Итак, задумайтесь – действительно ли ваша система продаж идеально подходит для работы с вашими клиентами? Случается, что компании продолжают упорно развивать операционные продажи там, где нужны консультационные, и наоборот. И, конечно, терпят убытки. Еще больше финансовых рисков возникает, когда компании ошибаются в выборе контрагентов, с которыми начинают строить партнерские продажи. Конечно, глобальный тренд заключается в переходе от операционных продаж к консультационным, а затем – к партнерским отношениям. Однако нельзя сказать, что консультационные продажи лучше операционных, а партнерские продажи лучше консультационных. Каждому продукту и каждой группе покупателей нужен свой подход.

ОПЕРАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ

Благодаря большому количеству источников информации современный покупатель отлично ориентируется в сфере товаров широкого потребления. Можно сказать, что каждый из нас является экспертом по тем группам товаров, которыми пользуется. Поэтому участие продавца в процессе покупки практически не требуется, оно лишь удлиняет и усложняет процесс покупки, увеличивает себестоимость товара.

ПРИМЕРЫ. Энергетические компании Peco Energy, Enron и другие поставляют энергию. Покупатели видят всего одно отличие между предложениями конкурентов – цена. Таким компаниям подходят операционные продажи. Еще один пример однотипных товаров, для которых главный фактор цена, – канцелярские принадлежности и офисное оборудование.

Основная сложность операционных продаж состоит в том, что всегда есть несколько потенциальных поставщиков, то есть высока конкуренция. У продавца мало возможностей повысить ценность своего предложения, чтобы оправдать цену. Покупателю не нужно ничего, кроме самого товара, причем как можно быстрее и дешевле.

По мере роста осведомленности покупателей всё большему количеству компаний приходится строить операционные продажи. Сегодня даже автомобили стали реализовываться этим методом. Многие автолюбители, прежде чем прийти в салон, читают рекомендации в специализированных изданиях типа Consumer Reports, обсуждают «за» и «против» с друзьями и сами принимают решение. Они знают о нюансах работы двигателя в разных марках автомобилях не меньше, чем менеджеры. Всё, что им нужно, – найти лучшую цену и оформить сделку. Что же делать продавцу?

Конец ознакомительного фрагмента.