Шрифт:
Второе возражение заключается в том, что они не хотят, чтобы их идею украли. Это возражение редко выдерживает критики. Ваша идея, скорее всего, не является революционной. Улучшенные ингредиенты для приготовления пиццы лучшего качества - это не та вещь, которую нужно защищать авторским правом. Именно команда и исполнение, стоящие за этой идеей, делают ее привлекательной для банков. Когда я слышу, что люди не хотят делиться своей идеей, обычно они прячутся за страхом отказа. Суть в том, что если вы хотите привлечь сотрудников, партнеров и инвесторов, вы должны поделиться своим видением. Если его так легко скопировать, это может о чем-то вам говорить.
Чтобы подготовить свой лифт-питч, начните с заполнения пустых мест:
Мое "Лифтовое питч":
Проблема: Проблема, которую мы видим/Что не хватает на рынке/Что расстраивает людей:
______________________________________________
Решение: Наша компания решает эту проблему следующим образом:
______________________________________________
Основная отличительная черта: То, что делает нас уникальными и позволяет нам побеждать, - это:
______________________________________________
Немного статистики (цифр): Мы получаем доход за счет:
______________________________________________
КОНКРЕТНЫЙ ПРИМЕР: AIRBNB
Вот история, произошедшая в те времена, когда Airbnb был настоящим стартапом. (Кстати, это не стенограмма. Ее переписал Том Эллсворт, который помог мне организовать этот материал о привлечении капитала и до сих пор является моим помощником в этой области).
Большинство туристов, бронирующих номера онлайн, заботятся о цене, а отели - одна из самых высоких статей расходов в путешествиях. (Проблема.) С другой стороны, такие платформы, как CouchSurfing, доказали, что более полумиллиона человек готовы предоставить свои диваны или свободные спальни. (Некоторые цифры, подтверждающие размер рынка.)
Мы создали платформу, которая связывает путешественников с местными жителями, позволяя им арендовать комнаты или даже целые дома. Путешественники экономят деньги, а местные жители могут монетизировать свои пустующие комнаты. (Решение.) В отличие от Craigslist, где полно мошенников, мы предоставляем платформу, страховку и простоту бронирования. Затем мы берем комиссию в размере 10 процентов. (Основное отличие.) При годовом доходе от продажи гостиничных номеров в 122 миллиарда долларов в 2007 году, захват всего 5 процентов рынка дает 6,1 миллиарда долларов годового дохода. (Цифры, прогнозы доходов.)
Как вам это?
Вам было бы интересно узнать всю историю? Я могу сделать это менее чем за полчаса в вашем офисе.
ПИТЧ-ДЕК - ОБЗОР
Следующий шаг - создание и распространение лаконичной презентации из пятнадцати слайдов с убедительным словесным описанием, овеянным заразительными эмоциями. Питч-деск состоит из трех разделов, каждый из которых разработан таким образом, чтобы повторять ход мыслей типичного инвестора:
Часть 1: Проблема, решение и сроки
Проблема:
Что является болевой точкой клиента?
Как они теперь решают эту проблему?
Ваше решение (продукт/услуга и волшебство, которое его отличает):
Как вы предоставите ценность, которая решит проблему или удовлетворит потребность и сделает жизнь клиента лучше?
Каков сценарий использования?
Ваша бизнес-модель:
Как вы получаете зарплату?
Зачем это делать СЕЙЧАС?
Что заставляет вас строить его в этот час?
Готовы ли клиенты?
Какая история привела нас к тому, что сейчас наступил подходящий момент?
Часть 2: Рынок, конкуренция и сроки
Рынок, на котором вы работаете
Соперники: Кто они? Никогда не говорите, что конкуренции нет. У потребителя уже есть обходной путь. До Reddit были чаты CompuServe и AOL. До этого была городская площадь.
Хронология: Как давно вы этим занимаетесь? Каких ключевых этапов вы достигли на сегодняшний день?
Часть 3: Команда, финансы и вопрос
Команда: Откуда у вас такой опыт? Вы должны быть в состоянии объяснить свою биографию. Вам нужно доказать, что вы умеете исполнять.
Финансы: Результаты на данный момент и прогноз на будущее. Вам нужны результаты и практическая оценка.
Спросите! Сколько вам нужно? Собственный капитал, долг. Как долго это продлится?
КОЛОДА ПОВЕСТВОВАНИЯ - ЭМОЦИИ
Одна из лучших вещей в экономике информации и влияния - это то, что существует так много экспертов, предлагающих советы. Они говорят вам следовать их формуле и даже могут дать вам шаблон для презентации вашего бизнеса (виновен, но не виноват). Однако я не стану говорить вам, что вы должны делать все так, как делаю я. Не пытайтесь быть похожими на меня, Стива Джобса или Элизабет Холмс. (Особенно на Элизабет Холмс - если только вам не нравится звук тюрьмы).