Шрифт:
Задача: Мне нужно продать как можно больше ручек.
Я встаю на улице и начинаю предлагать ручки всем прохожим подряд, людей в России много, как мы уже выяснили, кто-нибудь купит.
Я прихожу на обучающее мероприятие, где обещают быть несколько тысяч человек и предлагаю им свою продукцию. Я знаю точно, что им понадобится ручка и бумага, поэтому захвачу с собой еще и блокноты для продажи.
В этом примере мы не разбираем вопрос цены, хотя это и немаловажный аспект. И я мог бы предположить, что во втором случае можно продавать дороже, просто потому, что люди, у которых не окажется ручки или закончится паста, будут готовы платить бОльшую стоимость.
В чем же разница?
В первом случае я продаю всем людям подряд, я не задумываюсь об их проблемах и необходимостях, просто хожу и говорю: «Купите у меня!» Продажи, скорее всего, будут, так как ручка – товар, который используется постоянно, НО продажи будут маленькие и случайные – это ключевой момент.
Я никак не могу повлиять на систематичность продаж. Кроме того, я затрачу много своих сил и, скорее всего, быстро разочаруюсь от столь маленькой отдачи.
Помните: ленивый бизнесмен – правильный бизнесмен Потому что лень – двигатель прогресса.
Во втором случае – конверсия в продажу будет намного выше, потому что я задумался о проблемах людей. Я точно знаю, что им понадобится ручка, а они могли забыть ее в другой сумке, попросту не взять с собой, у них закончится паста или ручка просто сломается.
Глава 1
Маркетинг – первый шаг к отстройке от конкурентов
Когда ко мне обращаются за помощью, чтобы я помог отстроиться от конкурентов – я всегда начинаю с маркетинга. Каких только интерпретаций я не слышал, каждый подразумевает что-то свое. Сейчас очень много появилось информации, но реально ценного материала, который можно применить нет, как и специалистов впрочем.
В свою компанию я пригласил однажды маркетолога и уволил его уже через 2 месяца, потому что он не смог мне объяснить, какую работу проделал и к чему она должна привести. Я собирал всю информацию самостоятельно по крупицам, применял, что-то срабатывало, что-то отсеивалось.
Что же такое маркетинг, давайте разбирать мат. часть, потерпите будет несколько занудно, но действенно. Я расскажу мое понимание, но замечу, что именно оно привело меня и моих клиентов к столь высоким результатам.
Маркетинг – это удовлетворение потребностей покупателей
Вроде бы, ничего нового. Начнем с потребностей. Вспомним пример с ручкой. Во втором случае потребность у людей, пришедших на обучении точно была. А в первом случае, при продаже на улице? Возможно, у кого-то и есть потребность, но мы ее никак не создали и не подчеркнули.
Таким образом, первое что нужно сделать искать потребности людей. Отсюда вытекает второй термин, который совершенно необходимо разобрать – целевая аудитория.
Целевую аудиторию часто описывают так – это молодые люди, в возрасте от 20 до 30 лет и т. д. –
это описание портрета целевой аудитории, но не сама целевая аудитория.
Обратимся снова к примеру, чтобы все встало на свои места.
Пример целевой аудитории ресторана:
Пример № 1.
Я, Артем Регарт,(мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом) днем, пообедав плотно дома, прохожу мимо ресторана.
Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?
Пример № 2.
Я, Артем Регарт,(мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом)днем, прохожу мимо ресторана и понимаю, что хочу есть.
Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?
На этих примерах, легко можно сделать вывод, что мое описание «мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом» подходит под портрет посетителей ресторана, но в первом случае я не являюсь целевой аудиториией, потому что у меня нет проблемы, которую решает ресторан – я сытый, а во втором 100 % становлюсь целевой аудиторией.
Целевая аудитория – это проблема ваших клиентов, или по-другому ее называют боль клиента
Целевых аудиторий может быть много, давайте продолжим этот же пример.
Проблемы, которые может закрывать этот же ресторан:
Пробуждение людей с утра с помощью бодрящего кофе «с собой» и свежеприготовленных круасанов / мафинов
(Проблема 1 – человек с утра трудно просыпается и ему нужен кофе, чтобы взбодриться;
Конец ознакомительного фрагмента.