Шрифт:
Важной операцией МА является подготовка сложных технико-коммерческих предложений. В них должны закладываться основные технические и коммерческие преимущества клапанов JB. Однако, зачастую этого не происходит. Причины остаются скрытыми от руководства.
Целью кейса является исследование препятствий развитию продуктовой линии JB в рыночном и операционном аспекте. Их устранение позволит ускорить развитие JB на Российском рынке и обеспечить условия для занятия ею лидерской позиции.
1. Предназначение и цели проекта
1.1. Общие характеристики отделения
Flow
Control
МА
Отделение Flow Control (FC) организовано для продаж клапанов и арматуры. Структура компании разработана для выполнения заказов и проектных работ и приведена на рис. 1.1.
Рис. 1 Структура управления отделения МА, С-Петербург
Запросы от заказчика приходят к региональному менеджеру или напрямую в МА. Далее обрабатываются опросные листы. Закодированные спецификации передаются в Хельсинки, откуда высылаются готовые предложения. Типы клапанов указываются как на этапе обработки опросных листов, так и уточняются в Хельсинки.
Основными задачами являются управление заказами и продвижением продукции, т.е. задачи отделения лежат в сфере операционной деятельности и маркетинга (рынка). Эти два основных аспекта управленческой деятельности и предлагается выбрать в качестве основных для исследования. Они совпадают со стратегическими целями компании в целом.
Другие аспекты деятельности (финансы, УЧР, ИТ) выполняются в основном в Финляндии, поэтому мало подконтрольны. Доступ к ним представляется сомнительным.
1.2. Проблемная область. Низкие показатели развития продуктовой линии
Jamesbury
в РФ
Описание проблемной области
До начала распада СССР марка JB была неизвестна в РФ. За период с 1994 г. и по настоящее время продажи JB в РФ существенно не увеличились, хотя в Европе рынок вырос с 6 млн. до 25 млн. Евро.
Основные операции МА касаются проектов. Заметно, что доля JB в них низка. Зачастую, там, где может использоваться JB, применяются либо клапаны продуктовой линии NELES, либо клапаны третьих сторон.
Значительную долю могут приносить и малые поставки. Однако, к сожалению, форма повседневных продаж JB DTD, развития не получила. Продажи через сервис не осуществляются, поскольку нет достаточной установленной базы клапанов.
В итоге главными симптомами проблем JB стали:
– медленное увеличение доли рынка, хотя возможности имеются,
– неясности, взаимодействуют ли отделения МА, и почему доля JB в проектах низка,
– как операции подготовки предложений могут повысить их конкурентоспособность.
Заинтересованные стороны (ЗС)
Для подготовки сложных предложений должны сотрудничать проектная группа, отдел DTD и региональные отделения. Таким образом, формируется перечень заинтересованных сторон (ЗС), общий интерес которых состоит в увеличении роста продаж JB. ЗС и причины их интереса сведены в табл.1
Табл. 1. Внутренние ЗС
Их межфункциональное взаимодействие будет определять наличие внутренних препятствий к развитию JB.
Внешние ЗС приведены в табл. 2
Табл. 2 Внешние ЗС.
Заказчики, п.1., влияют на рыночный аспект развития JB в РФ. Головное отделение, п. 2., определяет операционный аспект, являясь поставщиком ресурсов и обладая властью, сильно повлияет на работу внутренних ЗС.
Оценка влияния ЗС
Данные по наиболее значимым ЗС с целью оценки их влияния сведены в рис. 2
< image l:href="#"/>Рис. 2. ЗС, влияющие на JB
Оценка их влияния приведена на рис 3.
Рис. 3. Влияние заинтересованных сторон
Максимально повлияют заказчики и давление головного офиса JB. Также значительно повлияют внутренние отделы, если они не будут взаимодействовать.
Доступные документы:
– таможенные базы данных,
– данные и адресные базы потребителей,
– данные пресс-релизов конкурентов, их статей, интернет сайтов,