Теперь обратимся к замечательному ученому Роберту Дилтсу, который описал структуру убеждений человека.

1. Беспомощность – это когда у вас есть некая цель, но достичь ее вы не можете на том простом основании, что у вас нет ресурсов для достижения цели.

2. Безнадежность – это когда у вас есть цель, но нет надежды на получение результата. Вас отрезают от психологических ресурсов, необходимых для достижения цели.

3. Никчемность – это когда у вас есть цель, но вам говорят, что вы как личность ее недостойны.

В жестких переговорах оппоненты будут стараться провести вас по этим трем основным нересурсным психологическим состояниям. Начнут с выученной беспомощности, затем переведут в безнадежность и закончат никчемностью. То есть в ходе жестких переговоров противная сторона старается провести вас по трем пунктам встраивания состояний.

Беспомощность – безнадежность – никчемность. Первое состояние, в которое мы погружаемся в жестких переговорах, – беспомощность. Это значит, что есть цель, но не хватает ресурсов для ее достижения. Например, вы задаете четкий вопрос, но ответа на него не получаете. Вместо этого – новые вопросы, увертки, переход на другие темы.

Второе состояние – безнадежность. Есть цель, и вроде идет коммуникация, но вы понимаете, что психологических ресурсов для достижения цели нет.

И наконец, состояние никчемности. Есть цель, но вы как личность ее недостойны. И в азиатской, и в кремлевской модели человека ведут от нормы к никчемности: «Вы – никакой, с вами переговоров не будет. Поэтому просто примите то, что вам предложат. Почему? Потому что мы так решили». Возможен и стокгольмский синдром, когда человек перенимает убеждения стороны, которая на него давит. Поэтому помните: если вы не живете по своим целям, то обслуживаете интересы других людей.

Отсюда первое правило: не только когда идете на переговоры, а всегда прописывайте цель на бумаге. Еще мы рекомендуем ставить цель в жизни. Она может быть очень простой. Например, каждый год 30 декабря прописывайте цели на следующие 12 месяцев. Приятная закономерность – цели оказываются достигнуты уже в июле. И даже если вас «пробили», всегда спрашивайте себя: «Чему я научился на этих переговорах? Какой прием могу взять на вооружение?» Так вы не будете впадать в негативные состояния и уходить в позицию наблюдателя. Это первый формат удержания состояния. Второе правило: выдерживайте рамки своей цели. Человек, который не живет по своим целям, обслуживает цели и интересы других людей. Огромное количество людей ведут переговоры бесцельно и беспутно. Переговоры ведутся по инерции, как говорится, куда кривая выведет. Поскольку Россия находится в ситуации развивающегося рынка, то «кривая» часто выносит куда нужно. Однако если вы вооружитесь пониманием того, как ставить и удерживать свои цели, вы к везению добавите 90 %. Пример: наш студент Павел, обучаясь на курсе «Профессиональный переговорщик», сделав акцент на удержании цели в ходе переговоров в период ковида, когда бизнес «встал», сумел сократить дебиторскую задолженность на 70 %.

Из этой главы вы узнаете:

• что такое ресурсная позиция переговорщика;

• как звучит золотое правило всех переговорных школ;

• кто в действительности выигрывает в переговорах;

• какое есть исключение из золотого правила.

Вспомните новостную ленту или громкие обсуждения в Сети о том, как депутаты одной из стран покинули зал заседаний. Прямо во время слушания вопросов из повестки дня. «Почему? Как такое возможно?» – трубят СМИ. На самом деле уверенного переговорщика характеризует именно готовность в любой момент отказаться от переговоров.

Золотое правило: встать и уйти, если вам навязывают состояние беспомощности или негативные аспекты.

Пожалуйста, не сидите и не ждите, если чувствуете прессинг. Это частая головная боль неопытных специалистов. Заказчик поставил определенные цели на переговоры, как в подобных условиях покинуть переговорную комнату? Это, наверное, будет проявлением слабости или хуже – трусости. Рассуждая так, люди остаются, продолжая вести собственную разрушительную кампанию. Им не хватает понимания глубины золотого правила. Уйти – не значит сбежать. Полностью идея звучит так: встань, уйди и вернись с ресурсом.

Существует прекрасный пример в истории России и точная, как пуля снайпера, фраза Михаила Илларионовича Кутузова: «С потерею Москвы не потеряна еще Россия». Сказав это, легендарный полководец втянул войска противника в долгое, изнуряющее «путешествие» по суровой, заснеженной, холодной стране. Так в результате наши войска дошли до Парижа.

Приверженность золотому правилу подмечена в индивидуальных технологиях самых известных переговорщиков США. Исследователи сравнивали их в действии и нашли одно-единственное, что объединяет манеры поведения «в полях».

Одного из авторов этой книги однажды пригласили на известную телепередачу, где нужно было выступить экспертом по ситуации с захватом школы в Беслане. Я [1] отозвался, потому что имел за плечами серьезный опыт переговоров с террористами, а также был лично знаком с несколькими погибшими там ребятами из спецподразделений «Альфа» и «Вымпел». Однако во время эфира стало очевидно, что журналисты пытаются вживить чуждые мне идеи, компрометирующие честь и достоинство людей, спасавших детей Беслана. Поэтому я встал и вышел из студии с комментарием: «Мне это неинтересно». Ведущий бежал за мной до конца коридора. Так я сохранил свой переговорный ресурс.

Конец ознакомительного фрагмента.