– Не знаю, – ответил я, заподозрив подвох в его вопросе.

– Понятно, – снова улыбнулся он и продолжил свои рассуждения: – Хоть я и достиг чего-то в жизни, мне трудно судить о своей собственной харизматичности, трудно быть объективным, да и в самом деле не хочется выглядеть хвастуном, поэтому я буду рассказывать истории своих знакомых, истории чужих побед, свидетелем которых я был лично. И кстати, среди них не только харизматики. Многие из них – обычные люди, которые достигли успехов на своём низовом или среднем уровне. Их примеры тоже очень важны, потому что от успешности до харизматичности – один шаг. Согласен?

– Да.

Аким довольно хмыкнул, задумался на секунду, а потом вдруг сказал:

– Впрочем, вру! Примеры из своего опыта я нет-нет да и приведу. Ведь мне тоже есть, что рассказать. Постараюсь без хвастовства. Пусть я буду для тебя живым свидетельством того, что стать успешным – это вполне реально и даже легко. А то нелогично получается: посылаю тебя искать успешных знакомых, хотя сам таковым и являюсь, – и произнёс с шутливой бравадой: – Пусть те, у кого нет личных достижений, делятся чужими секретами успеха, а я могу себе позволить роскошь быть наглядным примером. Правильно?

Я улыбнулся в знак согласия.

– Вот и ты скоро, – движением подбородка он обратился ко мне, – когда поднакопишь собственные победы, тоже будешь рассказывать о них другим. Да?

Но я не спешил с ответом. С самого первого нашего разговора мне не давала покоя одна мысль, и я решил развеять сомнения, связанные с ней, пока мы не начали углубляться в тему.

– И всё же я никак не возьму в толк, – произнёс я несмело, – зачем мне нужна харизма? Разве без неё никак? Разве нормальный, достаточно амбициозный человек или даже просто трудолюбивый и толковый работник не может добиться карьерного успеха?

– Конечно, может! – воскликнул мой наставник. – Я же только что сказал, что у меня есть примеры людей, которые добились успеха и при этом не являются харизматиками. Взять хотя тех двоих торговых специалистов, о которых я тебе рассказывал в прошлый раз. Они ещё не стали харизматиками, но определённого успеха в своём деле уже достигли и знают, что станут начальниками. И ты добьёшься своего, раз ищешь пути к самореализации. Но… – он поднял вверх указательный палец, – во-первых, победы нехаризматичному человеку даются труднее, а во-вторых, без харизмы вряд ли он достигнет наивысшей точки своего лидерского роста, а вместе с ним и наивысшего профессионального, и социального уровня. Стать харизматиком – это не самоцель. Харизма – это всего лишь внутренний ресурс, с помощью которого ты будешь добиваться желаемых результатов, в чём только пожелаешь. Теперь понятно?

– Вроде, да.

Аким помолчал секунду, а потом, видимо не удовлетворившись моим «вроде, да», решил дать подробное разъяснение.

– Вот смотри, – сказал он тоном терпеливого учителя, – ты занимаешься продажами. Так?

– Так, – кивнул я головой.

– Навыки продавцов постоянно совершенствуются. Так?

– Угу.

– И совершенствуются они таким образом, чтобы общение с каждым клиентом было максимально продуктивным, то есть чтобы подталкивало его к совершению покупки. Верно?

– В общем, да.

– В последнее время к такому взаимодействию продавца с покупателями стали подходить более технологично: разрабатываются всякие алгоритмы продаж, пишутся сценарии переговоров и презентаций, составляются скрипты телефонных звонков и так далее и тому подобное. Практикуется у вас такое?

– Да.

– Всё это, безусловно, очень важно. Ведь коммерческий процесс, как и любое другое профессиональное действие, нужно регламентировать и по возможности автоматизировать – это помогает продавцу организовать свой день, спланировать работу на весь месяц, а то и на год. Благодаря организационным технологиям он сможет уделить внимание каждому клиенту и выполнить каждую поставленную перед собой задачу, то есть будет эффективным на все сто процентов. Согласен со мной?

Я утвердительно кивнул головой: «Согласен». Аким тоже кинул и продолжил свои разъяснения:

– И всё же торговля – это особенный процесс. Здесь взаимодействуют не машины, не механизмы, не блоки и не агрегаты, а живые люди. Каждый человек – это тончайшая и неповторимая система, которая не поддается унификации, и отношения между людьми намного сложнее, чем связи между механическими или системными модулями. Поэтому к человеческому фактору надо подходить по-человечески, а не по-инженерски, и именно поэтому продавцов стали обучать всяким «методам эффективного общения», «техникам продаж», «мастерству ведения переговоров», в общем, всем тем психологическим и коммуникативным навыкам, которые ты уже освоил. Однако для достижения максимальных результатов продавцу недостаточно быть искусным переговорщиком, презентатором или манипулятором. Для этого нужно каждый эпизод купли-продажи одушевить, то есть расположить к себе потенциального покупателя, наладить с ним доверительные отношения и так далее и тому подобное. Да, многое из этого тебе уже рассказывали на тренингах, и всё ж наилучшим образом налаживание взаимоотношений получается у харизматичных продавцов. Потому что люди в них буквально влюбляются. Харизма для таких продавцов – это своеобразный маркетинговый инструмент, с помощью которого они вовлекают покупателей в свои продукты, в свои идеи и в свои цели.

– Да, но не все же харизматики занимаются торговлей, – возразил я. – Как твоя теория применима к другим профессиям?

– Открою тебе один секрет торговли, – произнёс он очень серьёзно и, смягчившись, добавил: – Возможно, ты даже знаешь о нём. Так вот, на самом деле, все люди всё время что-нибудь да продают. Свой талант, свои идеи, свои желания – всё что угодно. Кто-то делает это бесхитростно и неумело, а кто-то использует всевозможные инструменты и ресурсы, и всё время совершенствуется в этом искусстве. В широком смысле, продажа – это не процесс обмена денег на товар. Это некое взаимодействие двух сторон, одна из которых наиболее заинтересована в подобном контакте – как правило, это тот, кто предлагает свой продукт или выдвигает свою идею. И максимальную выгоду получает тоже только одна из сторон. Здесь никогда не бывает равносильной заинтересованности и равноценной выгоды. Так вот, харизматик – это тот, кто наиболее заинтересован во взаимодействии с людьми (в рамках своего ремесла), и он же извлекает максимальную пользу из этого взаимодействия. Как маркетинг меняет отношение потребителя к тому или иному продукту, так и харизма управляет вовлечённостью людей в лидера. Именно это я внушаю своим менеджерам по продажам: быть ведущими, а не ведомыми в отношениях с покупателями, быть харизматичными продавцами… – Аким умолк, чтобы перевести дух и глотнуть остывшего чая, а я сказал удовлетворённо: