Шрифт:
Глава 1
Один кейс в пользу поиска клиентов
Продавцы бывают плохими, посредственными, хорошими, стабильными, а бывают – суперзвездами. Компании и торговые организации тратят миллиарды долларов, чтобы найти, нанять, удержать и развить неуловимые таланты – тот самый заветный топ-20 %, который делает 80 % продаж.
Суперзвезды зарабатывают больше всех и уносят домой всевозможные комиссии и бонусы. Они получают поездки, призы и признание, которого так недостает остальным участникам гонки.
Среди суперзвезд не бывает однодневок. Они добиваются своих целей из года в год и, как правило, остаются на вершине очень долго.
Суперзвезды хороши в продажах, талантливы, квалифицированны. Они конкурентоспособные и драйвовые. Понимают, как управлять процессом продаж, задавать ключевые вопросы, создавать выигрышные презентации и закрывать сделки. У них хорошая смекалка, высокий эмоциональный интеллект и образ мыслей, нацеленный на победу.
Но вот в чем дело: ведь почти то же самое можно сказать и про очень многих других продавцов. Большинство менеджеров по продажам – драйвовые и голодные до успеха. Очень многие из них умны, талантливы, квалифицированны и образованны. Они так же конкурентоспособны, понимают процесс продаж и знают, как задавать вопросы бизнесу. Однако тем не менее до уровня суперзвезд недотягивают.
Именно поэтому продавцы и их руководители вечно чешут в затылке, спрашивая себя: как же топ-20 % умудряется из года в год достигать таких высоких результатов? И именно по этой причине:
– HR-менеджеры разочаровываются, когда их сложные и дорогостоящие схемы найма оказываются не столь пророческими, как хотелось бы, когда дело касается отдела продаж.
– Легионы академиков топчутся на месте в поисках Святого Грааля [1] продаж, который, как они думают, должен волшебным образом превращать любого продавца в лучшего из лучших, а владельцы корпораций с удовольствием проглатывают их обещания в обертке очередного «хита сезона».
1
Святой Грааль – загадочный христианский артефакт, обретенный и утерянный. Выражение употребляется в переносном смысле – как обозначение заветной цели, недостижимой или труднодостижимой.
– Руководители отделов продаж гоняются за каждой модной новинкой и отчаянно цепляются за экспертов, выигравших последние ежегодные конкурсы красоты «все-в-продажах-изменилось», – в надежде реанимировать свои командные процессы.
– Многие продавцы и предприниматели жаждут узнать секрет получения стабильного дохода через реальный, длительный успех в продажах, но этот секрет всегда представляется им недостижимым.
Настоящий секрет длительного успеха в продажах
Путь к восхождению на уровень суперзвезд в продажах предельно прост. Прост, но, замечу, отнюдь не тривиален. Это «парадокс основ»: истина, настолько очевидная, что стала практически невидимой. Истина, которая остается удручающе неуловимой для большинства продавцов, заставляя множество перспективных, умных, талантливых людей терпеть неудачи в продажах, бизнес – закрываться, а предпринимателей – терпеть крах и прогорать.
Так в чем же заключается секрет, отличающий суперзвезд от всех остальных, и почему они постоянно превосходят других продавцов? Секрет таится в фанатичном поиске клиентов.
Суперзвезды – неутомимые искатели. Они просто одержимы тем, чтобы их воронка была заполнена качественными лидами [2] . Ищут в любом месте и в любое время, не ленясь раз за разом переворачивать каждый камень в поисках новых клиентов. Ищут день и ночь, они неудержимы и постоянно на взводе. Фанатики!
Мое любимое определение слова «фанатик» – человек, мотивированный экстремальным, слепым энтузиазмом.
Суперзвезды рассматривают поиск клиентов как образ жизни. Они целеустремленно смотрят в будущее, мало заботясь о том, что о них подумают другие. С энтузиазмом ныряют в электронную почту, «холодные» звонки, нетворкинг [3] , запрос рефералов [4] . Стучатся в чужие двери, отслеживают лиды, ходят на выставки и завязывают разговоры с незнакомцами.
2
Лиды – в продажах: потенциальные клиенты, которые уже проявили интерес, но еще не стали покупателями. Клиентом лид может стать, а может и не стать.
3
Нетворкинг – социальная и профессиональная деятельность, направленная на то, чтобы с помощью круга друзей и знакомых, работающих или имеющих связи в той или иной сфере, максимально быстро и эффективно решать сложные жизненные задачи и бизнес-вопросы. Суть нетворкинга – выстраивание доверительных и долгосрочных отношений с людьми и взаимопомощь.
4
Реферал – участник партнерской программы, зарегистрировавшийся по рекомендации другого участника.
– Они не оправдываются: «Ой, сейчас не лучшее время для звонка, все, наверное, обедают».
– Они не жалуются: «Никто мне не перезванивает».
– Они не ноют: «Лиды плохие».
– Они не живут в страхе: «Что, если мне откажут?» Или: «Что, если сейчас неподходящее время?»
– Они не прокрастинируют [5] : «У меня нет на это времени. Отложу на завтра».
– Они ищут в подходящее время, потому что знают: впереди их ждет время неподходящее.
– Они ищут в неподходящее время, потому что знают, что фанатичный поиск – их ключ к выживанию.
5
Прокрастинация – склонность к постоянному откладыванию даже важных и срочных дел, приводящая к жизненным проблемам и болезненным психологическим эффектам.
– Они ищут, даже когда не хотят этого делать, потому что стремятся все время наполнять свою воронку продаж.
Фанатичные искатели носят с собой полный карман собственных визитных карточек. Они заговаривают с незнакомыми людьми в кабинетах врачей, на спортивных матчах, в очереди за кофе, в лифтах, на конференциях, в самолетах, поездах и везде, где могут встретиться лицом к лицу с потенциальными клиентами.
Они встают утром и звонят по телефону. Днем стучат в двери. В перерывах между встречами рассылают электронные письма и СМС. Вечером общаются с потенциальными клиентами в социальных сетях. Прежде чем уйти домой, делают еще больше звонков.