Поэтому для того, что бы в современных реалиях суметь дать чёткий ответ «что мы продаём», необходимо знать своего покупателя, то есть, ответить на вопрос: кому продаём? Кто он – наш покупатель? Что подтолкнуло его к покупке? Почему ему захотелось купить наш товар? Портрет целевой аудитории – портрет нашего типового покупателя – ответы на вопросы почему, зачем, из-за чего, и для кого именно?

У покупателя может быть нужда в нашем товаре, а может быть потребность. А ещё, вполне вероятно, у нашего посетителя пока ещё только проявление интереса к нашему товару. И нам необходимо узнать какими мотивами или стимулами он, потенциальный покупатель, движим. Есть ли у него прямые директивы по приобретению товара, или просто сомнения? Для себя ли в личное пользование он собирается приобрести наш товар или для кого-то и по поручению?

Так что изучение продукта это ответы на вопросы: что продаём, кому продаём, и для кого продаём. Ведь с разных ракурсов всё выглядит порой по-разному.

Что продаем? Бутылку коньяка. Кому продаём? Мужчине средних лет. Для кого продаём? Для любителя выпить коньяк. А если так? Что продаём? Красивую бутылку качественного коньяка. Кому продаём? Молодой женщине. Для кого продаём? Для её научного руководителя помогавшего при защите диплома.

В первом случае у нас алкогольная продукция для личного потребления. Во втором – подарок в качестве благодарности.

И если в первом случае содержимое будет иметь большее значение, чем форма, то во втором случае дополнительная ценность будет выражена формой. То есть, если человек ценит сам напиток, то в чём тот находится не так важно. А если человек хочет продемонстрировать, что высоко оценил чью-то услугу или помощь, то требуется это отразить именно ценой. А что бы подчеркнуть, что цена справедливая, а не завышенная, необходимо сыграть на некомпетентности покупателя и стереотипах. Самый простой пример – шоколадные конфеты в коробках.

Заполнив в брифе разделы про целевую аудиторию, конкурентов, продукт или товар, можно перейти к заполнению раздела по месту реализации стратегии продвижения. То есть к выбору социальной сети.

Уже имея ответы на вопрос, что и как предпочитает ваша целевая аудитория и где она обитает, можно достаточно легко выбрать основную социальную сеть.

Соцсетей, активных, с живой аудиторией – заинтересованной и платежеспособной, не так уж и много. И нельзя сбрасывать со счетов, что основное предназначение у них – помогать выстраивать виртуальное общение между людьми, а не служить местом для продаж, так как продажи это вторично, и для них отдельно есть интернет-ресурсы.

Современные соцсети уже все перешли в режим возврата вложенных средств, и вовсю монетизируют свой ресурс – пользователей. А потому у них у всех есть вполне добротный набор инструментов, позволяющих осуществлять маркетинговую деятельность и процесс продаж. Учитывая это, выбор соцсети для рекламного продвижения основывают на релевантности целевой аудитории.

SMM-стратегия, составленная вдумчиво и грамотно, помогает сэкономить и на излишнем тестировании гипотез. Бюджет на маркетинговые мероприятия зависит от того, какая соцсеть выбрана в качестве основной, а благодаря тому, что все соцсети суть виртуальное общение, можно в процессе работы переходить и на другие соцсети.

Очень важный раздел SMM-стратегии – раздел про таргет. Без тщательной подготовки, составления интеллект-карты по сегментам целевой аудитории, проработки рекламных обращений, формата рекламных объявлений, можно просто остаться без бюджета за считаные минуты. В этот раздел вписываются, как минимум, образцы рекламных текстов, форматов контента, регламенты и рекомендации по созданию контента, его дизайна и обоснование на формирование бюджета.

Ещё одни раздел SMM-стратегии отводится под вопросы посвящённые контенту. В этот раздел вносятся указания, требования, рекомендации по форматам и содержимому контента и так далее. По сути – это составление первичного контент-плана.

Сам же контент-план прорабатывается с учётом оперативных поправок в плане уточнения формата контента, утверждённого «tone of voice». Всё, от выбора тем, и заканчивая частотой публикаций, верстается в план в зависимости от ситуации сложившейся на текущий момент.

Форма представления контент-плана может быть любой. Это может быть просто пронумерованный список, а может быть альбом таблиц и журналов.

К составлению контент-плана относят и различные маркетинговые механики геймификации, конкурсов, коллаборации с блогерами, гостевые посты и прочее. От того, насколько широк охват целевой аудитории и насколько сложен в изготовлении контент, будет зависеть объём этого раздела в SМM-стратегии. Иногда раздел контента выносится в отдельное подразделение с формированием целого отдела исполнителей.

Работа с контентом подразумевает и работу с «манерой речи». Для налаживания максимально комфортной коммуникации с целевой аудиторией стоит уделить пристальное внимание и тому, как «вещается» контент. Новомодным термином для этого стал «Tone of Voice» – «голос бренда». В принципе, это – манера общения, ничего сложного в этом нет, просто необходимо «вписаться в дискурс».

Уровень формального общения определяется SMM-стратегией на основе выявленных интересов и предпочтений целевой аудитории. От предъявляемого контента требуется находиться в тезаурусе и соответствовать вокабуляру целевой аудитории, чтобы доносить рекламные обращения в полном объёме и без искажений.