Шрифт:
Марина: Надо лучше узнать ее…
ЛК: Нас ничто так не обманывает, как лишняя информация. Или мы находим решение, или мы «собираем информацию».
Вся информация о ней у нас есть. Всю жизнь она, скорее всего, была торговкой. И умела «два пишем, три в уме». И вот, когда все растерялись, очень немолодая женщина сумела ловко прибрать к рукам большое помещение. Она чувствует себя хитрее и умнее других. И когда к ней приходят молодые да зеленые (с ее точки зрения), то их перехитрить – это ее мотив.
Но у Алексея не только переговоры с ней, у него переговоры внутренние, со своим внутренним начальником, со своими коллегами. Некое спортивное начало: «вот уже столько сил вложили, не бросать же».
Мы видим, что это игра на измор. Ее мотив: «да я вас всех переживу, детоньки…» Из этих переговоров невозможно выйти, и она это чувствует. Посыл Алексея: «я же молодой и умный, я ее дожму». Ее посыл: «я опытная».
Алексей: Она говорит: «Обязательно заключу с вами договор!»
Олег: Может, выход – не вести с ней переговоры вообще, тогда она сама позвонит…
Алексей: Мы недавно попробовали с ней вообще не общаться. Сказать: все, ваш магазин нам не нужен. Но она все время звонит сама!
ЛК: Над Алексеем есть некто, из-за кого Алексей не может выйти из переговоров.
Алексей: Я чувствую, что вот-вот уже она подпишет, еще немного осталось… у нее уже действительно финансовые затруднения!
ЛК: Нам еще годик простоять!..
Марина: Конфет ей привезти, билет на балет…
Алексей: Она открыто говорит: «вы меня хотите подкупить, но мне это не нужно…»
Марина: А наследники у нее есть?
ЛК: Я так понял, что у нее есть родственники. Ваш аргумент может быть таким: «Вы хотите, чтобы все вашим родственникам досталось, Марина Прохоровна, или успеть все-таки себе красивые зубы вставить, в хорошую поездку съездить?»
Алексей: Это аргумент.
ЛК: Ну, он был использован?
Алексей: Нет.
ЛК: Тогда вот он, аргумент в этой ситуации. Она выбирает, против кого дружить – против родственников, которых она ненавидит. Условно дочери… Она не хочет, чтобы все, что она с такими усилиями накопила, «эти» растратили бы. Впервые я от вас услышал то, во что она поверит. «Неужели вы хотите все оставить дочери? Вы же сами можете этим воспользоваться».
Алексей: А если она обожает свою дочь?
ЛК: Это легко проверить. Я вас уверяю, что она к дочери относится сложно. И она совсем не хочет отдать дочери все нажитое. Если бы хотела, она давно бы все продала, заключила контракт и отдала деньги дочери.
Ей нравится, что дочь от нее зависит, скорее всего. Мы нащупали какой-то ее настоящий мотив.
Она дочь не любит, уверяю вас. Может, только где-то в глубине души, но два шага в сторону – и вообще уже не любит, потому что дочь ведет себя неправильно. И это код для общения с ней. Кому все достанется после нее?
Как только мы с вами выходим из стандартного логичного «продай, и всем будет хорошо», мы начинаем видеть детали, которые для нас могут быть подсказками. Алексей, естественно, хочет поскорее, все и сразу. На таких переговорах слишком «неразумно» для нее было бы не согласиться. Но люди – нерациональные существа. Очень большую часть занимает наша иррациональная составляющая.
– Лишняя информация о собеседнике часто обманывает нас на переговорах. Лучше положиться на умение «влезать в шкуру» оппонента и на приходящие в результате образы.
– Есть переговоры, которые мы в принципе не можем выиграть, либо можем, но слишком дорогой ценой.
– Люди – нерациональные существа. Наша иррациональная составляющая играет очень большую роль в переговорах.
Герой приходит к «бабушке Яге» с внутренней установкой – «когда же ты сдохнешь, оставь мне наследство». И разыгрывает очередной ремейк «Пиковой дамы» не в лучших декорациях.
Как часто мы обсуждаем тот факт, что «рациональный мир», где «взрослые, разумные герои просто договариваются», – не более чем утопия. Хорошо, если бы это было так, но «взрослые», «разумные», «просто договаривающиеся» встречаются ненамного чаще, чем летающие крокодилы.
Итак, на исполнение арии «Ты такая старая, а я такой молодой» слишком много претендентов в самом народном из театров. Игры с лицемерием приводят мало к чему хорошему.
Наша задача – увидеть у героини не одно сморщенное, отвратительное личико, а много других лиц. А для этого надо начать с допущения, что они есть. Представьте – перед вами оборотень, Кощей, а уж у него лиц хватает, и посмотрим, как можно действовать.
Рассмотрим перекресток.
– «Крутить пластинки», звонить, приходить, держаться «формально в рамках», все с тем же подспудным «ну когда тебе надоест и ты мне отдашь то, что тебе самой не нужно». Если приглядеться, легко увидеть, что в жизни «крутить пластинки» – наше основное занятие. Это я так интеллигентно называю поведение двух козлов на узкой горной тропе (когда они бодаются и пыхтят, свято веря, что это и есть переговоры).
– Открыть «второй фронт», то есть говорить «с разными головами» собеседницы по очереди, обращаясь к ее разным состояниям, хоть и не отказываясь от привычного, устоявшегося, не слишком свежо пахнущего «серьеза». Он все равно никуда не денется. Но на нем, как на холсте, можно вышивать другие рисунки.
– Шутить и общаться «просто так», ведь это редкое и лакомое для нее блюдо. Почему бы не начать разговор с фразы «вот опять пришел вас обмануть» (а она именно так и думает, пытается, без особой надежды, разгадать этот ребус, может, и надеясь на успех, но больше развлекая себя).
– Соблазнить – не пугайтесь, не буквально. Это было бы слишком просто. Давно никто не разговаривал с ней по-человечески, а уж тем более не подходил как к человеку, пригодному к чему-то еще, кроме как выйти из очереди и отправиться на погост. Что любит, чего хочет? Не стоит заведомо относиться к пожилому человеку «почти как к мертвому» и тем самым исподволь самоутверждаться в своих, столь легко достающихся в этом случае преимуществах.
– Старый как мир прием «против кого дружим?». Если уж она сдаст площадь, то в пику дочери, чтобы еще нормально пожить самой. Это богатая, но не тронутая нашим героем тема.
Вот так, с несколькими лицами, и стоит шутить, соблазнять, снимать страхи, создавать пунктир возможной договоренности. Легкий ли путь? Скорее всего, он тут единственный.