• Умение аргументировать – способность рационально и логично строить свои мысли и приводить убедительные доводы.

• Умение слушать – способность точно улавливать мысли и чувства собеседника в разговоре.

• Умение задавать вопросы – способность формулировать грамотные вопросы в подходящих ситуациях, чтобы приблизиться к поставленной цели разговора.

Удастся ли вам переспорить собеседника без этих трех основополагающих коммуникативных навыков, зависит от текущей подготовки и от случая. Я постараюсь научить вас этим трем навыкам в систематической и практической форме, чтобы вы могли развить силу убеждения как в профессиональной, так и в личной жизни. В книге вы познакомитесь с новаторскими моделями аргументации, оригинальными концепциями слушания и самыми продуманными техниками постановки вопросов.

Мы сразу начнем с раздела «Топ-10 навыков белой риторики на каждый день». В частности, вы узнаете, почему хорошие аргументы ВЛЕКУТ, почему их следует подбирать в соответствии с типом личности собеседника, в чем заключаются десять уровней слушания и как с помощью продуманных вопросов можно управлять собеседником, сообщать ему информацию и пробуждать его интерес. Затем мы рассмотрим особенности трех столпов белой риторики, которые позволят последовательно убеждать людей без манипуляций с помощью силы слова.

Не обязательно читать главы книги по порядку. Вы можете открывать наиболее интересные для вас разделы. Впрочем, довольно вступительных слов!

Поехали!

Каждый день мы общаемся с разными людьми на самые разные темы. И хотя искусству убеждать можно научиться, думаю, вы согласитесь, что процесс убеждения бывает совсем нелегким. Люди подвержены предрассудкам, эмоционально реагируют на возражения, и часто у них нет ни времени, ни желания вникать в аргументы.

Руководствуясь тремя столпами белой риторики, вы научитесь экологично убеждать собеседников в повседневной жизни. Умение аргументировать (столп 1), слушать (столп 2) и задавать вопросы (столп 3) – это непревзойденная тройка, которая поможет влиять на мнение других людей честно и прозрачно.

В этом разделе вы получите краткое представление о важнейших инструментах риторики. А подробнее мы разберем их во втором разделе, в главах о трех столпах.

Топ-10 навыков

• Аргументы ВЛЕКУТ: схема SEXIER (стр. 23).

• Эмпатичная аргументация: четырехцветная модель (стр. 43).

• Десять лучших стилей аргументации (стр. 54).

• Как внимательно слушать, не ожидая ответа (стр. 86).

• Грамотные вопросы – больше информации (стр. 95).

• Жесткий по делу, но мягкий к собеседнику (стр. 101).

• Не количество, а качество: лучшее – сначала (стр. 111).

• Препятствия для убеждения (стр. 116).

• Десять запретов в споре (стр. 130).

• На границе темной риторики (стр. 139).

Скажу сразу: на протяжении тысячелетий важнейшим рациональным средством убеждения остается аргумент. Как привести хороший аргумент? Из каких элементов он состоит? Я покажу модель аргументации, которую вы точно не забудете.

В конце этого раздела вы узнаете, почему не стоит жениться! Заинтригованы? Тогда присоединяйтесь к дискуссии, надеюсь, она увлечет вас самым неожиданным образом! Бесспорно, важнейшее средство убеждения белой риторики – это аргумент, которым мы сообщаем оппоненту логичные причины, объясняющие правильность и важность утверждения.

Когда я спрашиваю на семинарах, из чего состоит хороший аргумент, все, как правило, поначалу пожимают плечами. Затем два-три смельчака решаются назвать факты, причины, примеры, объяснения, сравнения, фигуры речи, эмпатию и другие замечательные понятия, но уверенного ответа об истинной анатомии аргумента не дает ни один участник. Это поразительно, ведь это слово прочно вошло в обиход, но никто не знает его настоящего значения.

На семинарах с молодежью дела обычно обстоят иначе. На вопросе об анатомии аргумента участники сразу тянут руку и вспоминают так называемую «Схему 3B» с уроков немецкого. И действительно, это самая распространенная модель аргументации в Германии, которая моментально вылетает из головы сразу же после окончания школы или просто вытесняется. В чем заключается знаменитая схема? Она состоит из трех компонентов: B1 = утверждение (Behauptung), B2 = объяснение (Begrundung), B3 = пример (Beispiel).

Это неплохая модель, поскольку она содержит важные элементы убедительной аргументации. Хвала всем немецким учителям, которые преподают по схеме 3B! В конце концов, не так уж много вещей из школы пригождается нам в повседневной жизни. «Не для школы, а для жизни мы учимся», – сетовал в свое время Сенека. Схема 3B – это приятное исключение.

И все же схема 3B хромает. В ней не хватает еще трех компонентов по-настоящему хорошей аргументации. Качественные аргументы ВЛЕКУТ слушателя, и под этим имеется в виду не только, что мир все чаще держит равнение на сапиосекуалов, а человек, искусно вплетающий аргументы в речь, кажется нам более привлекательным.