Но вернемся к примеру, когда продукт еще недоработанный, сырой.

Клиенты в лучшем случае нейтральны, в худшем – недовольны. Моментально в сети расползаются отзывы, убивая ваш бизнес. Те, кто не пишет негативных отзывов, просто молчат и не рекомендуют – они тоже бесполезны для роста вашего бизнеса.

Вывод: в первую очередь нужно позаботиться о продукте.

Сила контента, практика, поддержка, методология, личный кабинет, кураторы – все это так или иначе влияет на продажи. Теперь возьмем обратный пример: продукт отличный, продавать, прочитав эту книгу, вы научились, но лидов маловато.

Нередко я отказываю клиентам, которые обращаются ко мне с запросом на построение отдела продаж или настройку системы в уже существующем. Причина отказа проста – в бизнесе крайне мало лидов. В таком случае я рекомендую сначала научиться делать лидген, а потом на его основе строить систему продаж.

Начать сразу работать над блоком продаж в таком бизнесе – то же самое, что бежать полумарафон в кроссовках, которые вам малы, но думать, что ноги болят из-за плохого покрытия трассы.

Если у вас есть качественный продукт, то инструменты, описанные в нашей книге, помогут продавать больше в рамках уже имеющегося на сегодня количества лидов/ «теплых» клиентов из базы. Если у вас мало лидов, вы продаете на 10 000 рублей и увеличиваете продажи на 30 %, то рост составит 3000 рублей. Если продажи у вас на 1 млн, то увеличение продаж на 30 % дает прирост в 300 000 рублей. В каждом случае продажи выросли на 30 %, но разница в прибылях – колоссальна.

Вывод: читаем книгу, учимся продавать больше, но параллельно работаем над лидогенерацией и продуктом.

Еще одна функция продаж – решение проблем клиента. Представьте, что человек мечтает научиться рисовать, а у вас есть отличный курс по рисованию. Вопрос: все ли клиенты, которым потенциально нужен ваш продукт, становятся покупателями, после разговора с вами или вашим продажником? Скорее всего, нет. Ошибки в продажах всегда приносят две беды: полупустой расчетный счет и нерешенную проблему клиента, его нереализованную мечту.

В книге я расскажу обо всем что нужно для стабильного роста продаж и, конечно же, для счастливого разрешения проблем ваших клиентов.

Чтобы вам было проще использовать материалы этой книги для своего бизнеса, я буду приводить много наглядных примеров в формате речевых модулей и диалогов. Важно отметить, что эти речевые модули не являются конечным скриптом для бизнеса. Вы можете попробовать применить их, адаптировав под свой продукт, но не забывайте, что хороший речевой модуль не поможет продавать лучше, если общий сценарий продаж выстроен неправильно и не учитывает особенности вашей аудитории. Поэтому я рекомендую внедрять материалы комплексно, создавая по ходу чтения свой сценарий продаж.

Ну что же – в путь. Путь продаж!

В октябре 2013 года я снял с себя бейджик начальника автосалона Hyundai и повесил его на спинку кресла. Моя карьера, длившаяся 4,5 года, окончена. Я ухожу в свой бизнес.

Шестью месяцами ранее, еще будучи наемным руководителем, я организовал первый в жизни тренинг на аудиторию в 25 человек. Все свободное от работы время я занимался рекламой этого мероприятия и продажами по телефону. Таргетинга и соцсетей тогда не было (а может и были, но для меня их не существовало). Я писал в ворде рекламные тексты и договаривался с бизнес-порталами Казани о размещении по бартеру: вы мне – рекламное место, а я вам – тренинг по скорочтению. Не было сайта, не было презентаций, не было ничего, что необходимо для достижения успеха.

Зато была запредельная стоимость участия 39 900 на одного человека, притом что тренинг шел 5 вечеров подряд. Если бы сейчас мне предложили такой проект – я бы отказался от подобного безумия. Однако звезды сошлись, и 13 мая 2013 года я стоял в зале со столами, поставленными буквой П. Тренер по скорочтению раздала материалы и начался первый день первого из более чем 150 тренингов, организованных моей будущей командой.

На последний – пятый день – я допродал участникам тренинга еще 2 дня обучения быстрому запоминанию. Ради них тренер отменил билеты на самолет. За этот месяц, кроме зарплаты в 60 тысяч, я заработал за 7 дней тренинга еще 300 000 рублей, что соответствовало моей пятимесячной зарплате. Тогда я задумался об уходе из найма.

С 18 лет вся моя жизнь была связана с продажами, хотя везло не везде. Из агентства наружной рекламы меня прогнали, дав затрещену. Я хотел обратиться в прокуратуру, и чтобы замять дело, бывшему шефу пришлось выплатить мне полагающуюся зарплату и отпускные. Потом была работа бренд-менеджера в доставке пиццы и должность хантера у поставщика фруктов и овощей.

В 2009 году в лохматых у подошвы от износа джинсах, но с боевым настроем я направился в автомобильный городок компании «ТрансТехСервис». Менеджер по персоналу хотела отказать, но, увидев мою настойчивость, решила дать шанс. И не зря. В первый же год работы в автосалоне мне удалось занять первое место по продажам внутри сети, обойдя лихую сотню продавцов.

Сертификат, подписанный директором по продажам «Хёнде Мотор СНГ», до сих пор стоит в моем офисе. Компания оплатила мне поездку в Таиланд, и я впервые в жизни попал за рубеж, прямиком на побережье! Еще через полгода меня назначили начальником автосалона, где я трудился 2,5 года. Это было незабываемое время.

В 2013 году я сменил продажи автомобилей в уютном торговом зале на продажи тренингов по телефону. Я сидел на балконе своей маленькой неотремонтированной квартиры с обшарпанными обоями за столиком из 90-х годов и делал «холодные» звонки с обходом секретарей. Раньше я продавал автомобили в шоу-руме, теперь – тренинги по телефону. Я понимал, что это совсем другие продажи, но именно тогда осознал, что хочу посвятить продажам свою жизнь.