Краткое содержание книги: Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Гэвин Кеннеди
Этот текст – сокращенная версия книги Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.
О книге
Книга Гэвина Кэннеди «Договориться можно обо всем» объясняет, как добиваться максимума в любых переговорах. Человек начинает тренировать навыки парламентера задолго до того, как надевает деловой костюм. Ведь плач младенца – это не что иное, как предложение сделки родителям. Чтобы добиться повышения по службе, занять лучший номер в отеле, доказать свою правоту упрямому сыну-подростку, нужно возродить детские способности и адаптировать их под взрослую жизнь. Гэвин Кеннеди разделяет людей на типы переговорщиков: совы, лисы, овцы, ослы. Для каждого типа нужны особые методы воздействия. Книга пересыпана остроумными примерами, которые помогают усвоить идеи автора. При этом любые приемы оппонента – жалобы, угрозы, компромиссы и даже ложь – можно обратить в свою пользу, если знать, как это сделать.
Зачем читать
• Научиться выгодно продавать и покупать.
• Узнать об эффективном ведении переговоров.
• Пересмотреть взгляды на привычные способы сотрудничества и заключения сделок.
Об авторе
Гэвин Кеннеди – английский ученый, разработчик собственной теории переговоров. Окончил Университет Брунеля в Лондоне, где получил степень Ph.D. Во время учебы заинтересовался методами урегулирования споров. Работая в эдинбургском университете Хериота-Уатта, создал авторскую программу тренингов для переговорщиков, обучающихся по программе MBA. Основатель компании Negotiate, которая консультирует правительственные и бизнес-структуры. Автор 11 книг о переговорах, переведенных на многие языки.
Оригинальное название:
Everything is Negotiable! How to Get the Best Deal Every Time
Автор:
Гэвин Кеннеди
Тема:
Личная эффективность
Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw www.allmedialaw.ru
Вступление
Книга Гэвина Кеннеди – практикум по ведению переговоров не только в деловой среде, но и в других сферах жизни. Любому из нас приходится ежедневно договариваться. Книга поможет больше узнать о переговорном процессе и сделать его более эффективным. Каждую главу предваряет тест, затем раскрывается тема, а в конце главы расшифровываются ответы на вопросы теста. Также вниманию читателей предложены четыре развернутых сценария переговоров, ставшие результатом коллективной деятельности трех тысяч переговорщиков – участников семинаров Гэвина Кеннеди.
Автор выделяет четыре типа переговорщиков: Ослы, Овцы, Лисы и Совы. В отличие от традиционных тестовых заданий, читателю не начисляются баллы. В зависимости от выбранного варианта поведения их относят к одному из вышеперечисленных типов. Далее, по мере ознакомления с книгой, у читателя есть шанс подкорректировать или полностью поменять свой тип.
Также рассматриваются правила ведения переговоров. Автор полагает, что переговоры успешны лишь тогда, когда в них нет проигравшей стороны. Читателей предостерегают от простых решений, победы любой ценой и желания пойти на уступки.
На ход и результат переговоров влияет множество объективных и субъективных факторов. На примерах из жизни автор демонстрирует, что не всегда то, что мы видим и слышим – реально, что угрозы в бизнесе малоэффективны, а некоторые раздражающие моменты следует игнорировать, потому что они не имеют отношения к сути переговоров.
Подход, изложенный в саммари, пополнит ваш арсенал инструментов, с которыми вы приступаете к переговорам в любой жизненной ситуации.
1. Типы переговорщиков
Переговорщиков каждого типа автор наделяет определенными характеристиками. Выполняя тесты, читатель выбирает модель поведения, свойственную то одному, то другому типу. Не столь важно, к какому типу вы относились в начале книги, важно то, как ваши представления о переговорах изменились после ее прочтения. Ведь порой решение, которое первым приходит на ум, на самом деле является показателем недальновидности.
1.1. Осел
Этот тип – самый примитивный из всех. Он пребывает в неведении относительно методов и принципов ведения переговоров. Он проявляет невероятное упорство и совершенно не слушает оппонента. Переговоры с участием Осла, как правило, обречены на провал, поскольку слово «компромисс» ему неведомо.
У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, который он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Если вы заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару, то потеряете рычаги влияния, да и у партнера будет меньше «головной боли». Это и есть обычный выбор Ослов, не способных думать хотя бы на ход вперед.
Конец ознакомительного фрагмента.