Договариваясь с покупателем о показе квартиры, назначайте точное время. Фраза: «Да приходите в любое время, я весь вечер буду дома» может повлечь за собой утомительное и бесплодное ожидание, а кроме того, уважения к вам тоже не добавит: кто же так небрежно обращается со своим временем? Если вы хотите выгодно продать, значит, сделайте так, чтобы к вам отнеслись с уважением с самого начала.

Требуйте, чтобы потенциальный покупатель оставил свои номера телефонов, и находите повод перезвонить ему, например, чтобы уточнить время. В противном случае категорично и жестко отказывайтесь от встречи, не сообщайте свой адрес. Поступив таким образом, вы предотвратите сразу несколько возможных неприятностей: во-первых, вы всегда сможете изменить договоренность в случае изменения обстоятельств; во-вторых, это поможет вам уберечь себя от мошенников; в-третьих, таким образом можно отчасти обезопасить себя от людей с несерьезными намерениями, крадущими ваше время. Люди очень необязательны, и у вас всегда будет возможность убедиться в том, собирается ли человек выполнять договоренность, прибудет ли он вовремя и придет ли вообще. Этот совет может показаться несущественным, но лишь до того момента, пока вы не столкнетесь с таким явлением на практике.

С покупателями будьте вежливы и нейтральны. Кому-то квартира будет нравится, кому-то – нет. Будьте готовы к критике и не принимайте ее близко к сердцу. У всех есть свои недостатки, но ведь и достоинства тоже есть; часто достоинства бывают скрытыми, не забывайте о них рассказывать.

Не надо нахваливать выложенную 20 лет назад кафелем ванную комнату – это мало кто поймет и поддержит. Хороший вид из окна, низкие расходы на содержание квартиры, качественное обслуживание домоуправлением заинтересуют очень многих. Тепло, освещение и сухость квартиры – тоже неочевидные качества, но о них надо говорить.

Подготовьте квитанции о квартплате, людей всегда интересуют расходы по квартире. Не забудьте сообщить о местонахождении ближайших школ, детских садов, автостоянок, остановок общественного транспорта, возможности подключения Интернета, кабельного телевидения.

Не будьте навязчивыми и не требуйте ответа сразу – люди обычно берут время подумать. Другая крайность – высокомерие и холодность; это отпугивает. Найдите золотую середину в общении и держитесь ее. Не переживайте, если вашу квартиру посмотрели несколько человек и никто не решился сказать «да», – на всякий товар есть свой купец, и возможно ваш покупатель еще до вас не дошел.

Если же квартиру посмотрело 10 человек и больше, но никто не захотел ее покупать, есть повод задуматься. Возможно, стоит пересмотреть цену, обычно это главная причина промедлений.

Если же покупатель обнаружился, пора переходить к переговорам о продаже.

Любой приличный покупатель начнет переговоры с торгов, и к ним необходимо быть готовым с самого начала. Доставьте человеку удовольствие, не отступайте сразу. Уступайте с трудом и понемногу – покупатель получит удовлетворение от того, как он вас уломал, и вы сможете ощутить уверенность в том, что не продешевили.

Определив цену, договоритесь о способе оформления. Если у вас есть знакомый юрист или риэлтер – подключите его к работе на этой стадии. Не надо недооценивать важность каждого из этапов сделки.

В первую очередь решите с покупателем следующее: способ оплаты квартиры, порядок подготовки документов и сторону, оплачивающую соответствующие расходы (кадастровая справка, договора у нотариуса и т. д.), срок вашей готовности освободить квартиру (если это необходимо) и санкции, которые вы будете нести, если не сделаете этого в срок, а также все сроки вообще – по поводу сбора всех справок, подготовления договоров, перечисления (передачи через депозитарную ячейку) денег.

Все договоренности лучше фиксировать письменно, так вы избавите себя от многих неприятных моментов и лишних хлопот.

Если оценка сделана верно, сроки продажи будут оптимальными: для свободной квартиры – две недели, для альтернативы – один-два месяца; этот срок определяется уровнем требований к приобретаемому в обмен объекту недвижимости.

Какими бы ни были основные и неизменные параметры квартиры (общая площадь, этаж, месторасположение дома, наличие балконов и лоджий), существуют возможности повысить ее рыночную стоимость и сократить время продажи.

Во-первых, можно выписать из квартиры жильцов и продать ее физически и юридически свободной.

Кроме того, несколько дополнительных мероприятий вполне способны помочь продать квартиру дороже на 1000–3000 долларов. С этой целью разберите кладовки, подсобные помещения, уберите хлам с балконов и лоджий, вымойте входную дверь, кухню, ванную комнату и окна, проветрите помещение и раздвиньте шторы, чтобы ваша квартира осветилась и проветрилась. Имейте в виду, что стены светлого цвета зрительно увеличивают площадь помещения. Избегайте беспорядка, не заполняйте пространство ненужной мебелью и редко используемыми предметами. Специально для продажи евроремонт производить не имеет смысла – вложенные в него деньги не окупятся, поскольку у покупателей разные вкусы. Однако квартира должна быть чистой и аккуратной.

В среднем (на рынке качественного жилья) стоимость квартир, в ремонт которых было вложено порядка 25 000—80 000 долларов, поднялась по меньшей мере на 45 % от стоимости ремонта. Во многих случаях, когда ремонт был сделан непосредственно перед продажей, стоимость квартиры поднялась более чем на 200 % от стоимости ремонта, то есть в этих случаях ремонт был очень выгодным вложением. Однако таких случаев очень немного, и речь идет в основном о ветхой застройке и зданиях с нетрадиционными техническими характеристиками и целевым предназначением помещения (например, в случае выведения помещений из жилого фонда, в старых постройках с возможностью перепланировки и т. д.). Не может быть однозначных рекомендаций по целесообразности вложений в капитальный ремонт, а всякий расчет прибыльности может быть произведен только после тщательного изучения недвижимости в каждом конкретном случае.