Рис. 1. Системные области управления.

Получается, что для решения проблем на предприятии в целом, и в отдела продаж в частности, руководитель может использовать четыре базовых подхода:

1. Объектный подход, основанный на управлении отделами и сотрудниками. Сюда относятся создание отделов, прием и увольнение сотрудников и т. д.

2. Процессный подход, в рамках которого основное внимание уделяется коммуникации и координации деятельности подразделений, распространению положительного опыта от подразделения к подразделению, а также работе с процессами (выявление, совершенствование, оптимизация).

3. Средовой подход, при котором упор делается на создание правильной атмосферы, внутрикорпоративной среды и организационной культуры, стимулирующих правильное поведение сотрудников.

4. Проектный подход, в рамках которого ключевым элементом управления выступают проекты как мероприятия или последовательность действий по совершенствованию системы.

В рамках каждого из подходов руководитель может вести соответствующую деятельность, связанную с

1) организацией (деятельности отдельного сотрудника или подразделения);

2) координацией (деятельности разных сотрудников или подразделений);

3) гармонизацией и мобилизацией (состояния сотрудников или подразделений);

4) трансформацией, ростом и развитием (создание новых проектов, привлечение сотрудников, создание новых подразделений).

Организация связана с определением положения подразделения или сотрудника по отношению к другим подразделением, формированием отношения руководства или подчинения.

Координация связана с формированием внутрисистемных взаимодействий, обеспечением информационной прозрачности, созданием системы горизонтальных и вертикальных договоренностей.

Управлять средовой составляющей можно за счет укрепления внутреннего климата, формирования системы взаимодействия и т. д.

Наконец, усиление проектного аспекта деятельности системы возможно с помощью практик, основанных на управлении проектами и проектном анализе.

Важно, чтобы руководитель ориентировался в этих перспективах, и знал, как решать возникающие проблемы с использованием каждой из системных перспектив. Далее в книге будут рассмотрено, что и как должен делать руководитель, чтобы ни один из этих аспектов не был упущен, и компания развивалась бы устойчиво и поступательно, а менеджеры бы продавали много и с удовольствием.

Управление организационной структурой отдела продаж заключается в выборе способа организации работы сотрудников. При этом постоянно возникают следующие вопросы:

– нужно ли компании отдельное подразделение для привлечения клиентов или этим могут заниматься менеджеры по продажам в свободное от выполнения основных обязанностей время;

– надо ли менеджеров по работе с сетями выделять в отдельное подразделение;

– следует ли набрать в отдел продаж новых сотрудников для выполнения появляющихся новых задач или лучше посильнее загрузить имеющихся сотрудников?

Эффективная организация деятельности торгового персонала позволяет решить следующие задачи:

– охватить максимально возможное количество клиентов;

– иметь возможность предложить клиентам полный ассортимент;

– управлять издержками на контакты с клиентами.

Если компания не управляет деятельностью своего торгового персонала и ее агентами используется свободный поиск покупателей, это приводит к многократному назойливому «охвату» крупных и территориально близких клиентов, хаотичному охвату средних и игнорированию мелких, что не позволяет компании проводить эффективную рыночную политику. Рассмотрим основные методы организации деятельности торговых представителей. Для эффективной работы отдел продаж должен иметь оптимальную функциональную систему деятельности торгового персонала. Эффективная организация деятельности торгового персонала позволяет решить следующие задачи:

– охватить максимально возможное количество клиентов,

– иметь возможность предложить клиентам полный ассортимент;

– управлять издержками на контакты с клиентами.

Рассмотрим основные методы организации деятельности сотрудников отдела продаж

Территориальное разделение заключается в том, что каждый сотрудник подразделения продаж отвечает за отдельную территорию. Этот метод организации менеджеров очень часто используется в дистрибуции – когда менеджер отвечает за работу со всеми торговыми точками на одной территории.

У территориального метода много преимуществ, поэтому он используется очень часто. К ним относятся:

– возможность максимального охвата рынка – в этом случае можно быть уверенным в том, что неохваченных территорий не останется;

– легкость контроля за деятельностью торговых представителей, так как мы можем сравнивать результаты их на разных территориях;

– возможность существенного снижения транспортных и временных расходов на перемещения продавца от одного клиента к другому;