На ежегодных собраниях фармкомпаний гала-ужины – показательное мероприятие.

Как же создается профессиональный медпред? Поэтапно.

Сначала тебя учат здороваться. Повторять свое имя при каждой встрече. Потому что врач вовсе не обязан помнить, как тебя зовут. А запомнив сегодня, забудет завтра.

После приветствия ты не будешь забывать вежливо просить разрешения занять доктора на несколько минут, обозначив цель своего визита. Четырнадцать визитов в день, пять дней в неделю, пятьдесят недель в году приучат тебя всегда и везде начинать общение в одном ключе. «Здравствуйте, меня зовут Полина! Компания „Снежинка“. Я вас не отвлекаю? Я пришла, чтобы обсудить с вами эффективность и безопасность толченого козла!» (Термин «толченый козел» пришел в мой лексикон от регионального менеджера, который был уверен, что для продажи препарата вообще ничего не нужно кроме регулярных визитов. Он говорил, что если раз в неделю приходить к ним с коротким и простым предложением, например, «Назначайте толченого козла!», препарат уже будет продаваться.)

И вот через полгода ты уже звонишь по личному вопросу в банк, а в голове включается диктофон, транслирующий: «Здравствуйте! Меня зовут Полина. Компания… ой. Меня зовут Полина, я звоню по вопросу обслуживания ипотеки».

Второй этап. Диагностика. Да, ты диагностируешь жертву на первом визите и проверяешь, не случилось ли изменений на каждом последующем. «Доктор, подскажите, пожалуйста, бывают ли у вас пациенты с недостатком скота в организме? О-о-о! А сколько в день?.. И что вы им обычно назначаете?» Тем самым ты якобы аккуратно и незаметно для всех узнаешь, насколько специалист может быть полезен компании (например, к вашему доктору по какой-то причине записываются только женщины, а ваш толченый козел применяется при проблемах с простатой). Узнаешь, на кого работает (за идею, по дружбе, по незнанию). А главное – выясняешь, против кого вам предстоит дружить. А дружить вы будете. Без вариантов.

А дальше, когда понимаешь, что у доктора с потенциалом все в порядке, включается фотографическая память (после очередного циклового совещания), выстраивая перед глазами табличку для работы против конкурентов. Мысленно выбираешь нужный столбец.

После – актуализация. «Согласитесь, каждому доктору важно назначать препарат, который работает эффективно?» В этот момент опытного доктора передергивает в первый раз. Он уже где-то слышал подобное. Вероятно, час назад от прошлого медпреда. И тут ты быстренько тюкаешь его в темечко второй репликой: «Ведь двадцать первый век – это век эффективной терапии». Наблюдаешь, как у него напрягается маленькая мышца в уголке рта. Продолжаешь: «И здорово, что существуют препараты столь же эффективные, но более безопасные, да еще и в комбинациях с ветрогонными. Так?» Вопрос риторический, но необходимый. Ты должен вовлекать врача в диалог всеми силами.

Конец ознакомительного фрагмента.