Шрифт:
– Сколько стоит эта брошь?
– Двести рублей!
– ???? (немая продолжительная пауза, в которой сконцентрирована вся экспрессия человеческих эмоций и чувств: недоумение, несогласие, задумчивость, надежда, алчность и желание доминировать…)
– Забирайте за 150!
В переговорном процессе существует негласное правило первого слова. После того, как озвучено предложение, нужно замолчать и выдержать паузу. Кто первый проговорился – тот психологически проиграл. Если продавец озвучивает цену и, нарушая паузу, торопится её отстаивать различными аргументами, значит, он практически на 100 % не уверен в названной цене и готов уступить. Если паузу нарушает покупатель, то в целом он согласен с выдвинутыми условиями, но предпринимает попытки добиться лучших условий. Опытный продавец разглядит слабость оппонента и не оставит ему шансов в получении больших выгод.
В некоторых случаях пауза может затягиваться. Покупатель может намеренно играть с продавцом, прожимая его психологически. Зачастую я сам люблю пощекотать нервы какому-нибудь продавцу машины или недвижимости: беру паузу до завтра, но на следующий день не звоню. Звоню через день, извиняюсь, мол, совсем забегался и забыл перезвонить. В некоторых случаях пауза может длиться несколько дней. Если продавец начинает названивать сам, желая получить обратную связь, то он готов торговаться и идти на серьёзные уступки. Это идеальный момент для обсуждения условий и получения максимальной скидки.
Техника «Потерянный рубль»
Суть техники сводится к тому, чтобы при расчёте с продавцом не досчитаться требуемой суммы на 5-10%, извиниться и склонить к продаже за имеющуюся сумму.
Разумеется, данную технику лучше применять к недорогим покупкам, но можно попробовать использовать и в крупных сделках, изменяя аргументы по поводу недостающей суммы: не одобрили кредит на всю сумму, на счёт не поступила часть средств и т.д.
Очень хорошо данная техника работает в овощных палатках, где продавцы закрывают глаза на небольшую недостачу, с лихвой компенсируя потерянные рубли обвесом других покупателей.
Вариацией данной техники может быть приём «Буду должен! Занесу потом», когда продавец отчётливо понимает, что ничего ему уже не занесут, но делает небольшую скидку.
Техника «Поддавки» или «Уступка за уступку»
В процессе торга нужно стараться не делать уступок просто так и не давать бессмысленных скидок, всегда делая оппоненту встречное предложение, более выгодное для себя.
Важным правилом данной техники является правило «пропорциональных уступок»: не уступать больше своего оппонента за каждый шаг торга. Например, если продавец готов скинуть 10 % от первоначальной цены, покупатель может сделать встречное предложение не более чем на 10% выше от первой озвученной им цены, за которую он готов купить. Если продавец не делает встречной уступки, покупатель также фиксирует прежнюю предложенную цену.
Правильной стратегией будет заранее поместить желаемую цену посередине «поля торга» и прийти к ней с помощью взаимных уступок.
Техника «Граница»
ВЫ и только ВЫ!!! должны определять и устанавливать границы «поля торга» – диапазоном между первоначальными и желаемыми ценами продавца и покупателя (независимо от своей роли).
Прежде чем начать торговаться, важно определить все «красные линии» (границы) будущего поля торга: первая красная линия – это цена, за которую вы готовы купить данный товар; вторая красная линия – цена, за которую вы его никогда не купите; третья красная линия (неизвестное, но предполагаемое нами значение) – цена, за которую продавец действительно готов продать товар, четвёртая – первоначальное предложение продавца.
Определившись с красными линиями, можно заходить в переговорный процесс, САМОМУ УСТАНАВЛИВАЯ НЕОБХОДИМЫЕ ГРАНИЦЫ!!! Для этого НИКОГДА не спрашивайте продавца о возможном размере скидки, а ВСЕГДА сами озвучивайте встречную цену.
К примеру, если товар стоит 50$, и вы, интересуясь у продавца о возможной скидке, слышите в ответ 47$, то продавец сам определил границы «поля торга» (50-47) и закрыл их. Перенести их конечно возможно, но недалеко от первоначально обозначенных границ (45$). Продавцу будет сложно отойти от первоначального решения, даже если он завысил цену за товар. Если же вы, услышав цену в 50$, сделали обоснованное встречное предложение на 35$, то уже ВЫ определили границы «поля торга» (50-35), сделали это поле более широким, дав больший простор для переговоров. После непродолжительных взаимных уступок по цене, есть вероятность сойтись на 40$.
Поэтому никогда не спрашивайте продавца о РАЗМЕРЕ скидки. Всегда сами определяйте её желаемый размер.
Если товар стоит 1000 руб, а вы хотите получить его за 800, закрывайте границу «поля торга» первоначальным предложением в 600 руб. Тогда желаемая цена окажется ровно посередине.
На просмотрах объектов недвижимости или автотранспорта я нередко слышу от продавцов готовность идти на уступки по цене, даже не спрашивая их об этом. Если мне нравится объект, я беру паузу, не показывая своей заинтересованности, и через некоторое время делаю предложение, определяя границы «поля торга». Мне абсолютно неважно – на какую скидку готов пойти продавец (я его об этом не спрашиваю). Для меня важно, какую скидку хочу я сам! На практике доказано, что техника «граница» намного эффективнее простых просьб о скидке.
ПОЛЕ ТОРГА
Граница максимальной цены
ПОЛЕ ТОРГА
Желаемая цена
Граница Граница
первоначальной цены действительной цены
оппонента оппонента
Граница первоначальной цены
Граница максимальной цены – цена, больше которой вы не заплатите ни при каких обстоятельствах
Граница первоначальной цены – предложенная вами цена в начале торга
Граница первоначальной цены оппонента – первоначальное ценовое предложение оппонента