В главе «Ищем своего лучшего покупателя» речь идет о том, как добиться взаимопонимания с клиентом, который к вам обратился. Лучший покупатель, самый замечательный и верный ваш клиент – это тот, с которым налажены прочные связи. А наладить их можно, только если вы будете слушать клиента, а он – доверять вам. Непросто, скрывать не будем, недостижимо.

Из третьей части книги «ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ ВАС К УСПЕХУ» читатель узнает о том, в каком направлении должен работать риелтор, чтобы стать хорошим профессионалом и получать от работы материальную и эмоциональную отдачу. В первой главе «Коммуникабельность и искренний интерес к проблеме клиента» речь идет о важности навыков общения йотом, что агент должен искренне хотеть помогать людям, а не просто продавать им квартиры.

Не всем дана от рождения способность легко и просто заводить разговор с окружающими, но многие люди успешно развивают в себе это качество. Дружелюбие, приветливость и открытость привлекают людей, помогают им раскрыться, а это как раз и нужно риелтору, ведь он стремится закрыть потребности клиента.

Но милая беседа ничего не стоит, если агент не показал свою компетентность. В этой главе дается один немаловажный совет: клиент будет оценивать профессионализм агента по недвижимости каждую секунду, и поэтому не стоит расслабляться, переводя разговор на хобби и увлечения. Говорите о деле, но так, как будто перед вами хороший старый друг.

Умеренно приправляйте свои слова самоиронией, сохраняя серьезность и убедительность. В беседу можно добавить немного комплиментов, если это уместно. Для хороших слов найдите настоящий, а не надуманный повод, тогда они будут звучать искренне.

Налаживая общение с клиентом, риелтор должен оставаться корректным, предельно вежливым, но как это сделать, если клиент производит неприятное впечатление? Что ж, значит, следует найти какие-то положительные качества в этом человеке и ориентироваться именно на них.

Полезно научиться слушать клиента, не перебивая, и соглашаться сего мнением, при этом убедительно предлагая свои варианты. Очень помогает в переговорах ссылка на свой личный опыт, ведь именно вы работаете на рынке недвижимости и в своей сфере все знаете куда лучше, чем ваш собеседник.

Глава «Организованность, гибкость и мобильность» помогает разобраться с такими задачами, как планирование времени и разделение своих дел на суперважные и обычные. Казалось бы, что тут сложного – просто ездить и показывать квартиры и офисы клиентам, какое еще планирование для этого нужно? Однако если вы не сосредоточитесь на этом вопросе, то рано или поздно выяснится, что у вас не оформлены кипы документов, вы забываете работать с клиентской базой, а еще пропустили несколько важнейших звонков.

Для того чтобы подобного не происходило, риелтор должен определиться с приоритетами в своей работе. Если вы внимательно прочитаете главу, то поймете, что решать проблемы надо согласно их значимости. Первыми в списке идут те задания, с которыми вы уже начали работу. Затем надо отвести время на поиск потенциальных клиентов, на консультирование людей, которые обращаются к вам через социальные сети или по телефону. Также важно продолжать методичную работу над оформлением сделок.

В этой главе есть еще один совет, которым нельзя пренебречь: нужно понимать свои истинные цели в профессии. Работает ли риелтор только ради денег или ему важнее чувствовать себя значимым человеком? Готов ли он посвятить делу всего себя или работа нужна ему только для того, чтобы прокормить семью? Ответы на эти и другие вопросы дают специалисту ориентиры и ресурсы для развития.

Еще одна важная задача для организованного, гибкого и мобильного риелтора – поиск возможности для оптимизации процессов. Ее надо искать во всем и всегда. Если что-то можете сэкономить – время или деньги, то обязательно сделайте это!

Следующая, предпоследняя часть книги называется «МЫСЛИТЕ СТРАТЕГИЧЕСКИ, ДЕЙСТВУЙТЕ ТАКТИЧЕСКИ», и это не просто интересный афоризм, а руководство к действию. Надо ставить далеко идущие планы, но продвигаться маленькими шажочками, и тогда вы достигнете целей быстрее коллег и с наименьшими потерями.

В первой главе этой части «Учитесь точно определять цену на жилье» даются рекомендации, благодаря которым риелтор может получить нужный в профессии навык. Задача отнюдь не простая, и электронные сервисы ее не упрощают, так как далеко не всегда выдают правильный результат.

Прочитав главу и последовав советам, которые в ней даются, вы сможете освоить эту практику и с успехом применять ее в деле. Для этого придется разобраться с некоторыми терминами. Например, чем рыночная цена отличается от ликвидационной и инвестиционной, а также с рядом других важных вопросов.

Маркетологи знают, что покупатель чаще действует эмоционально, чем осознанно. Именно поэтому, предлагая клиенту квартиру или коммерческую площадь, риелтор должен вызвать в его душе ответный отклик, эмоцию. В книге этому посвящена отдельная глава, которая так и называется: «Как создать нужное впечатление об объекте продажи».

Для этого используется немало хитростей – от ароматических свечей с запахом ванили до небольшого косметического ремонта. Некоторые клиенты говорят: «Я вошел в эту квартиру и понял – это мое!» Так вот, задача риелтора заключается в том, чтобы дать им такую возможность.