_____________________________________

_____________________________________

Один из самых простых и наглядных инструментов для сегментирования аудитории – это метод Шеррингтона.

Метод Шеррингтона – он же «метод 6W» – позволяет разбить всех-всех, кто может купить, на четкие сегменты, увидеть разные мотивы для покупки, то, что для разных сегментов могут быть нужны разные продукты и разные каналы продаж и продвижения.

Изучив эти сегменты, вы уже сможете выбрать наиболее выгодный для работы.

Как выделить сегменты?

Обычно, когда мы пытаемся определить целевую аудиторию, мы задаем вопрос: «Кто у меня купит?» Это прямой путь к безликой и пустой формуле «мужчины-женщины, от 25 до 45».

Замените вопрос на «Почему они у меня купят?», так вы сразу перейдете к мотивам, а дальше по таблице последовательно сможете ответить на вопросы.

!Важный момент: таблицу заполняем строго в столбик, т. е. сначала вы прорабатываете один сегмент и только затем переходите к следующему.

Давайте на примерах.

Пример 1. Допустим, я шью стильный красивый столовый текстиль – скатерти, салфетки, полотенца и другие аксессуары.

Задаю себе вопрос: «Почему у меня купят?»

Ответы на этот вопрос и будут моими сегментами.

Первоначально вы можете выделить значительно больше сегментов, но прогонять по 6W лучше не больше 5, иначе деление будет слишком узким.

На примере видно, что для этого товара существует 2 больших сегмента аудитории, с которыми нужно работать по-разному.

1. Покупают для себя.

Причем многие в качестве отдельной аудитории выделяют тех, кто покупает товар в подарок, но, проведя сегментацию, мы видим, что это деление излишне. Это все сегмент 1, «Красивый, уютный дом», просто с другим поводом для покупки.

2. Покупают для бизнеса.

Если с первыми работаем традиционно через социальные сети, через рекламу у лидеров мнения, то ко вторым нужно идти лично прямыми продажами. Зато можно заключить 5 договоров и работать только на них, не переживая о постоянном привлечении новых клиентов.

Нет одного правильного сегмента. Теперь вы можете выбрать наиболее комфортный именно для вас.

Пример 2. Теперь я – психолог. Работаю с подростками и их родителями.

Сначала задаю вопрос: «Почему ко мне придут?»

В этом примере остановимся на 2-х сегментах. Они принципиально разные по уровню актуализации проблемы, и вам для них нужны разные продукты.

Где может произойти рассогласование? Например, вы идете к аудитории, которая заинтересована в осознанном воспитании – то есть, к тем, у кого пока еще нет проблемы, и предлагаете им консультации.

Нет проблемы – нет необходимости в консультация – нет продаж.

Меняем:

– аудиторию (работаем с теми, у кого уже есть сложности с детьми);

– выделить продукт (создаете курс, марафон, гайд, книгу – то, что направлено на повышения знания и профилактику).

Теперь ваша очередь.

Отложите книгу, задайте себе вопрос: «Почему у меня купят?» и сегментируйте аудиторию для своего проекта.

Вести людей на неподготовленную площадку – гарантированно сливать деньги на рекламу.

Сравните:

Что изменилось во втором варианте? Ведь очевидно, что эффективность самой рекламы осталась прежней.

Во втором варианте посадочная страница сработала лучше, люди остались.