заказчиком.
Глава 3
Сценарий тренинга
Недавно мне рассказали поучительный случай. Начинающий тренер получил заказ на мастер-класс и сразу поспешил заключить договор, получив же оплату от заказчика, он обратился в Фейсбук с просьбой к тренерам поделиться готовым тренингом. Прав он или не прав, решать вам. Я для себя выбор сделал…
Задание:
Четко пропишите задачи, которые нужно решать в процессе тренинга. Имеется в виду умения, компетенции, которые нужно будет тренировать.
1.
2.
3.
4.
5.
Создание модулей. Обычно тренинговый модуль включает в себя:
• мини-лекцию;
• мотивацию участников на выполнение упражнения;
• инструкцию к упражнению;
• упражнение или набор упражнений;
• обратную связь при необходимости;
• дискуссию (рефлексию);
• домашние задания.
Итак, у вас есть задачи, и вы выстраиваете под каждую задачу модуль тренинга с проработкой всех элементов модуля, которые перечислены выше.
Возвращаемся к тренингу «Сложные переговоры». Есть базовых 8 задач, которые нужно выполнить в процессе обучения участников:
• умение анализировать интересы клиента;
• умение убеждать;
• умение торговаться;
• умение находить принципы ведения переговоров;