Так Хуан Янь перетянула на себя покупателей конкурента и сэкономила на рекламе. Она применила две стратагемы. Первая – «Украсть балки и заменить их гнилыми подпорками»: оставила «оболочку» (вывеску), поменяв содержимое (товар аньхойца на свой); вторая – «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»: возродила магазин, который был популярным, но закрылся. Такие хитрости часто применяются в совместных проектах.

Хуан Янь выждала больше года, а могла бы сразу договориться с аньхойцем о том, чтобы вести торговлю вместе, просто потом, когда магазин набрал бы силу, она бы с ним поссорилась и сделала так, чтобы он ушел. Впрочем, этот вариант более трудозатратен, он потребовал бы больше душевных сил (возможно, аньхоец стал бы судиться или «воевать» с Хуан Янь каким-то другим способом), а тут все получилось как бы само собой. Совместные проекты обычно начинаются с того, что стороны видят взаимодополняемость: у них есть разные виды ресурсов (технологии, деньги, сырье, нужные связи и т. п.), сочетая которые можно добиться общей цели. Однако, применяя стратагемы, одна из сторон способна сделать так, что ресурсы партнера однажды вдруг окажутся у нее и надобность в нем отпадет.

Таких историй немало.

Например, две фирмы договорились о том, чтобы создать СП (совместное предприятие) по производству некоего высокотехнологичного товара. У одной из них имелись технологии, у другой – деньги. Тот, кто вкладывает деньги, всегда находится в более выигрышном положении, так как его ресурс легче поддается оценке всеми участниками проекта. Тот же, кто дает технологии, должен доказать, что его продукт лучше, чем у других. Хотя даже если он сможет убедить инвестора, все равно остаются риски того, что его технологии могут оказаться в чем-то недоработанными и что конкуренты разработают аналог, который будет намного эффективней, и т. п. А значит, инвестор скажет, что не может вкладывать деньги во что-то непонятное, поэтому ему надо ознакомиться с продуктом. Для этого он потребует материалы и передаст их своим экспертам. Далее могут быть два сценария (если технологии хорошие).

Первый: инвестор решает обойтись силами своих экспертов, так как дешевле платить им зарплату, чем делиться прибылью.

Второй: инвестор и разработчик все-таки создают СП, но есть вероятность, что инвестор будет внедрять своих людей в команду разработчика (а может, и просто решит перекупить его инженеров), чтобы однажды расстаться с обладателем технологий и вести дела самому. Особенно часто это может происходить, когда технологии не разработаны до конца, потому что в этом случае изобретатель находится в особенно уязвимом положении и согласится допустить специалистов инвестора к участию в разработке, чтобы получить финансирование.

В международной торговле иногда возникают схожие ситуации.

Иностранная компания обращается к отечественной с предложением продавать ее товар на рынке данной страны. (Я намеренно не пишу, что это китайская компания делает такое предложение российской, так как часто бывает и наоборот: россияне обращаются к китайцам с идеей продавать их товары в Поднебесной.) Отечественная компания задействует свои ресурсы для продвижения товара, а когда он становится популярным, поставщик может начать поднимать цены и создавать различные препятствия для того, чтобы поссориться с продавцом и остаться работать на рынке самому.

Единственный способ избежать попадания в такие сложные и обидные ситуации – с самого начала привлекать к сотрудничеству толковых юристов, которые смогут прописать в договорах все возможные сценарии.

Китайские продавцы неустанно придумывают новые формы сбыта своих товаров. Мне рассказали о человеке, который попал в ситуацию, когда был вынужден совершить покупку, хотя изначально этого не очень хотел.

Молодой человек по имени Вэй Ган был родом из небольшого уезда недалеко от Пекина. Он устроился в одну столичную компанию, проработал там какое-то время и стал задумываться о приобретении автомобиля. Не то чтобы он был ему очень нужен, но, во-первых, у многих коллег уже были собственные авто, а во-вторых, хотелось приехать на праздники в свою деревню на новенькой машине, чтобы увидели соседи и родственники.

В выходные Вэй Ган пошел в «автогородок» – место, где сосредоточены автосалоны и магазины, продающие все, что связано с автомобилями. Походив и посмотрев, он выбрал одну модель отечественного производства, но покупать пока не стал. Симпатичная девушка-продавец уговорила его оставить ей номер телефона, чтобы сообщить о планируемых акциях, скидках и распродажах. Через неделю она позвонила и сказала, что в субботу будет акция под названием «групповая покупка». Смысл ее в том, что никак не связанные между собой люди приходят и одновременно покупают товар, получая его по оптовой цене, то есть со скидкой. Например, одна фирма может купить 10 автомобилей и за это получит скидку; так же могут поступить 10 человек: прийти вместе, купить 10 машин и получить такую же скидку. Вэй Ган сказал, что пока не готов к покупке, но девушка его уговорила прийти посмотреть, как это происходит.

Он приехал к назначенному времени в автоцентр. Там его и других потенциальных покупателей посадили в нарядный микроавтобус и повезли к пятизвездочному отелю неподалеку. Когда они приехали, в автобус зашли девушки-менеджеры, подсели к каждому из них и стали объяснять условия акции: предоставлялась скидка на авто, бесплатный талон на 100 литров бензина и возможность участия в лотерее. Лотерею проводила эта же компания, в ней разыгрывались «автопризы» – различные аксессуары для автомобилей. Вэй послушал и понял, что скидка на самом деле совсем маленькая, поэтому решил пока ничего не приобретать. Другие клиенты тем временем совершали покупки. Снаружи скопились прохожие посмотреть, что происходит. Ведущий объявлял в микрофон: «Поздравляем господина Вана с тем, что он приобрел автомобиль и стал клиентом нашей компании!» Ван выходил из автобуса, подписывал договор, получал ключи от машины и тянул из пластмассового бочонка бумажку, на которой был указан его приз. Играла радостная музыка, постоянно раздавались аплодисменты. Ведущий поздравлял его с выигрышем и вручал приз. За Ваном шла госпожа Лю, за ней – господин Чжан и т. д.