Вы не можете выиграть спор. Не можете, потому что, проиграв его, вы проигрываете, но и выиграв, вы проигрываете тоже. Почему? Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили его своими аргументами наповал, доказав ему, что он нечего не смыслит в данном вопросе. И что тогда? Вы чувствуете себя великолепно. А он? Вы заставили его испытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него только жажду отмщения. Таким образом: "тот, кого убедили против воли, остается при своем мнении".

"Пэнн Мьючуэл Лайф Иншуранс Компани" ( М.Л.И.
– взаимное страхование жизни) установила, как обязательное правило для своих агентов: "Не спорьте!"

Подлинное умение продавать - это отнюдь не умение переспорить. Оно даже ничего и близко не имеет к спору. Таким способом взглядов человека не переменишь.

Вот вам блестящий пример: несколько лет назад ко мне на курсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец по имени Патрик Дж. О'Хэйр. Образование у него было небольшое, но спорить он любил страшно. В прошлом он был шофером, а ко мне пришел потому, что стал заниматься, без всякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путем несложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры и восстанавливал против себя людей, которым пытался навязать свои грузовики. Стоило предполагаемому покупателю сказать что-нибудь нелестное о грузовиках фирмы "Уайт Мотор Компани", в которой служил Пэт, как он уже был готов перегрызть ему глотку. В те дни Пэт одерживал бесчисленные победы в спорах. Впоследствии он рассказывал мне: "Часто я выходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: "Я все-таки заставил эту птицу замолчать". Я, конечно, заставлял его замолчать, потому что сказать ему было больше нечего, но я не мог заставить его хоть что-нибудь купить у меня".

Моя первая и неотложная задача заключалась не в том, чтобы научить Пэта вести разговор, а в том, чтобы научить его удерживаться от разговоров и избегать словесных битв.

М-р О'Хэйр в настоящее время - одна из звезд среди агентов по продаже товаров фирмы "Уайт Мотор Компани" в Нью-Йорке. Как он этого достиг? Вот его история в собственном изложении:

"Если я вхожу в кабинет и он мне говорит: "Что? Грузовики Уайта? Да это же барахло. Я не возьму ни одного, давайте мне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики у Хузейта", - то я теперь в подобных случаях говорю: "Спору нет, грузовики у Хузейта - действительно отличные грузовики. Покупая у Хузейта - вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная фирма и люди работают на совесть".

– 75

Тут мой покупатель умолкает. Для спора у него нет повода. Когда он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь с ним, он вынужден замолчать. Не может же он весь день бубнить одно и то же, если я с ним и так уже согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаю рассказывать про хорошие стороны грузовиков Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобного этому, я немедленно становился красным, как апельсин, и начинал на чем свет поносить грузовики Хузейта. И, чем больше я критиковал, тем упорнее мой возможный покупатель их защищал и тем убедительней для него становились преимущества продукции моего конкурента над той, которую предлагал я.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, как вообще мог что-нибудь продать. Я потерял годы жизни в ссорах. Теперь-то держу язык за привязи. Это гораздо выгоднее".

Как любил говорить мудрый старый Бенджамен Франклин: "Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента".

Итак, взвесьте хорошенько, что для вас предпочтительнее: чисто внешняя, академическая победа или добрая воля человека. Достигнуть разом и того и другого можно очень редко.

"Бостонская копия" (газета, издававшаяся в г. Бостоне в колониальный период, публиковала перепечатки из лондонских газет) однажды напечатала этот нескладный по форме, но замечательный по содержанию стишок:

"Здесь покоится тело Уильяма Джея,

который умер, защищая свое право перехода через улицу

он был прав, абсолютно прав, когда спешил к цели,

но, увы, теперь он также мертв,

как если бы он был неправ".

Вы можете быть правы, абсолютно правы, успешно двигаясь к победе в вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы, как и в случае если вы были неправы.

Уильям Мак-Эди, министр финансов в кабинете Вудро Вильсона, говорил, что опыт многолетней политической деятельности научил его тому, что "невежественного человека в споре победить невозможно".

Я сказал: "Понимаю, что это очень незначительный вопрос по сравнению с теми действительно важными и трудными решениями, которые вам приходится принимать. Дело в том, что я изучил налоговое дело самостоятельно, и все мои знания почерпнуты из книг. Вы же приобрели свои, так сказать, на линии огня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочется иметь работу, подобную вашей. Она бы меня многому научила". Я тщательно взвешивал каждое произносимое мной слово.

И что же? Мой инспектор просветлел, откинулся на спинку стула и пустился в длинный рассказ о своей работе с многочисленными описаниями различных хитрых подделок, которые ему удалось разоблачить.

Постепенно тон его становился все более дружеским, и вскоре он уже рассказывал мне о своих детях. Прощаясь, он сообщил мне, что намерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и что даст мне знать о решении, которое примет через несколько дней.

– 76

Через три дня он позвонил мне на работу и сообщил, что принял решение не облагать налогом те девять тысяч долларов, оставив зарегистрированную сумму подоходного налога".