А вы знали, что некоторые клиенты-продавцы с помощью отказа от услуг агента выбирают себе лучшего? Они тестируют агента и смотрят, как он будет себя вести в такой ситуации. Если «пробьет» это «нет» (правильно с ним поработает), то клиент согласится на встречу. На встрече будет вторая часть «экзамена», и если он будет успешно пройден, то с агентом заключат договор.

Чем руководствуется в такой ситуации клиент? Он считает, что лучший агент – тот, кто ничего не боится, умеет отстаивать свою точку зрения и, следовательно, может весьма эффективно защищать интересы клиента. Поэтому продавцы предпочитают такой способ выбора агента: ставят несколько барьеров и ищут того, кто обойдет их с легкостью. В объявлении у такого продавца вы можете увидеть фразу «агентов просьба не беспокоить», в телефонном разговоре он будет многократно повторять, что с агентами не работает и помощь ему не нужна.

Конечно, есть и те продавцы, которые принципиально не хотят работать с агентами. Это их выбор, их решение. Что ж, клиент всегда прав. Вы не сможете переубедить их. Это нормально. У агента может не быть стопроцентной воронки, но должно быть сто процентов попыток.

Еще одна ошибка, о которой стоит поговорить, – звонок ради звонка.

Нужно понимать, что цель звонка – не просто дозвониться до клиента, а вовлечь его в процесс, результатом которого могут быть назначение даты и времени нового контакта для обсуждения деталей, договоренность о встрече или показе, презентация новой услуги (да, услуги тоже можно продавать по телефону) и т. д.

Конец ознакомительного фрагмента.