Слова «влияние» и «убеждение» часто используют как синонимы, но я думаю, что они различаются. Можно оказывать влияние на людей, используя сильные качества своей личности, не пытаясь в чем-то убедить их. Одним из примеров служит ролевая модель «некто, кого слушают и кому подражают другие люди». Те, кто верит, что вы человек с сильным характером, чистыми помыслами и твердыми убеждениями, с большей готовностью будут поддаваться вашему влиянию, чем люди, которые имеют о вас противоположное представление.

Родители ответственны за формирование 40–50 процентов привычек своих детей. Огромное влияние оказывает не только словесное воздействие со стороны родителей, но и их поведение. Дети будут вести себя по отношению к другим людям так же, как ведете себя вы, особенно по отношению к супругу или супруге. Кто-то однажды сказал: «Величайшее благо, которое мужчина может сотворить для детей, – любить их мать».

Мы с женой понимали это уже с того момента, как поженились. Наши дети всегда видели, как уважительно мы с женой относимся друг к другу. Все они вступили в брак с людьми, которых уважали и которые уважительно относились к ним, и столь же уважительно теперь относятся к своим детям. Они также проявляют уважение к окружающим и требуют аналогичного отношения в ответ.

В книге «В поисках совершенства» Том Питерс подчеркивал, что родитель одним только личным примером в состоянии менять психологическое развитие ребенка. Он может игнорировать ваши слова, но прекрасно видит, как вы поступаете, и впитывает это кожей. Если вы проявляете уважение к детям, они будут уважительно относиться к другим и требовать к себе такого же отношения. Вы как ролевая модель обладаете колоссальным влиянием.

В то же время убеждение предполагает подталкивание человека вести себя так, как вам хотелось бы. Поскольку люди совершают те или иные поступки, руководствуясь собственными мотивами, ваша задача состоит в том, чтобы выяснить, чего эти люди хотят, и показать самый короткий и простой путь получить желаемое.

Как видим, иногда влияние никак не связано со словами. Вы не произносите ни слова, прибегая к закону непрямых усилий. Если хотите впечатлить кого-либо, гарантированный способ – восхищаться этим человеком. Если хотите понравиться кому-либо, гарантированный способ – проявлять симпатию. Чем больше вы восхищаетесь другими людьми, находя их важными и ценными, тем быстрее они начнут считать вас интересной личностью.

Все сводится к базовому правилу. Кто нравится нам больше всех на свете? Мы сами. А о ком думаем большую часть времени? Девяносто девять процентов времени мы думаем о самих себе. Человека может окружать толпа людей, но он больше думает о своем больном зубе, чем об окружающих, или о последних новостях, или о телепередаче. Собственные заботы поглощают 99 процентов нашей мыслительной деятельности.

Ни один человек не имеет над вами влияния, если только вам от него ничего не надо и вы не хотите, чтобы он для вас что-то сделал или не сделал. Если человек не в состоянии изменить вашу жизнь, он не сможет повлиять на вас. Великий немецкий поэт Иоганн Вольфганг фон Гёте писал: «Вы можете легко судить о характере человека по тому, как он относится к тем, кто ничего не может для него сделать».

Представьте, к примеру: вы идете по улице. Вам встречается явно выживший из ума бездомный, который начинает кричать на вас. Но он кричит на всех прохожих. Этот бездомный не имеет над вами никакого влияния, поскольку не может ничего сделать для вас: ни помочь, ни причинить вред.

В противоположность этому человек, занимающий в вашей организации более высокую должность, в значительной степени способен вам помочь или навредить. Одна из форм власти в любой компании – позиционная власть. Тот, кто наделен ею, может оказать на вас колоссальное влияние, поскольку в состоянии что-либо сделать или не допустить в отношении вас каких-либо действий.

Не секрет, что подчиненные стелются перед новым начальником. В первый день его появления в офисе все приходят на работу ни свет ни заря и безумно рады его видеть. Приносят кофе и наперебой спрашивают: «Чем я могу помочь? Что могу для вас сделать? Может, вам что-то нужно?» Некоторые сразу пытаются очертить свое положение: «В этой компании я лучший торговый агент, у меня продажи выше, чем у всех остальных, уже в течение шести или восьми месяцев. Так что в выполнении нормы по объемам продаж я решающий фактор. С большим нетерпением жду начала совместной работы!»

Вы хотите подружиться с боссом, потому что у него есть власть, он выделяет кабинеты, разрешает не соблюдать дресс-код, может пораньше отпустить. Иными словами, обладает сильной позиционной властью. Пусть вы никогда раньше не встречались и не разговаривали, но новый начальник оказывает на вас влияние в силу своего положения. Вместе с положением приходит и возможность сделать что-либо для вас или против вас, помочь вам или навредить.

Люди большое значение придают выгоде. Ее высочайшая степень – это прежде всего стабильность. Второй уровень – безопасность. Когда я принимал бразды правления в очередной компании (а я занимал должность президента во многих из них), то сразу же понимал: все сотрудники осознают, что теперь я могу контролировать, кто какой кабинет занимает, кто какие задачи выполняет, кто отправляется на совещание, кому какая должность достается. Поэтому соперничают за мою благосклонность, ведь я наделен возможностью помочь или навредить.