Далее рассмотрим переговорные сценарии и ролевые модели. Если вы планируете принимать участие в командных переговорах, запомните основной набор ролей, которые должны быть в любой переговорной команде.

Закрытая модель переговорной команды. Первый человек в ней – переговорщик, тот, кто обладает высочайшим уровнем переговорной гибкости. Второй человек в такой команде – профайлер. Это кто-то, у кого развит навык калибровки состояний, эмоций, голоса. Третий человек – оперативник. Не путать с полицейским, но отчасти это то же самое. Зона ответственности оперативника – максимально быстрое предоставление необходимой информации переговорщикам. Он может и не присутствовать за столом переговоров, просто быть всегда на связи. Четвертый участник команды – тень. Человек, который работает в противофазе с переговорщиком, предлагает ему альтернативные версии, другие варианты решения задачи и дает обратную связь («Давай поменяем стратегию, сделаем вот это… Почему? Во-первых…»). Пятый участник команды – человек, который решает конкретную задачу в зависимости от формата. Он выполняет дополнительную функцию, исходя из переговорного контекста. Например, вы понимаете, что противоположная сторона прекрасно играет в покер, и говорите: «Слушайте, а вот мой друг Роман прекрасно в этом разбирается. Он готовил человека, и там случайно оказалось…» Это ориентир, шаблон, использование которого позволит работать эффективно. Но нужно понимать, что команда стоит дорого.

Конец ознакомительного фрагмента.