Шрифт:
Детально подсчитать выгоду от подобных вложений в рекламу может помочь такой показатель, как Life Time Value, или «пожизненная ценность клиента». Один клиент постоянно закупает у вас продукцию, к примеру, в течение года. Для компаний-поставщиков этот показатель, как правило, оказывается значительным. Отследить это можно, проанализировав статистику продаж по клиентам и рассчитав средний показатель (объем продаж или прибыль). Затем, воспользовавшись данными «воронки», вы можете увидеть, сколько клиентов, совершивших первую покупку, совершают ее повторно, а затем подсчитать долю конверсии разовых клиентов в постоянных. И, исходя из этих двух показателей, вы уже можете принять объективное решение, вкладываться в данную рекламу или нет.
Маркетинг – это не затраты, а инвестиции. Для каждого маркетингового мероприятия можно и нужно отслеживать отдачу на вложения.
3. Правильный подход к каждому изменению – тест, замер, корректировка. Это подход, при котором каждый рекламный носитель и любой алгоритм продажи необходимо совершенствовать, то есть тестировать и замерять его эффективность. Выводы делаются только на основании результатов в формате конкретных цифр. И, конечно, необходимо постоянно корректировать работу с разными инструментами продвижения, чтобы повысить их эффективность.
Недопустимо расходовать деньги, не зная, какой конкретный итог мы получаем. Недопустимо и делать на основании неясной ответной реакции вывод о том, что работает, а что нет.
Пример: Если вы никогда не занимались почтовой рассылкой рекламы, сделайте не один, а два варианта письма (с немного различающимися ценами или хотя бы с разными конвертами). Далее вы можете сравнить показатели отклика на каждое из писем и дальнейшей конверсии. Следовательно, вы опытным путем находите более интересный для потенциального клиента вариант.
4. Необходимо правильно прогнозировать результаты продаж в режиме «План. Прогноз. Отчет». Суть принципа «План. Прогноз. Отчет» заключается в умении предсказать результаты применения любого инструмента увеличения продаж: рекламной акции, обучения продавцов, выставок, семинаров и даже командировок. Использовать этот принцип чрезвычайно просто. Достаточно взять лист бумаги и разделить его на три части. Слева расписывается план – список действий и мероприятий, которые вы собираетесь провести в этом месяце. Дальше в зависимости от вашего опыта и умения делать прогнозы вы фиксируете свои ожидания от вышеозначенных действий. При этом лучше оперировать такими конкретными показателями, как размер среднего чека, частота покупок, объем продаж или чистая прибыль. По итогам месяца вы просто сверяете свой план с фактами. Если какое-то запланированное мероприятие не дало ожидаемого результата – сразу ищите ответ на вопрос «почему».
План продаж состоит из трех документов.
Первый – итоговая цифра плана, разложенная по срезам. Она включает личные планы продавцов (сколько прибыли должен принести каждый), планы по товарным группам (какое количество основных и сопутствующих товаров вы хотите продать) и возможные планы по поставщикам. Эта цифра – деньги, которые вы хотите заработать по итогам периода планирования.
Конец ознакомительного фрагмента.