Шрифт:
1. Общение с другими людьми должно быть регулярным.
2. Общение с людьми должно быть профессиональным.
Если оба условия выполнены, то потенциальный клиент станет вашим постоянным покупателем или деловым партнером.
Регулярность делового общения зависит от особенностей сферы бизнеса. При телефонных продажах нужно делать не менее 50 звонков в день. При прямых продажах – не менее 5. Для поддержания успешных текущих отношений с клиентами – 10 контактов в день. Общение с подчиненными должно осуществляться ежедневно. Общение с руководителями – не реже 1 раза в день. Секретарь и личный помощник должны общаться со своим руководителем как минимум 2 раза в день: в начале и в конце рабочего дня.
Кроме того, деловое общение должно быть профессиональным. Оценивая, на каком «языке» общается оппонент, опытные коммуникаторы быстро делают вывод о его уровне развития, а также сразу же принимают решение, строить ли с ним дальнейшие деловые отношения.
Профессионализм делового общения – это:
• универсальность, то есть владение технологиями бизнес-коммуникаций всех видов (переговоры, презентации, совещания, мотивационная беседа, постановка задачи, продажи и т. д.);
• соблюдение профессионального формата (алгоритма и правил) каждого вида делового общения;
• деловой тонус и быстрота реакции в различных ситуациях бизнес-общения;
• уверенная, сильная позиция в общении;
• обаяние – умение понравиться собеседнику и расположить его к себе.
Компании, экономя финансовые средства, все чаще предпочитают профессионалов-универсалов, которые справляются с любыми задачами, касающимися повседневного делового общения. Поэтому, если вы хотите быть востребованным и высокооплачиваемым сотрудником, вы должны владеть навыками всех видов бизнес-коммуникаций. Профессионализм виден сразу и вызывает уважение и желание сотрудничать с вами.
Друзья, любовники или коллеги? Бизнес-коммуникации: что это такое
Первый признак непрофессионализма в бизнесе и деловом общении – смешивание между собой любовных, семейных, дружеских и деловых отношений. Мне неоднократно приходилось помогать в разрешении проблем, причиной которых являлась такая путаница в отношениях, очень типичная, кстати, для России.
Эффект «корпоративной мамочки» – одно из наиболее типичных проявлений смешения личных и деловых отношений.
Одна владелица крупной компании жаловалась на абсолютную неуправляемость сотрудников, которые уже через полгода работы в компании совершенно «отбивались от рук», переставая слушать свою начальницу. Они выказывали неуважение к ней и нарушали требования. Причем такая неприятная метаморфоза случалась практически со всеми, включая самых скромных и робких сотрудников. И это при том, что руководительница являлась высочайшим авторитетом и настоящим профессионалом в своем деле. Когда бизнес-консультант попытался выяснить, как же на самом деле руководительница общается со своими подчиненными, она заверила его, что одаривает их дорогими подарками – от брендовых дорогостоящих сувениров до автомобилей и недвижимости, потому что надеется получить верных людей, а в результате почему-то появляются «избалованные детишки, не желающие слушаться».
Кроме того, выяснилось, что все подчиненные называют ее уменьшительно-ласкательным именем «Леночка» (имя реального лица изменено) и обращаются к ней «ты», а также, что большая часть их общения – это жалобы на проблемы и просьбы о помощи по типу «я не справляюсь», «помоги», «защити».
Наверное, вы уже догадались, что причиной такого «непослушания» явился перенос материнской заботы (задаривание подарками) на повседневное деловое общение. Когда человеку предлагается роль капризного ребенка, он, зачастую, с радостью принимает ее на себя, потому что эта роль не требует высокой ответственности и подразумевает заботу со стороны «матери» – руководительницы. Инфантильное поведение и отсутствие ответственности – типичные поведенческие ответы подчиненных на подобное поведение руководителя.
Соответствующей иерархии «панибратство» и «материнский покровительственный» стиль общения оказался для руководительницы столь близок, что она не смогла исключить его из своих повседневных коммуникаций, поэтому для налаживания операционного менеджмента в компании в традиционном, деловом стиле она предпочла нанять управляющего.
Эффект «своего в доску» начальника – классический пример незрелого руководителя.
«Вы снова не пришли на работу вовремя? Вы меня совсем не любите!» – обиженно надув пухлые губки и недоуменно разводя руками, восклицал один не очень успешный генеральный директор кадрового агентства, посреди своего кабинета в окружении опоздавших на работу сотрудников. «Они меня совсем не любят! И это несмотря на то, что мы вчера весь вечер провели вместе в ресторане!» – откровенничал он чуть позже со своим коучем-консультантом. «Для вас важно, чтобы они именно любили? А кто вы для них? И кто они для вас?» – уточнял в ответ коуч. Общение этого руководителя с его подчиненными было похоже на общение давних друзей: они обращались к нему «Витек» (имя реального лица изменено), говорили ему «ты» и могли прямолинейно отказать в просьбе выйти на работу вовремя, не затрудняясь при этом никакими объяснениями.
Генеральный путал дружеские отношения с деловыми. Он надеялся, что, добившись «любви» своих сотрудников, они станут более эффективными в работе. А так не бывает! На самом деле, он добился от них надежды на то, что «теперь им все будет сходить с рук, ведь они же вместе проводят дружеские вечеринки».
Эти и подобные ситуации смешения между собой разных стилей и видов общения являются признаком недостаточно высокого уровня профессионализма и эмоциональной незрелости людей. Не случайно подобный перенос одного общения в сферу другого признан во всем цивилизованном мире «дурным тоном».