Но если мы работаем через воронку, то действуем последовательно. На первом этапе у нас есть контакты потенциальных клиентов, и мы уже можем работать с этой аудиторией. Можем выстроить более действенную цепочку общения, сделать более точное предложение. В крайнем случае мы можем узнать причины отказов, страхов, сомнений и поработать над этим.

Когда мы общаемся, то понимаем, в какой момент и что именно предложить клиенту. Мы избегаем продаж в лоб, если понимаем, что у нас еще не те отношения. Воронка – это история о своевременных предложениях и эффективных продажах. Она работает как дистанционно, так и в личных коммуникациях.

Воронкам в этой книге посвящен отдельный раздел. Там мы разберем, как они создаются и как можно сделать их эффективнее.

В общении с клиентами нужно двигаться поэтапно: отвечать на их запросы и предлагать только то, что нужно им в этот момент. Для этого нужна воронка.

Идеальная воронка – это идеальный путь клиента.

Поиграйте в игру «ролевка». Игра простая, вам понадобится друг или сотрудник. Один будет играть роль продавца вашего товара или услуги, а второй будет вашим аватаром. Его цель – изображать типичного покупателя. Причем можно выбрать разный уровень вовлеченности: ничего о вас не знает, ему вас порекомендовали, сравнивает вас с конкурентами, срочно нужно купить. Задача продавца – понять настрой аватара и соответствующим образом общаться с ним, чтобы в итоге продать продукт.

Постарайтесь в игре выделить этапы, по которым органично развиваются отношения в вашем бизнесе, и запишите их. Это, по сути, первая, речевая версия вашей воронки.

Допустим, вы продаете услугу – натягиваете потолки.

Пример этапа №1. Знакомство. На этом этапе продавцу нужно представиться и узнать имя клиента.

– Здравствуйте. Меня зовут Василий. Как я могу к вам обращаться?

– Меня зовут Саша. Я делаю ремонт, сейчас решаем, как оформить потолок…

Диалог может продолжаться. Ваша задача – проиграть разные сценарии.

Пример этапа №2. Обмен контактами для дальнейшей коммуникации.

– Да, отлично. Вы пришли по адресу. У нас есть каталог с разными вариантами. Давайте прямо сейчас отправлю его вам на почту.

– А сколько выходит в среднем потолок?

– Давайте я вам вышлю, посмотрите цены, варианты. А чтобы точную стоимость определить, предлагаю записаться на замер. Завтра удобно?

– …

и т. д.

Результатом игры (кроме того, что это прикольно) будет список этапов при продаже именно вашего продукта. Запишите их.

В случае с натяжными потолками это может быть:

Этап №1. Знакомство.

Этап №2. Обмен контактами.

Этап №3. Замер.

Этап №4. Презентация вариантов решения.

Этап №5. Первый небольшой контракт.

Этап №6. Сдача и новый договор на весь объект.

Сделайте свою таблицу этапов продажи продукта:

№ этапа | Название этапа | Цель этапа |

Определиться с нишей для бизнеса бывает сложно не только начинающим предпринимателям, но и тем, у кого уже есть свое дело. Я знаю много людей, которые сначала занимались одним бизнесом, потом закрывали компанию и начинали развивать что-то новое. Например, наш клиент Артем Грачев сделал на платформе «Адвантшоп» уже четыре интернет-магазина. Три из них пришлось закрыть.

Первый раз начать свой бизнес Артем попытался в 2016 году, когда еще работал в найме. Как и многие начинающие предприниматели, он искал ходовой товар. И ему повезло. В Китае тогда только появились спиннеры – будущий хит. Он закупил оптовую партию этих игрушек. За месяц они разлетелись как горячие пирожки. Продажи разноцветных крутилок принесли ему 700 тысяч рублей. Окрыленный этим успехом, Артем уже думал увольняться с работы, но в следующем месяце выручка магазина была уже меньше – 300 тысяч, потом – 100 тысяч, затем – ноль. Нераспроданные игрушки остались лежать мертвым грузом на складе, он их потом дарил друзьям.

После этого Артем пробовал продавать другие трендовые товары, но добиться большого успеха с ними ему не удалось. Сейчас он совладелец интернет-магазина оборудования для водоснабжения. Этот бизнес успешно растет. Получается, найти свою нишу он смог только с четвертой попытки. И это нормально: пробовать разные направления, тестировать предложения.

Но если вначале вы продаете что-то для домохозяек, потом – для мужиков, которым за 50, а после этого хватаетесь за товары для молодежи, то в итоге можете так и не разобраться, что им всем нужно, потому что у вас не будут скапливаться знания об этой аудитории. Вы можете, как Артем, случайно угадать хайповый товар, но эта история быстро закончится. Гораздо эффективнее копать глубже, а не шире: сфокусироваться на одной аудитории и понять, чего она хочет. Это важно, потому что вы должны уметь определять глубинные потребности клиента, а ваш товар должен закрывать его боли, чтобы быть востребованным.

Определение себя на рынке начинается с вопросов не о товаре, а о потребителе этого товара. Выбор ниши, в которой вы будете работать, – это в глобальном смысле выбор между тремя большими рынками, основанными на базовых человеческих потребностях:

– рынок денег;

– рынок здоровья;

– рынок отношений.

Каждый из этих больших рынков содержит подрынки.

Простой пример. Человек хочет побриться. Зачем? Хочет выглядеть приятно для семьи, коллег, для общества. Ради хороших отношений. То есть на рынке отношений существует подрынок бритья. А на каждом подрынке есть ниша – конкретный способ удовлетворения потребности. Кто-то будет использовать электрическую бритву, кто-то – бритву с лезвием, а кто-то сделает эпиляцию.