Шрифт:
7. Ему очень нравится девушка-закупщик покупателя, и он хочет сделать ей приятное, предоставив наилучшие условия, чтобы потом в процессе работы развивать личные отношения.
8. Это один из покупателей, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.
9. Если он заключит этот контракт, то станет продавцом месяца, о чем давно мечтал.
10. Если он заключит этот контракт, то обгонит по сумме продаж Иванова и выиграет спор.
Напишите несколько своих вариантов:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Теперь встанем на позицию покупателя. У него больше вариантов: он может хотеть купить, а может и не хотеть!
Покупатель не хочет, потому что:
1. Просто собирает информацию о рынке на будущее.
2. Планирует покупку, но еще не выбрал модель или поставщика, рассматривает предложения.
3. Исследует возможных поставщиков.
4. Тестирует свои переговорные навыки.
Напишите несколько своих вариантов:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Покупатель хочет купить, потому что:
1. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик может дать лучшую цену.
2. Имеющийся поставщик оборудования стал вести себя слишком нагло, и для того чтобы показать, «кто в доме хозяин», необходимо дать понять, что есть и другие поставщики.
3. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик дал самый большой бонус.
4. По плану предстоит замена оборудования, а этот поставщик готов обеспечить лучший дополнительный сервис.
5. Это один из поставщиков, с которым неплохо было бы наладить отношения и подписать договор поставки, но это не срочно.
6. Для получения специального бонуса за объем выборки надо купить у этого поставщика оборудования на 500 тысяч рублей, причем сделать это до конца месяца.
7. Оборудование сломалось, во избежание простоя необходимо срочно купить новое, а этот поставщик осуществит поставку и сборку быстрее других.
8. Если удастся дешево купить это оборудование, появится возможность уложиться в квартальный бюджет закупок.
9. Предыдущий менеджер не смог договориться о выгодных условиях поставки, и хороший контракт позволит закупщику поднять свой статус в глазах руководителя.
10. По принятой в компании процедуре ему необходимо встретиться со всеми поставщиками и собрать условия поставки, так как на следующий год запланирована замена оборудования.
Напишите несколько своих вариантов:
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
Как видите, вариантов может быть огромное количество. Давайте вернемся к вопросу, чьи выгоды первичны: менеджера, организации, конечного потребителя?
Рассмотрим случай, когда покупателю нужно аргументировать необходимость закупки оборудования, опираясь на собственные выгоды, интересы организации или потребителей:
1. «Я покупаю оборудование, потому что, если не сделаю этого, мне не выплатят квартальный бонус».
2. «Я покупаю оборудование, потому что, если не сделаю этого, будет простой линии и конкуренты обгонят нашу фирму».
3. «Я покупаю оборудование, потому что, если не сделаю этого, будет простой линии, мы не выпустим продукцию и покупатель не сможет ее купить и будет глубоко несчастен…»
Конечно, я несколько утрирую. И тем не менее на первом месте у любого человека личные интересы, на втором – интересы компании (кроме тех случаев, когда интересы компании пересекаются с личными амбициями), на третьем – интересы конечного потребителя. Как ни цинично это звучит, но конечный потребитель – это инструмент, с помощью которого фирма зарабатывает деньги, а менеджер просто выполняет свои задачи.
Вот как звучали бы вторая и третья фразы, если бы их нужно было сделать действительно мотивирующими: