Не делайте ничего, что могло бы снизить вашу энергию. Она обладает магнетическими свойствами. Жизненная сила, живость и энтузиазм являются наиболее важными из тех качеств, которые я в первую очередь стремился привить ораторам и преподавателям в области публичных выступлений. Люди сразу окружают энергичного оратора, представляющего собою как бы генератор энергии, подобно тому как дикие гуси собираются вокруг поля с озимой пшеницей.

Я часто видел, как это правило подтверждается на примере ораторов, выступающих на открытом воздухе в Гайд-парке в Лондоне. Площадка возле Мраморной арки является местом встречи самых разнообразных ораторов. В любое воскресенье во второй половине дня можно прийти и послушать объяснение католической доктрины непогрешимости папы римского, услышать социалиста, пропагандирующего экономическую теорию Карла Маркса, какого-нибудь индийца, разъясняющего, почему мусульманин прав, имея двух жен, и т.д. Вокруг одного оратора стоят сотни слушателей, в то время как возле другого — лишь небольшая кучка людей. Почему? Всегда ли тема выступления может служить достаточным объяснением различной притягательной силы разных ораторов? Нет. В большинстве случаев это зависит от самого оратора: он более заинтересован и, следовательно, более интересен. Он говорит более энергично и эмоционально. Он излучает жизненную силу и воодушевление. Такие ораторы всегда привлекают внимание.

Президент университета и специалист по психологии разослали вопросник большой группе людей. Там задавался вопрос о том, какое влияние на них оказывает одежда. Они единодушно ответили, что когда они хорошо выглядят и безукоризненно одеты, то сознание этого, мысль об этом оказывает на них воздействие, которое, хотя это и трудно объяснить, является вполне определенным и реальным. Оно вселяет в них больше уверенности, больше веры в собственные силы и повышает уважение к самим себе. Они рассказали, что когда они прекрасно выглядели, то им легче было успешно решать проблемы и добиваться успеха. Таково влияние одежды на тех, кто ее носит.

Какое воздействие оказывает одежда на аудиторию? Я много раз замечал, что если оратор — мужчина в мешковатых брюках, бесформенном пиджаке, нечищенной обуви, из нагрудного кармана пиджака торчат авторучка и карандаши, а из других карманов видна газета, они оттопыриваются от трубки и коробки с табаком, или если оратор — женщина с безвкусной переполненной чем-то сумкой и из-под ее юбки виднеется комбинация, — то, как я видел, слушатели испытывают столь же малое уважение к такому оратору, как он к самому себе. Возможно, они предполагают, что ум оратора столь же неряшлив, как и его прическа, так же не блещет, как и его нечищенная обувь.

Когда генерал Ли прибыл в здание суда в Аппоматоксе, чтобы объявить о капитуляции своей армии, он был безукоризненно одет в новый мундир, а на боку у него висела исключительно ценная шпага. Грант же был без мундира и шпаги, в солдатской рубашке и брюках. В своих мемуарах он писал: «Наверное, я очень странно выглядел рядом с человеком шести футов ростом в безукоризненном мундире и столь тщательно одетым». То обстоятельство, что Грант не оделся соответствующим образом для такого исторического случая, являлось для него предметом огорчения в течение всей жизни.

Министерство сельского хозяйства в Вашингтоне имеет несколько сотен ульев на экспериментальной ферме. В каждый улей вмонтировано большое увеличительное стекло, и внутренность улья может быть освещена ярким электрическим светом при помощи нажатия кнопки. Так что в любой момент, днем или ночью, этих пчел можно рассмотреть самым детальным образом. Так же и оратор — он как бы находится под увеличительным стеклом, он освещен прожекторами, и все взоры обращены на него.

Малейшее несоответствие в его внешнем виде так же бросается в глаза, как пик Пайка среди равнин.

Несколько лет назад я писал для журнала «Америкен мэгэзин» рассказ о жизни одного нью-йоркского банкира. Я попросил одного из его друзей объяснить мне причину его успехов. Тот ответил, что немаловажную роль в этом сыграла его обаятельная улыбка. Поначалу такое заявление может показаться преувеличением, но я верю в то, что так оно и было. Другие люди, десятки других людей, целые сотни людей, возможно, обладали более значительным опытом и столь же хорошими знаниями в области финансов.

Однако у него имелось дополнительное преимущество, которым они не обладали, — он был более приятным человеком, и одной из сильных его черт была теплая, приветливая улыбка, которая немедленно завоевывала доверие собеседника и обеспечивала хорошее отношение к ее обладателю.

Нам всегда хочется, чтобы такой человек добился успеха, и нам доставляет истинное удовольствие оказывать ему содействие.

Китайская пословица гласит: «Тот, кто не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей». А разве улыбка не столь же приятна аудитории, сколь покупателю в магазине? Я вспоминаю об одном слушателе, который посещал курсы обучения публичному выступлению при Бруклинской торговой палате. Когда он выходил к слушателям, было видно, что ему нравится быть перед ними, что занятие, которое ему предстоит, ему нравится. Он всегда улыбался и вел себя так, как будто был очень рад видеть нас, и поэтому немедленно и неизбежно его слушатели начинали испытывать по отношению к нему теплое чувство.