В 2009 году, отвечая на телефонный звонок в своем офисе обычным утром вторника, я думал, что услышу либо брокера, который накричит на меня за то, что еще один мой клиент только что отказался от сделки, либо привычное: «Здравствуйте. Я ищу дешевую двухкомнатную квартиру, в которой как-нибудь хочу поместиться с шестью лучшими друзьями». Но прежде чем я начал зачитывать список, женщина сказала, что ее зовут Джун Шен. Она работала в Китае в крупной нефтегазовой компании и теперь искала квартиру в Нью-Йорке. Мягко говоря, это было неожиданно. Я никогда раньше не общался ни с кем из другой страны.

«О’кей, это… здорово! – сказал я и спросил: – Что именно вы ищете и какой у вас бюджет?»

«Два миллиона долларов или около того, но, если нужно потратить больше, это возможно». По моей спине пробежали мурашки. У меня не просто отвалилась нижняя челюсть – клянусь, она отскочила от меня на несколько метров. Два миллиона долларов?! В разгар рецессии, когда все теряют работу?

За первые шесть месяцев 2009 года я закрыл несколько мелких продаж, общий доход от которых составил менее чем 1 миллион долларов, но ничего столь крупного раньше не бывало. Затем я задал ей еще один гениальный вопрос:

– Когда вы планируете переехать в Нью-Йорк?

– О, мы такого вообще не планируем. Это просто инвестиция в будущее моей дочери.

– Сколько лет вашей дочери?

– Ну, она еще не родилась. Но скоро появится на свет. Ждем.

Что? Она покупала квартиру для ребенка, который еще даже не родился?

– Итак, Райан, до конца месяца я буду пару дней в городе. Не покажете ли вы мне несколько квартир?

Хотя у меня был соблазн сказать: «Я бы с радостью помог вам, но никогда раньше не продавал квартир семизначной стоимости и понятия не имею, как это делается», я ответил: «Да, я могу помочь вам найти идеальную квартиру, ведь именно в этом мое призвание!» [2] Затем я повесил трубку, и меня охватила паника.

Я был новичком в недвижимости Манхэттена. Но при этом жил в одном из самых дорогих и высококонкурентных городов мира, зарабатывая на жизнь комиссионными за сдачу квартир в аренду. Однако я очень старался. Каждый день, просыпаясь, думал: «О, уже утро. Здравствуй, тревога. Как твои дела в этот прекрасный день? Что у тебя новенького, мой страх? Ты на месте, дружище?» А потом я занимался своими делами, чувствуя себя так, будто мое личное грозовое облако следует за мной повсюду, куда бы я ни пошел. Это было не то, чего мне хотелось: я жаждал успеха.

Я убедил себя, что успешными могут быть все, кроме меня. А успех сопутствовал тем, кто был более уверен в себе, умнее, богаче, красивее, смелее, образованнее и имел хорошие связи.

Мне казалось, что все, кроме меня, буквально купаются в деньгах. Другим риелторам доставались клиенты с гораздо большими бюджетами, я же застрял на уровне, где только хотели жить дешево и тряслись в страхе перед отрицательным банковским балансом.

Я постоянно беспокоился о деньгах. На самом деле, это поглощало меня целиком. Прежде чем потратить хоть доллар на что-нибудь, будь то сэндвич, поездка в метро, кусок мыла, пара носков или новая зубная щетка, я должен был спросить себя: если я куплю эту вещь, хватит ли мне денег, чтобы заплатить за съемную квартиру? На счету был каждый доллар, и денег никогда не хватало. Я устал быть парнем, которому адвокат и состоятельные друзья покупали напитки из жалости. Я хотел быть тем, кто говорит: «Я проверну это дело», а не тем, кто пьет газировку и делает вид, будто это водка, потому что другого не может себе позволить.

Я знал, что если буду продолжать сдавать студии и квартиры с одной спальней на окраинах, то никогда не выберусь из бедности. Мне надоело с утра до ночи беспокоиться о деньгах. Тревога, как заноза, не давала о себе забыть.

Ничто во мне не говорило: «Я хочу помочь вам потратить миллионы долларов». У меня даже костюма не было! Я ощущал себя второсортным, говоря о дешевой аренде. С чего вдруг Джун Шен захотела купить шикарную квартиру у кого-то вроде меня, находящегося в отчаянии? Вот так я и жил с осознанием, что, если не решусь на какие-то серьезные изменения, меня ждет вечное продолжение столь же серой жизни.

В тот день, когда я думал, что мне надеть на встречу, я вспомнил, сколько раз надевал одну и ту же рубашку, и понял, что Джун Шен ничего не знала обо мне, кроме того, что меня зовут Райан и я агент по недвижимости из Нью-Йорка. Она не знала, что я выглядел как беспомощный тщедушный парень. Что я ни разу не продавал квартиру стоимостью в несколько миллионов. Она случайно наткнулась на мое объявление в Интернете и позвонила наугад. Наверное, Джун думала, что во время разговора с ней я валялся на огромной куче 1000-долларовых купюр. Это была отличная возможность представить себя таким, каким я и хотел быть, а еще шанс начать все с чистого листа. Клиентке нужно было встретиться с более масштабной версией Райана, с человеком, которым я мечтал стать, лежа в своей однокомнатной квартире без ванной. Этот более масштабный Райан был уверен в себе, энергичен и за завтраком между делом заключал сделки. Я хотел, чтобы Джун Шен увидела во мне не мальчишку, а успешного парня.

Чтобы продемонстрировать Джун образ успеха, я для начала должен был предельно честно посмотреть на самого себя. Я выглядел как студент-пятикурсник колледжа. Я откопал кредитную карточку Macy’s [3] (которой никогда не пользовался) и купил самый красивый костюм, который мог себе позволить.

Поездка на метро тоже не позиционировала меня как успешного человека. Мои коллеги возили клиентов по городу в автомобилях. Я погуглил «служба лимузинов Нью-Йорка», нажал на первую ссылку и арендовал черный внедорожник, который выглядел весьма подержанным, но прибыл вовремя и забрал нас с Джун (а сейчас есть Uber!).