– предусматривающие значительные изменения в технологии, но не требующие переутверждения технических условий, внесения изменений в стандарты, нормативные документы, регистрации в поднадзорных органах и т.п.

– серьезно изменяющие конструкцию, технологию, внедрение возможно только при серьезной модернизации.

На основании выбора того или иного предложения необходимо разработать план-график внедрения, определить ответственных со стороны поставщика и потребителя и включить предложения в план организационно-технических мероприятий по повышению эффективности производства, планы по новой технике, планы по экономии материалов, снижению трудоемкости и т.п.

Этап внедрения

Подразделения и службы предприятия, получившие плановые задания по внедрению изделия поставщика, выполняют его. Контроль осуществляется в плановом порядке.

Хочется сказать, что скептиков всегда будет много. Их основные высказывания сводятся к следующему:

– улучшать ничего не надо, все и так отлично и проблем у нас нет;

– улучшать нужно, но все равно не удастся;

– возможно, внедрение вашего продукта что-то и даст, но кто его захочет внедрять;

– захотеть, может, и захотят, но все равно не внедрят;

– если внедрят, то все равно экономического эффекта не будет;

– это работает на других предприятиях, а у нас особые условия;

– мы и без вас совершенствовали агрегаты, технологические схемы и т.п.;

– сначала докажите, что это реально, потом и внедрим;

– для внедрения вашей продукции нужны специально обученные особенные специалисты. У нас таких нет.

– Денег нет.

– Это слишком ново для нас.

– Дайте в опытную эксплуатацию, потом и решим.

По традиции и трудностей хватает. Ниже приведен их перечень на примере арматуры.

Этап мониторинга

По сути, этот этап является уже «последействием» продажи. Однако от его прохождения зависит, станет ли этот клиент для вашей компании постоянным, а ваше решение – стандартом для отрасли. На этой стадии резко возрастает роль сервиса, как с точки зрения оперативного реагирования на технические вопросы, дополнительного обучения, снижения возможных претензий и пр.

Хорошо проведенный мониторинг при первоначальном внедрении продукции зачастую дает одновременно и ответы на вопросы первоначальной эксплуатации и хорошие референцы и сторонников решения. Это оказывает большую поддержку продавцам в дальнейшем.

Мы подробно рассмотрели возможности применения одного из главных инструментов АРИнЗ – инженерно-экономического анализа для целей выбора наиболее эффективной продукции, способной быть и технически, и экономически состоятельной. Основой анализа является создание функциональной модели, отображающей неудовлетворенные и прогнозируемые потребности потребителей в инжиниринговом продукте, и нахождение технических решений, которые по своим потребительским свойствам будут превосходить существующие решения.

Для этих целей важно не только не пропускать ни одного основного этапа в разработке сложных технико-коммерческих предложений, но и внимательно изучать «расстановку сил» и организационно-технические трудности на предприятии. Важно и чаще практиковаться, как показано, например, в статье Горобченко С. Л. (см. ГоробченкоС. Л., Как разработать технико-коммерческое предложение с применением инженерно-стоимостного анализа в журнале ТПА экспресс №1\2013 стр. 53–59).

Чтобы добиться успеха в условиях конкуренции, анализ применимости предлагаемых решений по представленному механизму должен стать неотъемлемой частью подготовки внедрения сложных инжиниринговых решений.

Использованная литература

1. АльтшуллерГ. С., ЗлотинБ. Л., ЗусманА. В.. Поиск новых идей: от озарения к технологии (теория и практика решения изобретательских задач). – Кишинев: Картя Молдовеняскэ, 1989.

2. Герасимов В., ЗлотинБ. Л., ФСА в действии в журнале техника и наука, 1982 №11, с.10–12.

3. Горобченко С. Л. Как разработать технико-коммерческое предложение с применением инженерно-стоимостного анализа в журнале ТПА экспресс №1\2013 стр. 53–59.

Множество разработок комплексных и сложных технико-коммерческих предложений начинается с получения обычного запроса на предложение. Иногда даже не прилагается опросных листов. Как правило, специалисты равняются на известные им решения и вообще-то проверяют этим, а знаешь ли ты таковые решения. Конечно, есть и другой вариант «послушать, как у них там за бугром делается».