Что же нам думать об указанных в каталогах предпродажных эстимейтах? Специалисты аукционных домов говорят, что они определяются на основании того, какие суммы получали картины данного художника на недавних аукционах, и последних тенденций цен. Учитывается все: размер картины, композиция, историческое значение, провенанс, редкость, сопровождающая ее история. Что касается самых дорогих работ, то выставка художника в солидном музее может увеличить его продажную цену на 50 процентов. А цена картины, участвовавшей в выставке, может вырасти на 100 процентов. Обычно низшая граница эстимейта устанавливается в размере 60–70 процентов от лучшей аукционной цены, достигнутой аналогичной работой художника, а высшая граница — в размере 80–90 процентов. Однако эта формула — всего лишь отправная точка; в конечном итоге эстимейт определяется в переговорах с консигнантом.

Существует два очень разных подхода к определению эстимейта. При первом, который иногда называют «иди ко мне», устанавливают низкий эстимейт, чтобы подтолкнуть к активному торгу. Такую стратегию предпочитают аукционные дома. Низкие эстимейты дают высокий уровень успешных продаж, когда немногие лоты остаются непроданными. Логика этой стратегии в том, что участников торгов привлекает низкая цена, они попадаются на крючок благодаря эффекту владения и включаются в гонку.

Второй подход, который иногда называют «поцелуй меня в задницу, если хочешь этот шедевр», подразумевает, что цена устанавливается близкая к дилерской. У него тоже есть своя логика. Участник, не желающий рисковать и не знающий, как быстро оценить адекватность опубликованного эстимейта, может быть, решит делать ставки до низшей границы эстимейта или до середины низшей и высшей. Высшая граница эстимейта, которая отпугивает знающих коллекционеров, может все же привлечь случайных покупателей.

Консигнант, который ведет переговоры об очень высоком эстимейте на крупный лот, может в конце концов получить примечание в каталоге «цена по запросу». Так аукционный дом намекает, что лот было трудно оценить. Некоторые потенциальные покупатели понимают это как намек на то, что, вероятно, лот не стоит беспокойства, а для других это может означать желанный трофей.

Отвечая на такие запросы, аукционный дом называет пробный эстимейт, например 14–16 миллионов. Если первые несколько позвонивших не испугались, цену могут повысить до 15–17. Если несколько человек подряд отреагируют на 14–16 миллионов словами «это слишком дорого, меня не интересует», аукционный дом похлопочет, чтобы консигнант снизил свои ожидания.

В 2012 году «Сотби» начал просить у консигнантов так называемую комиссию за результативность: аукционный дом получает более высокую комиссию, если продажная цена лота превышает высшую границу эстимейта. Она объяснялась как компенсация за дополнительную рекламу. Но это приводит к определенному конфликту интересов: аукционный дом определяет эстимейт, а комиссия за результативность подталкивает его к тому, чтобы определять эстимейт как можно ниже. Когда писалась эта книга, «Кристи» не перенял этого опыта.

Когда аукционные дома серьезно промахиваются с предварительной оценкой, как правило, это происходит не из-за ошибки их сотрудников. Аукционный дом мог согласиться на высокий эстимейт, чтобы показать, как он хочет заполучить эту консигнацию. Либо агент консигнанта заставил два аукционных дома соперничать друг с другом, намекнув, что если там откажутся установить высокую оценку, то потеряют консигнацию. После этого агент заявляет консигнанту: «Смотрите, чего я для вас добился». Если лот не купят, вина ляжет на аукционный дом, а не на агента.

Первые пять лотов на аукционе почти всегда продаются выше высокого эстимейта, и не случайно. Аукционный дом ставит лоты, оцененные по принципу «иди ко мне», вначале, чтобы подстегнуть активную борьбу ставок, и торги начинаются с нескольких успешных продаж подряд. Но чем дальше продолжается аукцион, тем меньше лотов продается выше высокой границы эстимейта. Консигнант, настаивающий на втором подходе, рискует увидеть, что его лот появится уже в последней трети списка.

Кроме того, есть еще и резервная цена, которая устанавливается на каждую работу. Это неразглашаемая сумма, ниже которой аукционный дом продавать не будет. Резервная цена — настолько типичная вещь, что у всех аукционных домов есть специальный символ, который обозначает в каталоге работу без резервной цены. Величина резервной цены всегда хранится в секрете; специалисты утверждают, что, если бы она была всем известна, аукционист был бы вынужден начинать торги с нее, а это и уменьшило бы количество претендентов, и снизило бы интерес. Однако Альберто Муграби в интервью нью-йоркскому журналу сказал: «Они [аукционные дома] все-таки называют резервную цену — примерный диапазон». То есть, предполагаю я, исключительно если вы являетесь супер-ВИП-клиентом.

Резервная цена чаще всего устанавливается в размере 80 процентов от низшей границы эстимейта и никогда не превышает 100 процентов. Часто бывает, что аукционист подает сигнал, когда ставки достигают резервной цены. Когда Тобиас Майер говорит: «Итак, продаю», это и означает резервную цену. После такого сигнала все называемые им ставки настоящие, а не взятые с потолка.

Возможность снизить резервную цену за несколько часов до аукциона — это одно из преимуществ того аукционного дома, который идет вторым в двухдневной череде торгов «Кристи» — «Сотби». В мае 2011 года на торгах импрессионистов и модернистов в нью-йоркском отделении «Сотби» участники делали нерешительные ставки, и многие лоты остались непроданными. На следующее утро сотрудники «Кристи» сели на телефоны и уговорили многих консигнантов согласиться снизить резервную цену. Снизить эстимейт было невозможно, так как он был уже напечатан в каталоге. Прием сработал. Если рынок слабый, на аукционе, который проходит вторым после аукциона конкурента, доля непроданных лотов меньше, чем у первого.

Есть и еще одно обстоятельство, при котором резервную цену могут понизить в последнюю минуту. Перед самыми торгами сотрудник аукционного дома осознает, что лот не вызывает большого интереса со стороны покупателей. Сотрудник звонит кому-то из крупных коллекционеров, одному или нескольким, — скажем, Гагосяну и Муграби — и дает им знать, что у них будет возможность приобрести лот по низкой цене. Коллекционер сообщает аукционному дому, какую готов сделать самую высокую ставку. Сотрудник звонит консигнанту и передает информацию. Директор «Сотби» Александр Роттер в 2013 году сказал журналу New Yorker: «Покупатель не может сказать: «Я дам столько» — и гарантировать, что это так и будет, зато мы можем передать информацию консигнанту и сказать: «Это хорошая цена; может быть, вам стоит пересмотреть свою резервную».