Упражнение. Находясь в общественном месте, обратите внимание на окружающих вас людей, посмотрите на то, в каких позах они находятся: кто-то идет, вытянувшись прямо, кто-то чуть-чуть ссутулен, кто-то смотрит уверенно вверх, а другой человек смотрит под ноги. Определите, кто из них расслаблен, а кто чем-то скован.

Начните наблюдать за окружающими постоянно. Через некоторое время это будет происходить неосознанно, и вы научитесь подмечать для себя многие вещи, которые впоследствии станут для вас полезными.

2.2. Подстройка к движениям (макро- и микрожесты)

Под движениями понимаются мимика и жесты собеседника. Жесты бывают двух типов – микрожесты (моргание, покусывание губ) и макрожесты (движения рук и ног). Не стоит копировать каждый жест досконально, если ваш собеседник часто жестикулирует. Старайтесь повторять только некоторые из его движений. Не обязательно делать все абсолютно так же, как другой человек, ограничьтесь общими движениями: собеседник почесал ухо – а вы поправьте незаметно галстук, сложил вместе руки – а вы соедините слегка пальцы ваших рук. С мимикой многим все может показаться сложнее, но на самом деле это не так. Когда человек вам что-то оживленно рассказывает и на его лице появляются различные эмоции, ему будет неприятно, если вы будете сидеть как истукан, будто не реагируя на него. Он будет пытаться получить от вас обратную связь, и здесь, опять же, не стоит себя вести как комик из немого кино, кривляясь и гримасничая. Помните: во всем должна быть мера. Очень удобно подстраиваться к морганию собеседника. Моргание – настолько частый процесс, что обычно никто не задумывается об этом. Поэтому можно быть уверенным в том, что ваш собеседник уж точно не заметит того, что вы копируете то, как он моргает. Между прочим, этот прием часто использовал Эриксон: он подстраивался к морганию гипнотизируемого и медленно начинал его вести, постепенно все чаще и чаще закрывая глаза и делая более глубокие паузы между открыванием и закрыванием глаз; незаметно для себя другой человек начинал следовать за поведением гипнотизера и впадал в транс.

Сначала вам может показаться, что некоторые вещи, описанные здесь, достаточно сложны, но чем сложнее что-то может казаться, тем, возможно, легче вам это будет сделать.

Упражнение. Стоя на пешеходном переходе, обратите внимание на людей, находящихся рядом, пройдите чуть вперед, чтобы они вас видели. Постойте некоторое время в неподвижной позе, а потом резко сделайте несколько шагов вперед на красный сигнал светофора. Перед этим обязательно удостоверьтесь, что это будет безопасно для вас и окружающих. Определите, шагнули ли другие люди за вами и сколько их было. При правильном выполнении упражнения за вами последует как минимум один человек, главное – будьте аккуратны и бдительны на дороге. Упражнение лучше выполнять в тот момент, когда автомобилей на дороге нет, а зеленый свет для пешеходов еще не загорелся.

2.3. Подстройка к дыханию

Дыхание – это такой процесс, который происходит постоянно. И так же, как с морганием, человек редко думает о том, как он дышит. Подстройка к дыханию – очень важный аспект для установления раппорта. Подстройка к дыханию бывает двух видов – прямая и непрямая (перекрестная).

Прямая подстройка. В этом случае вы полностью копируете дыхание вашего партнера. Вы дышите в таком же ритме и темпе, глубина вашего дыхания такая же, как и у того, кого вы копируете. Чтобы определить дыхание другого человека, вы можете попытаться его услышать или увидеть, в каком ритме у собеседника поднимаются и опускаются плечи, грудь, живот. Когда человек одет в теплую одежду, это заметить сложнее; тогда вы можете обратить внимание, например, на горловину свитера. Дыхание собеседника можно замедлить таким образом: подстроившись к нему, вы начинаете говорить на его выдохе и замедляете темп. Помните: человек всегда говорит на выдохе, поэтому слова, сказанные ему во время его выдоха, он воспримет подсознательно как свои собственные. Иногда по определенным причинам бывает сложно подстроить свое дыхание под дыхание партнера. Это может быть связано с различными причинами (астма, одышка, кашель) со стороны как гипнотизера, так и гипнотизируемого. В таком случае используют другой тип подстройки.

Непрямая подстройка, или перекрестная. При данном виде подстройки вам необходимо согласовывать какую-либо часть вашего тела с дыханием партнера. Например, вы можете делать рукой легкое, почти незаметное движение в такт дыханию партнера. Проделайте небольшой эксперимент: подойдите к спящему человеку, положите ему на плечо руку и медленно опускайте и приподнимайте ее, не отрывая от тела, вместе с дыханием спящего. Через несколько минут начинайте немножко изменять движения руки, оказывая большее или меньшее давление на тело спящего. Очень скоро вы заметите, что дыхание спящего человека начнет меняться, причем вы можете его как замедлить, так и сделать более быстрым или глубоким. Данный способ подстройки более быстрый по сравнению с прямой подстройкой. Как уже отмечалось, подстройка к дыханию дает хороший раппорт. Бывали случаи, когда специалисты в области НЛП выводили людей из коматозного состояния благодаря подстройке под дыхание больного. Подстройка занимала в таких случаях много часов, и, когда раппорт был полностью установлен, специалист резко поднимался с койки, и вместе с ним вставал пациент. Подобные случаи кажутся фантастикой, но это реально. Помните: у вас есть все необходимые ресурсы для того, чтобы постичь мастерство гипноза, стоит только позаниматься.

Упражнение. Находясь рядом с человеком, постарайтесь отследить ритм его дыхания. Обратите внимание на живот, если это мужчина, или на грудь, если пытаетесь подстроиться к женщине. При разговоре с собеседником поговорите на его выдохе.

2.4. Подстройка к голосу

При подстройке к голосу также стоит обращать внимание на то, как именно говорит ваш собеседник. Если его речь тихая и медленная, а ваша громкая и быстрая, то, как вы сами понимаете, никакого раппорта просто не может быть. Поэтому учитесь слушать не только себя.

Подстройка к голосу осуществляется по следующим параметрам:

– Громкость (шепот, тихая речь, крик и т. д.).

– Темп (скорость речи).

– Ритм (обычно человек говорит в определенном ритме, нужно лишь его уловить).

– Тональность (высокий голос, бас).

– Тембр (индивидуальные особенности голоса).

– Произношение (использование собеседником определенных слов-паразитов, жаргонных, сленговых слов, диалектов, иностранный акцент).

Иногда у некоторых людей возникает вопрос: «А если другой человек кричит, неужели и нам стоит переходить на крик?» Конечно, да. У Милтона Эриксона был случай, когда он должен был с помощью гипноза лечить одну женщину, которую мучили сильные боли. Когда он вошел в ее комнату, она лишь громко вопила о том, какая она несчастная и как ей больно. Когда Эриксон понял, что эти крики просто так не прекратятся, он заголосил вместе с ней. Женщина сильно удивилась, сделала небольшую паузу и продолжила кричать дальше, Эриксон продолжил с ней. На ее крики о том, что она самая несчастная и ей никто не поможет, он отвечал завыванием, что пришел помочь ей и снимет ее боль. Через некоторое время он установил с ней прочный раппорт, ввел ее в транс и смог ей помочь. Этот случай наглядно показывает, как важна подстройка к поведению другого человека и как это поведение можно использовать там, где вам нужно: чтобы завершить домашний скандал, прервать бурное поведение коллег на работе или отделаться от хулиганов.

Упражнение. Включите любимую песню и начните подпевать, постарайтесь, чтобы ваш голос сливался с голосом исполнителя. Старайтесь уловить интонацию вокалиста, тембр и ритмику. Проделайте подобное упражнение с разными песнями и исполнителями, подпевайте как мужчинам, так и женщинам. Главное, не старайтесь пародировать!

2.5. Подстройка к языку и образу мышления

(подстройка по репрезентативным системам)

Каждый человек индивидуален и каждый воспринимает окружающий мир по-своему. При получении информации о внешнем мире мы опираемся на наши органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные рецепторы. Кроме этих нервных механизмов, мы не обладаем другим способом получения информации об окружающем мире. Фактически, весь наш опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). В НЛП эти модальности называются репрезентативными системами. Обычно человек пользуется всеми модальностями, но порой какая-то из модальностей доминирует. Людей, в зависимости от того, какой модальностью они пользуются, условно разделяют на следующие категории.