Шрифт:
Основа профайлинга – определение базового поведения человека.
Эффективнее всего истинный профиль человека можно определить, когда он попадает в нестандартную ситуацию. Дело в том, что большинство из нас не любит лгать – обманщик, даже искусный, прекрасно осознает, что его могут поймать на лжи. Человек понимает, что если он лжет, то у этого могут быть негативные последствия, и подсознание начинает страдать, а следовательно, меняется и поведение человека.
Понимание этого сильно помогает в повседневном общении с разными людьми, и в том числе в бизнесе, в продажах, при важных переговорах.
Чтобы научиться этому, необходимо знать базовые психотипы и уметь их определять.
Первое задание
Прежде чем приступить к изучению психотипов людей и научиться определять их, сделай небольшое задание:
Проанализируй себя. Пока без выводов. Это важно сделать максимально честно. Можешь даже написать короткое эссе. Важно сделать это в начале воркбука, не идти дальше. На основании этой информации и ответа второго задания, ты беспристрастно диагностируешь себя и клиентов в конце книги.
Самоанализ поможет понять себя, свои сильные и слабые стороны, может, ты не тем делом занимаешься.
Мне профайлинг помог понять, что я больше предприниматель-эксперт, с сильной стороной глубокого анализа. Хотя, я пытался до этого быть важным предпринимателем, который руководит большим количеством людей. А управление людьми не является моей сильной стороной. Зато, построение систем и процессов, является. Раньше занималась моя компания – обслуживанием оргтехники, написанием сайтов, продажей ПО и чем-то еще. Оставил только одно направление, требующее высокой экспертности – аренду серверов. Мой бизнес преобразился, раньше я очень много работал при невысоком доходе, сейчас наоборот, мало работаю при двукратно большей чистой прибыли.
Здесь вопросы тебе в помощь:
1. Опиши то, как ты одеваешься: ярко или блекло, небрежно или для тебя важно опрятность и чистота, четкие формы у твоей одежды или ты предпочитаешь неформальный подход (джинсы и футболка). Нравится ли форма.
2. Вспомни, как ты жестикулируешь при общении с людьми и опиши, какие твои жесты: кистевые или широкие, жесткие рубящие или плавные.
3. Вспомни, как ты говоришь с людьми: чаще используешь глаголы или прилагательные, много ли вопросов задаешь или нет, активно участвуешь в разговоре или скорее следуешь за своим собеседником? Говоришь ли о чувствах или сразу переходишь к делу?
4. Как ты принимаешь решение о покупке? Что для тебя важно? Скидка? Максимально качество товара? Разумное соотношение цены и качества? Вообще все равно на цену и качество, главное, чтобы закрывало функцию. Насколько важен внешний вид товара. Покупаешь для себя или важно, что скажут другие люди?
5. Как ты реагируешь на стресс? Ищешь поддержку и других людей, стараешься избежать конфликтной, стрессовой ситуации или смело идешь в нее? Берешь ответственность на себя или ищешь виноватого?
6. Как ты относишься к другим людям: охотно идешь на контакт или тебе необходимо сначала лучше узнать человека? Что предпочитаешь выбрать: работу творческую или с четкими определенными правилами?
7. Любишь ли рисковать или больше нравится, когда все ясно и понятно?
Ответь на эти вопросы в специальном месте ниже, а позже мы вернемся к ним и проанализируем, к какому же психотипу относишься ты. Ты делаешь это для себя, а не на проверку, поэтому сделай это задание максимально честно.
Ты уже понял, зачем нужен профайлинг в продажах и в бизнесе?
Все очень просто!
Чтобы увеличить твои продажи! Чтобы продавать больше!
Часто клиентов привлекают в компанию, а затем «сливают» из-за неумения читать человека, неумения определять, к какому психотипу он относится и какую ценность ему предложить, чтобы он купил или продолжал покупать.
Профайлинг – это способ кратно увеличить число успешных сделок среди тех клиентов, которые вообще проявляют интерес к твоему продукту. У некоторых продавцов, обладающих навыком профайлинга, конверсия близится к 100 %.
Как такое возможно? Потому что они понимают, какие характеристики важны конкретному психотипу, какая у него мотивация на покупку и как с ним разговаривать, чтобы зацепить его и привести к продаже.
Увеличить поток клиентов!
Часто магазины упускают клиентов потому, что не ставят полочку с дорогим, топовым продуктом. А люди с паранойяльным психотипом вероятнее всего купят дорогой товар и вообще не посмотрят на товары со скидкой.
То же самое и при продажах онлайн!