Шрифт:
— положение конечностей; скрещенные или нескрещенные руки и ноги; рука подпирает голову.
— жесты или их отсутствие.
— скорость и ритм движений; постукивание руками по столу или ногами по полу.
— темп дыхания
Что касается особенностей речи, вы можете подстроиться с помощью:
— высоты голоса
— скорости речи
— интонации
— ритма
Что касается употребления слов, вы можете замечать и подстраиваться под такие вещи:
— какие слова клиент в основном использует: зрительные, слуховые, или кинестетические (связанные с ощущениями)?
— он говорит абстрактными или очень конкретными словами?
— он говорит о возможностях (могу, может быть, хотелось бы, развлечение) или о необходимостях (должен, обязан, нужно, требуется)?
— он в основном говорит о себе или о других?
Примеры зрительных выражений: "Я не вижу причин…", "Он не хочет посмотреть мне в глаза", "Мне это неясно", "Картинка побольше как будто в тумане", "Это темное дело".
Слуховые выражения: "Я сказал сам себе", "Это ни о чем не говорит", "Это звучит впечатляюще", "Я слышал…".
Кинестетические выражения: "Я застрял", "Это был тяжелый удар", "Я пришел в чувство", "Я пытаюсь удержаться", "Он ускользнул от меня".
Абстрактная речь, не относящаяся к восприятиям: "Мне очень интересно, как связаны между собой те проблемы, которыми мы занимаемся", "Важно не думать о наших общих заботах".
Первый шаг — заметить, что делает клиент. Обратите внимание на то, как он сидит, двигается, разговаривает, выражается, и тому подобное. Потом вам нужно в чем-то скопировать его поведение, чтобы достичь с ним взаимопонимания.
Вы, наверное, уже делаете что-то из этого. В любом случае вам нужно развить эту привычку подстраиваться под людей, с которыми вам нужно достичь взаимопонимания. Это не должно быть очевидной и сознательной вещью, которую замечает клиент. Просто естественная и гибкая способность быть в гармонии.
Это особенно важно, когда у клиента такое поведение, к которому нужно специально подстраиваться. Если вы попытаетесь что-то объяснить возбужденному, громко говорящему, жестикулирующему человеку, будучи спокойным, тихим и сдержанным, у вас просто ничего не получится. Аналогично вы вряд ли чего-то добьетесь, пытаясь рисовать абстрактные картины для человека, который в основном ощущает.
Прежде чем думать о том, что делать с клиентом, вам нужно достичь с ним взаимопонимания. До этого любые попытки сделать что-то для клиента тратятся впустую. Но само по себе достижение взаимопонимания ничего не дает клиенту. Конечно, может быть очень приятно, что кто-то тебя понимает, но это не считается процессингом.
С новым клиентом, или в начале сеанса, сначала нужно построить взаимопонимание. Делайте все необходимое, чтобы достичь этого. Может быть, вам нужно минут десять поговорить с клиентом, чтобы раскусить его особенности и подстроиться под него. Если вам придется провести весь первый сеанс, достигая взаимопонимания, то это будет лучшее использование времени, чем пытаться работать без согласованности.
Сначала постройте взаимопонимание.
Затем сделайте что-то для клиента.
Упражнения
• Поговорите с другим человеком и специально не подстраивайтесь под его язык тела. Сидите по-другому, дышите по-другому, используйте другие жесты. Заметьте результат.
• Теперь как можно точнее подстраивайтесь под язык тела другого человека во время разговора. Заметьте разницу.
• Два человека сидят спиной друг к другу. Один из них говорит предложение. Другой старается точно повторить его, используя ту же высоту голоса, скорость, интонацию и ритм, пока второй человек не решит, что предложение такое же. Повторяйте до тех пор, пока не сможете свободно делать это. Есть определенное уникальное ощущение, когда кто-то другой очень похоже копирует твой голос.
• Найдите какие-то устные высказывания в книге или в газете. Заметьте, слова каких восприятий говорящий в основном использует: зрительные, слуховые, или кинестетические; или восприятия не упоминаются. Постройте предложения, которые подходят к системе восприятия этого человека.
• Объясните ценность взаимопонимания в процессинге.
Подстройка и ведение
Одно из основных правил процессинга — то, что вы СНАЧАЛА достигаете взаимопонимания с человеком, а ПОТОМ делаете что-то для него. Другими словами, подстраиваетесь и ведете.
Подстройка по сути означает, что вы соглашаетесь с человеком в том, что он сейчас делает. Вы подражаете ему. Если он скучает, подстройтесь под его скуку; если он полон энергии, будьте полны энергии; если он говорит медленно, говорите медленно. Вам не нужно делать точно то же самое, и делать точно то же бывает даже вредно для здоровья. Но вы всегда можете подстроиться чем-то вашим под что-то у клиента. Если вы это аккуратно сделаете, то вы оба почувствуете, что в чем-то понимаете друг друга.