Чжэцзянцы считаются талантливыми бизнесменами. Китайцы из других провинций отмечают, что жители Чжэцзяна обладают особым мышлением, позволяющим им получать доход там, где другие терпят фиаско или просто не видят возможностей для заработка. Предпринимателей из этой провинции называют «чжэшанами»: «Чжэ» – сокращенное название Чжэцзяна, «шан» означает «торговец», в широком смысле – «бизнесмен». Чжэшаны умеют отыскивать возможности для бизнеса и своевременно корректировать свое деловое поведение в соответствии с настроениями рынка. Они не идут на ненужные риски и не боятся никакой работы. Их жизненное кредо: «Неважно, что вы думаете обо мне и как ко мне относитесь, я просто хочу получить ваши деньги!» Хотя, конечно, они не говорят это открыто.

Особенно выделяют жителей чжэцзянского города Вэньчжоу, именно их чаще всего называют «китайскими евреями». Про них тоже пишут книги типа «Делай бизнес как вэньчжоуские предприниматели». Вэньчжоусцы сумели создать свой бренд – их считают самыми умными и предприимчивыми, хотя на самом деле жители других чжэцзянских городов не сильно им уступают.

Все знают, да и сами они не особо скрывают, что одна из причин их успеха – сплоченность. В Чжэцзяне очень сильны различные общественные объединения. За пределами провинции есть землячества, причем они делятся на более мелкие, по городам и уездам, например землячество города Тайчжоу (к слову, в Москве тоже есть подобное), или Шанъюя, или Нинбо. Благодаря этим общественным объединениям их члены быстро получают актуальную деловую информацию, доступ к связям и финансам. Богатые и успешные лидеры землячеств порой дают кредиты менее успешным соотечественникам на очень выгодных условиях. Члены этих общественных объединений могут кооперироваться для решения каких-либо вопросов и участия в проектах. При этом внутри землячеств есть свои правила. Например, нельзя конкурировать между собой. Если земляки ведут бизнес недалеко друг от друга, то они согласовывают ценовую политику. Впрочем, обычно они стараются заниматься бизнесом в разных районах.

В родной провинции земляки тоже могут кооперироваться, но в масштабах своего района или деревни. Есть много историй о том, как жители одного селения собирали с каждого двора по паре тысяч юаней, открывали на эти средства бизнес (все семьи, которые сдавали деньги, становились акционерами) и через какое-то время все становились миллионерами.

Когда ввели единую европейскую валюту евро, чжэцзянцы сумели удивить весь мир, почти в тот же день выпустив на рынок кошельки, изготовленные именно под размер новых банкнот. Никто так и не узнал, как они выяснили параметры евро, но во всем Китае местные власти приводили чжэцзянцев в пример своим предпринимателям, подчеркивая их умение работать с информацией и организовывать производство и сбыт в чрезвычайно короткие сроки.

Они хорошо анализируют информацию из СМИ и улавливают идеи для бизнеса. Например, когда китайское министерство общественной безопасности (аналог МВД) приняло распоряжение о запрете водить авто уставшим водителям, чжэшаны были первыми, кто создал зоны отдыха для шоферов вдоль трасс и неплохо на этом заработал.

Во время войны в Ираке бизнесмены из Чжэцзяна закупили продукты питания, одежду и другие товары и разместили их на складах в странах, граничащих с этим государством. Как только боевые действия прекратились, эти предметы первой необходимости сразу поступили на иракский рынок, где продавались по высоким ценам. Таким образом чжэцзянцы стали первыми, кто получил прибыль от войны в Ираке.

Чжэшаны – люди гибкие и непостоянные, они корректируют свою стратегию в зависимости от ситуации, поэтому вести дела с ними нужно крайне осторожно. Если вы у них что-то покупаете, то лучше приобретать небольшие партии товаров и всегда на месте проверять качество. Если вы производите то, что вызвало у них интерес, вам надо тщательно охранять свои коммерческие и технологические тайны, чтобы они не утекли к ним. Иначе очень скоро в Чжэцзяне у вас появится мощный конкурент.

Диалект китайского языка внутри региона подразделяется на районные разновидности, которые также сильно различаются между собой. Кстати, такая же ситуация наблюдается в двух других провинциях, бизнесмены из которых тоже считаются самыми крутыми в Китае, – Фуцзянь и Гуандун. Народ же в других регионах (особенно к северу от реки Янцзы) более однороден в плане диалектов и культурных традиций.

Получается, что чем самобытнее населенный пункт и чем меньше землячество, тем сплоченнее его члены. Они друг другу помогают и в результате становятся успешнее и богаче.

Впрочем, лояльность к землякам и привязанность к территории – вещи разные: у чжэцзянцев нет такого сильного чувства привязанности к родному краю, как у жителей других провинций. Они везде чувствуют себя как дома, любят покидать свой родной город и работать за границей. Характерная особенность чжэцзянской экономики состоит в том, что здесь очень развито производство мелких товаров. Мелких – в смысле габаритов, обычно они могут поместиться в руке. Здесь производят всевозможные булавки, заколки, бутылочные пробки, открывалки, магниты для холодильника и т. п. Поэтому уроженцы этой провинции любят открывать магазины за рубежом. Если будете путешествовать по Европе и увидите магазин китайских товаров, в котором хозяева – китайцы, то можете спросить, откуда они, и с вероятностью 90 % они окажутся чжэцзянцами. Хотя иногда они говорят, что родом из Шанхая, поскольку думают, что о Чжэцзяне вы, возможно, никогда не слышали, а Шанхай (к которому примыкает Чжэцзян) точно знаете.

Заработав деньги, чжэшаны не покупают землю и не открывают вклад в банке, а инвестируют. Обычно все начинают с торговли, потому что любят в молодости открыть свое дело. Только окрепнув и проявив себя, чжэшаны берутся продолжить семейный бизнес, чтобы потом вложить прибыль от коммерции в производство.

Так как чжэшаны часто начинают свою предпринимательскую деятельность с малого бизнеса, то есть продают товары и услуги конечному потребителю, они особенно хороши в общении с покупателями. По словам моих знакомых чжэцзянцев, покупатели – это «родители еды и одежды»: они дают деньги продавцу, а значит, их надо уважать и по возможности предоставлять им скидки и вручать подарки, чтобы «приручить» и сделать лояльными. Чжэшаны охотно вступают в беседы с клиентами на отвлеченные темы, угощают чаем, приглашают присесть, создавая впечатление, что посетитель пришел к другу. Конечно, они убеждают покупателя, что продадут ему самый лучший товар по самой низкой цене, безо всякой прибыли для себя. (Естественно, это не так. Себестоимость товара и наценка являются коммерческой тайной, поэтому сколько реально заработал чжэцзянский бизнесмен, знает только узкий круг посвященных.) Если товар габаритный, то для вас организуют доставку на дом (обычно бесплатную). Если же покупатель приехал на фабрику, чтобы сделать заказ, то ему предоставят ночлег в гостинице и питание за счет предприятия. Купили не тот товар – вам его поменяют без лишних вопросов.

Чжэцзянские бизнесмены делают небольшую наценку, получая прибыль от оборота капитала, – чем больше объем продаж, тем выше прибыль. Себестоимость при этом жестко контролируется. Поэтому их товары считаются в Китае очень конкурентоспособными.

Приведу интересный пример.

Бизнесмены из города Вэньчжоу провинции Чжэцзян – одни из основных покупателей товаров «лесного» происхождения на северо-востоке Поднебесной, таких как женьшень, оленьи панты и другие компоненты для изготовления лекарств традиционной китайской медицины. Особенность этих товаров в том, что они очень дорогие. Чжэцзянцы доставляют их в Вэньчжоу и перепродают. Интересный факт: самый большой рынок этих товаров находится не на севере Китая, где их производят или ввозят из России и других стран, а именно в Вэньчжоу. Вэньчжоуские предприниматели стараются побыстрее сбыть «северные» товары, поэтому не особо завышают цену, а иногда продают их по себестоимости или даже чуть ниже. Смысл этих операций в том, чтобы как можно скорее получить деньги от покупателей и вложить их в новые торговые проекты (зачастую не имеющие никакого отношения к «северным» товарам). Секрет прост: вэньчжоусцы договариваются с северянами о том, что берут товар на реализацию и заплатят за него через год. Для северян выгода в том, что цена получается немного выше, чем если бы им заплатили прямо сейчас. Для вэньчжоусцев же выгода состоит в быстром получении свободных наличных денег, которые они успевают прокрутить за этот год пять-шесть раз (с учетом гигантского внутреннего рынка скорость оборота капитала в Китае в несколько раз выше, чем в других странах). Благодаря этому они получают хорошую прибыль и рассчитываются с северными поставщиками. Эта тактика называется «одолжить курицу, чтобы получить яйца», то есть торговать, не используя свои деньги.