УТП указано во всех моих соцсетях, я делаю на него упор в статьях и выступлениях. Точно так же и в ваших статусах в фейсбуке, инстаграме и вконтакте должно прослеживаться ваше четкое позиционирование, которое отвечает на вопрос: «Какую именно проблему своего клиента я смогу решить лучше других?».

Домашнее задание 4

На основе моего примера подумайте о своей узкой специализации и о том, какую боль клиента закрывает ваше предложение.

Укажите в статусе соцсетей свое УТП.

Отчет по домашнему заданию – под этим постом.

Урок 5

Аватар клиента

Думать – самая трудная из работ. Видимо, поэтому так мало людей ею занимаются.

Генри Форд

Аватар клиента – это один из основополагающих вопросов любого, даже самого маленького, бизнеса.

Меня как маркетолога всегда безумно удивляют люди, которые, придя ко мне на консультацию, не могут ответить на простой вопрос: кому вы продаете ваш продукт? Такое ощущение, что деньги им платят призраки – люди без пола, возраста и особых примет. И это ошибка номер один, за которой следуют все остальные.

Мы с вами не будем брать пример с нерадивых бизнесменов, а лучше займемся проработкой вашей целевой аудитории и аватара вашего клиента.

Принцип Парето: клиенты, которые приносят вам 80% дохода, затрачивают 20% вашего времени, а клиенты, которые приносят вам 20% дохода, затрачивают 80% вашего времени.

Те самые 80% клиентов – это и есть ваша целевая аудитория.

Как понять, кто эти люди?

Из списка своих клиентов выпишите 10 человек. Ищите между ними сходства по следующим критериям:

Территориальный признак

Район города или город, страна, весь мир. Как правило, даже если ваши клиенты со всей России, все равно есть города, где живет больше ваших клиентов, а значит, где находится больше ваших денег.

Возраст

Вилка может быть в пределах двадцати лет.

Половой признак

Женщины, мужчины или 50 / 50.

Род занятий

Есть ли какая-то профессия, которая чаще всего встречается среди ваших клиентов?

Примерный доход

В этом пункте очень важно минимизировать ошибки в определении вилки дохода, поскольку ваш продукт имеет определенную цену, и насколько он будет востребован у этих людей, зависит от того, насколько они могут себе его позволить.

Личный лайфхак: в списке вопросов брифа, который я предлагаю заполнить своим клиентам по созданию онлайн-школ, есть вопрос «Сколько вы хотели бы зарабатывать в месяц?». Если клиент пишет, например, $7000, то я понимаю, что сейчас его доход существенно ниже. Как правило, человек напишет сумму, которая в 2-5 раз превышает его текущий доход. А это значит, что мой клиент сейчас зарабатывает примерно $1500-$3500 в месяц.

С целевой аудиторией мы определились, а теперь на основе этой информации необходимо составить портрет / аватар своего клиента. Это конкретный человек, которому вы можете дать имя, фамилию, возраст, образование, доход, уточнить, есть ли у него дети и где он любит отдыхать. Это – ваш идеальный клиент.

Например, мой идеальный клиент: мужчина или женщина в возрасте от 28 до 48 лет с доходом от $1000 в месяц, занимается офлайн-бизнесом или является экспертом, спикером, коучем, тренером.

Домашнее задание 5:

Составьте свою целевую аудиторию и аватар клиента.

Отчет по домашнему заданию – под этим постом.

Урок 6

Правила хорошей фотосессии

Только женщина может разглядеть другую женщину с микроскопической точностью.

Марлен Дитрих