Многие китайские предприниматели любят дружить с иностранцами, хотя не ведут с ними никаких дел. Это может быть не дружба, а имитация бизнеса: они встречаются, обсуждают возможности ведения совместной деятельности, но это ничем не заканчивается. Вполне возможно, что в это же время они ведут реальные переговоры с соотечественниками. Китайцы любят наводить справки друг о друге, особенно если дело касается бизнеса. Поэтому, узнав, что их партнер по переговорам встречается с иностранцами, они могут подумать, что он параллельно ведет дела с ними и хочет добиться более выгодных условий сотрудничества. Это может повлиять на их сговорчивость, потому что начнет действовать стереотип: с иностранцем выгоднее работать, чем с китайцем. В глазах многих жителей Поднебесной гости из-за рубежа выглядят достаточно богатыми, но простоватыми людьми, с которыми легко и быстро можно добиться очень выгодных условий сотрудничества. На самом деле, если вы начнете дружить и активно общаться с иностранцами, это тоже станет оказывать влияние на ваш имидж в глазах соотечественников и сможет принести какую-нибудь пользу.

Я много раз слышал, что слишком искренний бизнесмен не может быть хорошим бизнесменом.

Хороший бизнесмен скрывает от окружающих свои реальные цели и ситуацию в компании. Хотя его цели, конечно, очевидны – заработать денег, – он делает вид, что старается удовлетворить потребности покупателей, решить какую-то их проблему, сделать их жизнь лучше. Некоторые вообще заявляют, что работают себе в убыток и просто не могут бросить друзей и клиентов (чаще всего такое слышишь от владельцев ресторанов). Нередко можно увидеть объявления о том, что прибыль с каждой десятой покупки пойдет на благотворительность.

Успешный предприниматель в Китае должен весь день улыбаться, чтобы все видели, какой он позитивный человек. Его работники при встрече клиентов тоже обязаны улыбаться; если они этого не делают, их увольняют с формулировкой «плохое отношение к обслуживанию» (подразумевается нерадивое отношение к работе).

Успешный бизнесмен всегда гостеприимен: когда приходят клиенты или потенциальные партнеры, он угощает их чаем, сладостями и делает вид, будто долго ждал их, а теперь можно считать, что его день удался. Если вам приходится чего-то ожидать, то с вероятностью 90 % вас угостят чаем или хотя бы водой. Это делается, чтобы вызвать у вас симпатию и, как следствие, превратить в лояльного клиента.

Возраст обслуживающего персонала обычно от 20 до 30 лет. Это выгодно по трем причинам.

Во-первых, молодо выглядящие сотрудники более привлекательны внешне.

Во-вторых, если они вдруг проявят себя недостаточно заботливыми или допустят ошибку, их начальник извинится и скажет, что они еще неопытны, поэтому он просит вас их простить.

В-третьих, им можно меньше платить. В конфуцианской стране молодые находятся в приниженном положении: они согласны, что им надо еще учиться, набираться опыта, поэтому не требуют высоких зарплат сразу. К примеру, в гостиницах есть четкая ротация персонала: самые молодые и красивые работают на ресепшене; когда они становятся старше, их переводят в горничные; когда стареют, им поручают следить за коммутатором или назначают в другие подразделения, где они не будут попадаться на глаза постояльцам. Примерно та же ситуация в авиакомпаниях.

У приветливого торговца купят больше товара, чем у хмурого. Тот, кто делает бизнес с улыбкой, сможет продать много ненужного, вызывая доверие и симпатию покупателей.

Российские предприниматели частенько попадаются на эту удочку: побывав в Китае и утонув в море улыбок и дружелюбия, они начинают думать, что нашли подход к китайцам, сумели вызвать доверие и стали для них «своими». На самом деле это не так. Просто потенциальный партнер планирует сотрудничать с ними и рассчитывает получить больше, чем дает им в данный момент.

Китайцы действительно гостеприимны, и они совсем не обязательно стремятся «ободрать» каждого иностранца, даже наоборот: нередко получается, что гость из-за рубежа остается в выигрыше. Впрочем, считать жителей Поднебесной простодушными ни в коем случае нельзя.

Отношения китайцев между собой несильно отличаются от того, как они ведут себя с иностранцами. Они любят улыбаться друг другу, по ситуации могут жаловаться на жизнь или, наоборот, приукрашивать свое положение в зависимости от собственных целей.

Один мой знакомый китаец рассказывал о своем отце следующее: «Каждый раз, когда в детстве я слышал, как люди спрашивают отца о его бизнесе, он всегда говорил, что бизнес плох и он едва сводит концы с концами. Когда я вырос, то понял: независимо от того, насколько все хорошо, хвастаться нельзя и надо говорить, что дела идут не очень. Это нужно для того, чтобы никто не завидовал, иначе рано или поздно они придумают способ создать вам проблемы».

Однако, общаясь непосредственно с теми клиентами и партнерами, с которыми сотрудничество только начинается, обязательно следует улыбаться. Для всех остальных (старых знакомых, коллег и пр.) есть разные варианты, например иногда можно прибедняться, чтобы давить на жалость. Сунь-цзы писал: «Война – это путь обмана. Поэтому, даже если ты способен, показывай противнику свою неспособность. Когда должен ввести в бой свои силы, притворись бездеятельным. Когда цель близко, показывай, будто она далеко; когда же она действительно далеко, создавай впечатление, что она близко».